Управляющий венчурного фонда Сбербанка: «Стартапы, в которые мы целимся, не бегают за деньгами»

Виктор Орловский ушел в 2015 г. с позиции вице-президента Сбербанка по цифровому бизнесу в венчурный фонд банка. Теперь ему вместо покупки технологий приходится самому продавать себя и свой фонд перспективным стартапам и потенциальным инвесторам. Фонду удается выходить из инвестиций: например, в марте его компанию Dynamic Yield, специализирующуюся на персонализации маркетинговых предложений, купил McDonald’s.

В интервью «Ведомостям» Орловский рассказал, сколько можно заработать на пока не слишком успешном IPO Uber, почему еще не время инвестировать в блокчейн и о чем может жалеть венчурный инвестор.

– В Сбербанк я попал в достаточно молодом возрасте: я стал членом правления в 34 года, и, конечно, у меня не было опыта работы в столь большой компании. Я отвечал за огромную программу трансформации, создание всего технологического комплекса – от инфраструктуры и телекома до приложений. А работа со стартапами – совершенно другая деятельность, но я получаю от нее такое же удовольствие.

– В таких масштабных трансформациях, когда внедряется сразу много систем, без сбоев не обходится. Многое из того, что делал и делает Сбербанк в области технологий, происходит впервые в мире, и нам пришлось учиться на собственных ошибках. По-человечески это, конечно, колоссальный стресс для человека, отвечающего за такую структуру.

– Нет. В 2014 г. меня назначили старшим вице-президентом по цифровому бизнесу, и я проработал в Сбербанке до середины 2015 г. Стартапы были частью моего функционала в рамках цифрового бизнеса, и постепенно это эволюционировало в фонд.

– Большинство венчурных инвесторов – финансисты, которые неглубоко понимают действия основателей. На совете директоров одной из наших портфельных компаний я не мог получить адекватных ответов от технического директора проекта. Два ведущих инвестора потом попросили меня провести неделю с этим стартапом – я изучил, как работает команда, и подготовил отчет. На основании этого отчета компания поменяла вице-президента по разработке.

А еще я перешел со стороны покупателя на сторону продавца. Раньше я должен был разобраться среди массы технологий и выбрать наилучшие. Сейчас в моей работе появилось много продаж, потому что моя задача часто не столько правильно выбрать стартап, сколько продать стартапу себя. Потому что стартапы, в которые мы целимся, не бегают за деньгами. Наоборот, за ними бегают инвесторы.

– Сейчас у нас в втором фонде уже 25 инвесторов, в том числе ЗПИФ «Сбербанк – Венчурные инвестиции» (позволяет премиальным клиентам Сбербанка инвестировать в фонд по российскому праву от 15 млн руб., купив паи). Крупнейший по объему обязательств – Сбербанк, который вложит до $37,5 млн. С другими инвесторами подписаны обязательства вложиться в фонд на сумму около $140 млн. Большинство инвесторов не разрешают раскрывать их имена. Крупные инвесторы также могут параллельно со своей долей в фонде соинвестировать с нами в компании напрямую. Для многих российских компаний и family-офисов это удобно, потому что мы считаем, что получаем доступ к лучшим стартапам в Израиле и США.

– Первый фонд демонстрирует хорошие показатели роста по компаниям-лидерам, так что мы имеем все шансы стать успешным фондом. Компания Tufin (израильский стартап в области кибербезопасности) недавно вышла на IPO на Нью-Йоркской фондовой бирже. Акции уже неплохо выросли. Сейчас компания торгуется на уровне капитализации в $734 млн. Первый раз мы вложились в этот стартап, когда его оценка была более чем в 10 раз ниже. У нас около 5% акций компании. Текущая доходность этой инвестиции – в районе 50% годовых.

Еще две компании собираются на IPO в течение года-двух. Есть еще три компании, которые хорошо развиваются, но пока еще не достигли бизнес-показателей, дающих им возможность сделать IPO. Мы надеемся, что в целом по фонду сумеем заработать нашим инвесторам в районе 25% годовых в долларах.

