Основатели Nginx: Про наш продукт никто и не должен знать

История основанной россиянами компании Nginx, о покупке которой американской корпорацией F5 Networks за $670 млн стало известно 11 марта, уходит в начало 2000-х. Сайты и сервисы не выдерживали роста числа интернет-пользователей, системный администратор Rambler Игорь Сысоев потратил два года на решение этой проблемы и написал веб-сервер Nginx. Веб-сервер хранит данные интернет-сайта, принимает запросы от пользователей и в ответ выдает им страницы сайта, изображения и файлы. Сейчас на Nginx работает 25% интернет-сайтов. Сначала это было академической задачей, признается Сысоев: разработку он выложил в открытый доступ и не собирался на ней зарабатывать вплоть до 2011 г., когда вместе с другим сотрудником Rambler, Максимом Коноваловым, и сотрудником «Комстар-ОТС» Андреем Алексеевым они основали компанию Nginx. В 2018 г. – выручка Nginx составила $26 млн, раскрыла F5 Networks.

Русские партнеры Netflix

Максим Коновалов: Есть забавная история с нашими пресс-релизами в 2013 г., где было написано, что у нас на тот момент не было ни одного платящего клиента. На самом деле речь шла о том, что у нас не было платящих клиентов Nginx Plus (решение с платными модулями по управлению трафиком), а клиенты, которые нам платили за другие услуги, были. Например, с Netflix мы делали нечеловеческий проект: помогали им создать собственный CDN (content delivery network, специальный сервис, ускоряющий доставку контента пользователям. – «Ведомости»). В то же время это для нас крупнейший фэйл. Я подозреваю, что Netflix благодаря ему сэкономил колоссальные деньги, число с семью нулями, а мы заработали в 100 раз меньше. Но в идеальном мире мы бы договорились на пожизненные платежи за этот проект. Однако тогда у нас были шаткие переговорные позиции, да и бизнесмены из нас так себе.

Игорь Сысоев: Все состоит из череды случайностей. Netflix хотел переехать с публичных CDN (Akamai, Level3, LimeLight – крупные), которым платил большие деньги за трафик. Они наняли нескольких людей из Level3, которые работали с популярной в тот момент операционной системой FreeBSD. Мы тоже работали с этой операционной системой, и кто-то им посоветовал использовать Nginx.

М. К.: У нас на тот момент даже не было офиса в США. Они к нам пришли с проблемой, что скорость раздачи видео c CDN не превышает 1 Гбит/с, и мы довольно быстро разогнали до 10 Гбит/с, а потом и до 40 Гбит/с. Кажется, уже через год, в 2012 г., они начали отказываться от контрактов со сторонними CDN и переезжать на свой собственный. Потом уже без нашего участия они смогли достичь скорости раздачи видео с одного сервера до 100 Гбит/с шифрованного трафика. Для Netflix это важно, потому что в дни выхода популярных сериалов на этот сервис приходится до 37% американского трафика.

М. К.: Сегодня это любые большие компании, чей бизнес завязан на интернет. Возьмем крупного традиционного ритейлера из Fortune 500, у которого есть интернет-магазин. Там десятки тысяч артикулов и посетителей, которые ничего сверхнаучного не делают. Но для компании очень важна бесперебойная работа, поскольку онлайн уже приносит им половину доходов. Если говорить о сегментах, то наши клиенты представлены практически везде: автопроизводители, страхование, банки, игровые компании, медиа, различные CDN- и телекомкомпании. У Nginx миллионы пользователей бесплатного open source решения и более 1500 платящих клиентов. (Open source – приложения с общедоступным исходным кодом программы, которые можно свободно загружать и использовать. Пользователи могут просматривать и редактировать код. – «Ведомости».) Решениями Nginx пользуются три из пяти крупнейших банков мира, три из пяти крупнейших американских ритейлеров и пять из 10 крупнейших технологических компаний. Среди клиентов Nginx – разработчик Photoshop Adobe, разработчик бесплатного CDN Cloudflare, издание BuzzFeed, сервис коллективных скидок Groupon, система управления сайтом WordPress.

М. К.: Мы не комментируем.

М. К.: Не раскрываем.

М. К.: Такие вещи мы не раскрываем. Могу лишь сказать, что наша задача – максимально быстрый рост. План – [рост выручки] 100% в год. Другой вопрос, выполняем ли мы его. Поначалу, когда мы росли с низкой базы, темпы были выше, но каждый год показывать такую динамику невозможно, хотя мы и близки к ней. Вопрос не только в росте, но и в эффективности. Ты можешь расти по выручке, но, если ты тратишь для этого больше денег на продажи, у тебя падает маржинальность. Нужно балансировать оба этих показателя.