Про второй фонд говорить пока еще рано, мы только начали, хотя у нас уже есть один знаковый выход – мы продали израильский стартап Dynamic Yield американской компании McDonald’s.

– В первый день торгов Uber потерял 7% капитализации. Мы считаем, что у Uber есть все шансы нарастить капитализацию. Все зависит от того, сможет ли компания продолжить агрессивно расти и контролировать собственные расходы на приемлемом уровне. Пока все инвесторы находятся в состоянии lock-up (не имеют права продавать акции) в течение 180 дней. По состоянию на сегодня наша доходность была бы в районе $1,5 на вложенный доллар, но мы верим, что капитализация Uber будет расти, и не планируем быстро продавать свои акции.

– Всего было 12 компаний. Две продали с убытками, одну – с прибылью (компания Mobeewave, технология которой превращает смартфон в POS-терминал; фонд получил доходность больше 15% годовых), две уже вышли на IPO, но их акции пока не проданы, остальные работают и развиваются. Наша самая большая и, надеемся, удачная инвестиция в первом фонде – это израильская платформа для трейдинга eToro. Мы надеемся, что компания сможет выйти на IPO в следующие два года и мы заработаем около $8 на один вложенный доллар. Мы инвестировали в нее на стадии роста в 2014 г., когда она еще была убыточной, – изначально вложили $5 млн, но затем увидели значительный потенциал. В результате общий размер инвестиций в компанию составил $14 млн. За прошлый год компания заработала существенную прибыль (компания не раскрывает свои финансовые показатели – «Ведомости».). Последняя оценка в раунде 2017 г. была $800 млн, но она уже устарела – компания достаточно быстро растет.

– Это был финский стартап (в 2013 г. фонд SBT Venture Capital I вместе с бывшим гендиректором Nokia инвестировал 3 млн евро в финский стартап Walkbase, который разрабатывал платформу для оптимизации маркетинга в ритейле. – «Ведомости»). У них была очень интересная технология, но они не могли ее правильно монетизировать. Мы нашли покупателя на этот стартап. Крупная американская компания полгода делала due diligence в интересах одного из своих подразделений, но за три дня до закрытия сделки она приняла решение о ликвидации этого подразделения, и сделка не состоялась. В итоге, потеряв очень ценные полгода, совместно с другими инвесторами мы продали компанию, но не так хорошо, как могли бы.

Почему не Россия

– У нас хорошие связи и репутация на рынках Америки и Израиля. Во-вторых, это конкурентные и ликвидные рынки. Это значит, что на таком рынке вы можете очень дорого продать хороший стартап. 30% успешных компаний выходят на IPO, 70% компаний заканчивают свою независимую жизнь через поглощения. С одной стороны, рынок IPO и публичный рынок в Америке велики, с другой стороны – стартап могут купить огромное количество заинтересованных корпораций со всего мира. А израильский рынок воспринимается в США как часть американского. Почти все крупнейшие американские корпорации – Google, IBM, Oracle, Microsoft, Intel и другие – имеют офисы в Израиле, и купить израильскую компанию для них – это почти как купить компанию на американском рынке.

Почему Россия – тоже понятно. У нас в основном российские инвесторы, и сам рынок очень перспективный.

– На российском рынке очень сложно вырастить большую компанию. И это вопрос не сложности рынка, а его размера, и сейчас он не увеличивается. Расти на таком рынке – это как плыть против течения. Наконец, это ограниченный доступ к капиталу. На российском рынке есть достаточно инвесторов, готовых инвестировать на ранних стадиях развития компаний. Но мало кто готов вливать десятки миллионов в компании, переживающие бурный рост. В локальные компании в России мы готовы инвестировать, только если они работают на очень большом рынке – например, ритейл и электронная коммерция велики даже в границах одной страны, или же у компании есть видимые перспективы стать глобальным игроком. Мы смотрим на этот рынок очень внимательно и, возможно, какой-то из стартапов проинвестируем. Это могут быть доставка, новый ритейл, новый вид электронной коммерции, новый маркетплейс.

– Таких опасений мы не слышали ни разу ни от одного из стартапов.

– Один из примеров – это компания Gridgain из первого фонда. Мы инвестировали в нее после того, как Сбербанк попробовал технологию, дал положительное заключение на использование, и сейчас компания вместе со Сбербанком разрабатывает корпоративную платформу на основе in-memory grid процессинга – эта технология позволяет оптимизировать использование инфраструктуры путем переноса базы данных и вычислений в оперативную память.

– Сложности при реализации такого масштабного и очень сложного проекта неминуемы, но они уже во многом преодолены. Технологиям GridGain отведено важное место в новой технологической платформе Сбербанка, особенно для аналитических решений в режиме реального времени.

– Нас приглашали недавно в раунд одной компании, но мы долго делали due diligence. В итоге нам позвонил сооснователь стартапа и дал один день на принятие решения. Мы отправили наше предложение через день, а основатель уже не взял деньги. Бывает и так. Но сейчас компания снова к нам пришла. Нам нравится, как агрессивно она растет, но если бы мы тогда положили деньги сразу, мы бы уже заработали 2,5х – так за год увеличилась оценка компании. Теперь же, с одной стороны, оценка уже велика, а с другой – я боюсь пропустить второй раз.

Четыре года назад был шанс проинвестировать в Zoom (сервис видеоконференций) с оценкой в 10 раз ниже, чем та, с которой компания вышла на IPO (на апрельском IPO инвесторы оценили компанию в $9,2 млрд, сейчас ее капитализация на бирже превышает $21 млрд). Жаль упускать такие сделки: чаще всего жалеешь не о том, что сделал неправильную инвестицию, а о том, что не сделал правильную.

Про будущее технологий

– Нас интересуют шесть областей: финтех, искусственный интеллект и машинное обучение, кибербезопасность, маркетплейсы, интернет вещей и высоконагруженные IT-платформы, где технология помогает оптимизировать инфраструктуру. Под многие направления, совпадающие с нашими инвестиционными тезисами, в Сбербанке созданы лаборатории, которые занимаются изучением и применением (адаптацией) технологий. Эти люди ищут новое, у них есть ресурсы на «пилоты», есть эксперты, к кому мы можем обратиться во время due diligence стартапов.

– Хороший вопрос – консервативность ли это? У нас десятилетний фонд. Первые пять лет инвестируем, а следующие пять лет – выходим. Поэтому вкладывать в хайповые темы, которые не факт, что «выстрелят» в горизонте следующих пяти-шести лет, мы не можем.

Вспомните кризис доткомов. Я недавно читал отчеты известных консалтинговых компаний по рынку электронной коммерции за 1997–1998 г. Тогда казалось, что в 2003 г. 50–60% рынка торговли в США отойдет электронной коммерции. С тех пор прошло 20 лет: рынок электронной торговли в Америке гигантский – но лишь 20%. Новые бизнес-модели развиваются не так быстро, как можно себе представить.

Возвращаясь к блокчейну: думаю, лет через десять умрут первые поколения блокчейн-стартапов и останутся один или два, которые превратятся в новые Amazon и Ebay. У блокчейна большой потенциал, но пока для технологии нет рынка.

– Мы верим, что много изменений будет в страховании. Все, что связано с софтом для предприятий, – следующая волна очень успешных стартапов. Наивысший уровень неэффективности в корпорациях сейчас связан с документооборотом, бизнес-процессами, логистикой. Эти процессы были автоматизированы одними из первых, но на сегодня эти технологии уже сильно устарели и их нужно обновлять.

Также мы верим в большие изменения в области управления персоналом. Чтобы распознать талант, его надо долго пасти и мотивировать. Все это нельзя делать без автоматизации, машинного обучения и ИИ, нужны специальные технологии. Пока крупных компаний на этом рынке нет, но первые ласточки – быстро растущие стартапы – уже появляются.