Сделка с F5

М. К.: Всего рассказать про сделку не можем. F5 – лидер на рынке балансировки нагрузок сайтов и ускорения приложений, куда мы в 2013 г. вышли с нашим коммерческим продуктом – Nginx Plus. F5 по всем показателям – выручки, чистой прибыли, чего угодно – существенно больше нас. С 2013 г. мы потихоньку пытались конкурировать с этими компаниями – лидером F5, Citrix и др. Как маленькие рыбки, мы откусывали небольшие куски пирога. В какой-то момент мы подросли и, видимо, попали на радары F5. Они пришли к нам в конце 2018 г. обсуждать потенциальное партнерство, и оказалось, что у наших бизнесов много комплементарных элементов, и это быстро переросло в нечто большее. Сами мы покупателя не искали.

М. К.: Когда в 2011 г. мы привлекали первые инвестиции, мы уже обсуждали с фондами, до чего компания может вырасти через 5–10 лет и каким путем они будут выходить из этой инвестиции: через IPO, продавать стратегическому инвестору, как в итоге получилось у нас.

М. К.: Сделка включает интеллектуальную собственность Nginx, бренд и бизнес. Кроме того, большинство из 250 сотрудников Nginx присоединятся к F5. Мы ожидаем, что сделка будет закрыта во II квартале 2019 г. Мы видели почти за шестилетнюю историю, что очень часто клиенты используют наш продукт в сочетании с продуктами F5, в частности с их флагманским продуктом – балансировщиком Big-IP. И нам кажется, что мы сможем совместно вывести эти продукты на другой уровень. Для нас было важно, что это правильная компания. Компании уже 23 года, в 1999 г. она вышла на IPO, и сейчас ее капитализация превышает $9 млрд, в ней работает 4500 человек. Нам также была важна их внутрикорпоративная культура, которая кажется похожей на нашу. Мы классический стартап, всегда динамично двигались без внутренних корпоративных оков и хотели бы сохранять такие отношения и внутреннюю культуру и в будущем. Кажется, они соответствуют этому.

Как появился Nginx

И. С.: Абсолютно нет. Я два года администрировал различные сервисы приложения Rambler, и была техническая необходимость масштабировать возможности веб-сервера. Тогда основным веб-сервером был Apache, да он и сейчас остается одним из самых популярных. Но у него была проблема: на тот момент на одном cервере можно было обслужить около 1000 посетителей сайта. Это означает, что для обслуживания большего числа клиентов вам нужно увеличивать количество серверов – это называется горизонтальным масштабированием. Но делать это бесконечно нельзя: начинаются другие проблемы. Существовали более масштабируемые серверы, но с ограниченной функциональностью. Мне пришла в голову идея, что можно написать сервер, который будет использовать те же методы масштабирования, но при этом будет более функциональным. У меня был прежде всего технический интерес, и первые два года я делал это скорее в академических рамках. Конца не было бы видно, я мог 10 лет его писать, добавляя различную функциональность, но потом меня уговорили попробовать запустить Nginx на сайте «Звуки.ру».

И. С.: На компьютере есть процесс – это нечто, что умеет обрабатывать информацию: вы запускаете Word – это один процесс, браузер – другой. Apache запускает сотню процессов, каждый из которых обрабатывает только один запрос пользователя к сайту. При этом каждый процесс занимает много памяти на сервере. Nginx также запускает несколько процессов, но в рамках одного процесса он может обслужить одновременно тысячи запросов, за счет чего можно экономить память и ресурсы процессора.

М. К.: Модель Apache изначально проще с точки зрения кода и разработчика. Модель Игоря сложнее для разработчика, ее сложнее развивать и поддерживать, но зато она облегчает жизнь администраторам сервисов. Современные сайты, тот же «Яндекс» и Mail.ru, – это не один сайт, а сотни разных проектов. С Apache они превращаются в очень сложную конфигурацию, которой администратору сложно управлять, и можно, поправив одну строчку в конфигурационном файле, не отследить всех эффектов, что-то сломать. С Nginx боль администратора переехала на плечи разработчика сервера.

И. С.: Сначала сервер использовали «Звуки.ру», эстонский сайт знакомств Rate.ее и российский сайт знакомств Mamba. Никакого продвижения в современном понимании не было: я не люблю и не умею этим заниматься. В те времена был список рассылки Apache talk, и там я публиковал анонсы о выходе новой версии, выкладывал на собственном сайте. Но пользователи начали это делать за меня. В какой-то момент возник пользователь из Австрии, который начал переводить документацию к открытому коду на английский язык, а в 2006 г. появились первые пользователи на английском языке.

И. С.: Есть такие сайты, как Netcraft, которые собирают статистику по использованию веб-серверов в мире. В 2007 г. я с удивлением обнаружил, что доля Nginx достигла 4%, причем многие пользователи неожиданно были из Китая. Стало понятно, что что-то получается.

И. С.: Я не умею заниматься маркетингом, не люблю управлять людьми и не умею продавать – какие могут быть мысли о бизнесе с таким подходом к жизни? Но ко мне уже начинали приходить люди, инвесторы, которые уговаривали создать компанию. В 2010 г. мы впервые поговорили про компанию с Максимом.

М. К.: Я недавно перечитывал нашу переписку 2011 г., и все это сейчас выглядит наивно. Одна из мыслей у нас тогда звучала: давайте продавать техническую поддержку к open source продукту. Идея развивать open source продукт, а зарабатывать, например, на поддержке приходила ко многим, но удавалось не всем. Ярчайший удачный пример, наверное, – компания Red Hat (разработчики решений на базе свободной операционной системы Linux), которую IBM купила за $34 млрд в 2018 г.

У нас есть техническая поддержка, но это не составляет для нас сейчас существенной доли в бизнесе. Как мы и обещали в 2011 г., у нас остается open source, мы его развиваем. Но это не Nginx образца 2011 г. Мы улучшили разработку этого продукта: это процесс с тестированием, документированием, аудитом безопасности – всеми атрибутами серьезного коммерческого проекта, который мы делаем для решения open source. Люди не стали бы использовать продукт, если бы он застыл, а наша доля на рынке веб-серверов за эти годы выросла с 8% в 5–6 раз в зависимости от сегмента.

М. К.: Продажа подписок (ежегодных лицензий) на Nginx Plus. Мы называем нашу модель open core. Поверх open source решения мы делаем платные модули: балансировка управления трафиком, более гибкое его управление, кластеризация – когда вы можете поставить несколько Nginx Plus, которые будут обмениваться между собой информацией для управления трафиком. Затем пакуем эти модули в решение Nginx Plus и продаем.

Повезло с людьми

И. С.: Я бы сказал, что повлиял на это решение. Мы с ним несколько раз встречались в декабре 2010 г. Одна из вещей, которые он мне говорил: в английском языке есть слово momentum (импульс, движущая сила. – «Ведомости»), и сейчас есть хороший momentum, чтобы начать бизнес.

М. К.: Сергей тогда активно занимался венчурным фондом Runa Capital, и ему нужен был хороший портфель. Он чувствовал, что штука, которую делает этот ботаник, может взлететь. Сергей крайне харизматичный человек. Нам вообще повезло с такими людьми. Например, управляющий партнер фонда e.ventures, который был лидирующим инвестором в нашем первом раунде, Том Гиссельман. Он полная противоположность Белоусова, но оба помогали стратегическими идеями и тактическими советами, помогали с наймом людей в России и Америке. Наш генеральный директор Гас Робертсон – один из таких людей, с которыми нам повезло. (Гас Робертсон, бывший вице-президент компании Red Hat, в 2013 г. стал генеральным директором Nginx, а Игорь Сысоев и Максим Коновалов сосредоточились на разработке продукта. – «Ведомости».) Его нам, кстати, тоже помог найти Белоусов.

И. С.: Мы с первого дня понимали, что строить бизнес только в России невозможно. Во-первых, российский рынок мал. Во-вторых, на тот момент очень многие уже использовали Nginx, хорошо разбирались в нем, поэтому сама идея, что мы будем продавать им какое-то решение за деньги, для рынка была дикой. Реакция была: «Да мы сами все сделаем».

М. К.: Без международных амбиций в нас бы никто не инвестировал. И нам самим было интересно делать международную компанию, поскольку на тот момент уже было понимание, что этот продукт – востребованный во всем мире и какой смысл продавать его на каком-то отдельном рынке? При этом мы понимали, что никто из нас троих не имеет опыта международных продаж и бизнеса и вряд ли за короткий период сможет развить необходимые навыки. Поэтому мы с инвесторами изначально обсуждали, что будем открывать штаб-квартиру в США и искать на позицию гендиректора американца – человека, который умеет продавать в западной культуре.

М. К.: Ну не уговаривать. Но сами смотрите: Робертсон живет в Майами. Утром ты просыпаешься, а там Атлантический океан, девушки подтянутые бегают, мускулистые спортсмены. И однажды утром к тебе приходят два русских чувака. Его, конечно, предупредили, что Андрей [Алексеев] и Максим к тебе приедут. Мы пытались рассказать, что мы делаем и кто мы такие. А он всю карьеру занимался продажами, он про бизнес, хотя у него есть какой-то технический бэкграунд. Но у него настолько гибкий ум, что он действительно вникает, хотя и не сразу, даже если это сложная какая-то ерунда, про которую ты рассказывал. И потом он мог эту историю без тебя рассказывать другим не хуже, чем ты бы ее рассказал.

И. С.: Он может перевести ее с сухого технического языка.

М. К.: Мы пару дней общались на эту тему, и он проникся. Хотя я бы на его месте, наверное, нет.

М. К.: Он купил какое-то количество акций как инвестор, это был тоже прикольный шаг.

М. К.: Гас начал работать с января 2013 г. Сначала один, потом у него появился помощник-продажник, и какое-то время их было двое. Еще 10 человек работало здесь [в Москве]. В такой конфигурации мы проработали до закрытия раунда В с фондом NEA (в декабре 2014 г. компания привлекла $20 млн. – «Ведомости»). Мы закрыли его буквально после запуска нашего первого коммерческого решения Nginx Plus. Параллельно собирали раунд и доделывали решение. Инвестиции позволили нам в первую очередь развить американский офис: у нас появился настоящий офис продаж, включая pre-sales инженеров (технических специалистов, которые ведут переговоры с заказчиком). Появился человеческий маркетинг, финансовый директор, который с нами до сих пор.

М. К.: Если посмотреть на графики, то все так и выглядело. Но сложности были, конечно. Например, долгое время никто не знал, что мы существуем как компания, хотя продукт Nginx был известен. Часто нам говорили: «Ребята, ваш Nginx отлично работает на open source, и больше нам ничего не надо». Получается, мы конкурируем сами с собой.

М. К.: Одна из главных. А так – какие сложности? Культурные – лично для меня, но не для компании. Если бы я пошел продавать, это был бы факап, но мы это изначально понимали в теории, поэтому-то Гас и появился. Так что на ранних этапах мы избежали существенных ошибок.

М. К.: Это скорее маркетинг, но, вероятно, он хотел сказать, что мы продаем не просто веб-сервер, который отгружает пользователю странички с сайтов. Это продукт, насыщенный функциями, которые позволяют обслуживать приложения на стороне серверов сайтов.

И. С.: Современные сайты, такие как «Яндекс», состоят из сотен приложений: погодный блок, рекламный блок, поиск – все это отдельные приложения, или микросервисы, которые хранятся на разных серверах и генерят гигантский трафик. Все эти приложения нужно синхронизировать, что-то делать, если какое-то из приложений временно отсохнет, чтобы пользователь продолжал видеть все остальное. Обновлять так, чтобы не нарушались все установленные между ними взаимоотношения. Все эти микросервисы собираются в Nginx. Например, Dropbox использует Nginx open source, в нем это один из ключевых элементов.

Круче корпораций

М. К.: Мы более рабоче-крестьянские, не такие возвышенные. Но это хороший слоган, поскольку, когда вы выходите в интернет, вы на самом деле не идете напрямую на веб-сайт – вы загружаете приложение. Если вы поищете в Instagram «Nginx», то большая часть фотографий будет со скриншотами Nginx c ошибкой. То есть у Instagram что-то в приложении сломалось, Nginx это заметил и начал выдавать ошибку. И люди, которые пользуются Instagram, начали делать скриншоты и писать на всех языках мира: «Что это за фигня?» Куча народа про него не знает, а он работает. И это офигенно. Про наш продукт никто и не должен знать.

На прошлой неделе поздно вечером получил e-mail – переписку с коллегами – и после этого заснуть не мог, потому что один из наших клиентов нам написал, что качество нашего продукта, по их мнению, лучше нашего конкурента, который в 100 раз больше нас.

М. К.: Да. Никто про это не спрашивал: «Дайте хороший фидбек». Это просто рабочая переписка, в которой они сами говорят, что пацаны из России делают круче корпорации всю продуктовую линейку – это и написание кода, тестирование, документация, поддержка.

М. К.: В Москве у нас маленький офис, за восемь лет от нас ушло четверо. В Америке, конечно, все динамичнее – там чудовищно перегрет рынок: Google, Apple буквально высасывают все ресурсы.

М. К.: С 10–13 человек в 2013 г. мы здорово разрослись, но компания сравнительно небольшая – 250 человек по всему миру. Инженеров с учетом США, наверное, человек 70. В Москве 33 человека. Всего сейчас пять офисов. В 2017 г. мы запустили офис продаж в Корке, в Ирландии, но и там сидят несколько человек из разработки. В 2018 г. мы запустили азиатский офис в Сингапуре и в Австралии. И в феврале 2019 г. открывали офис в Токио, но пока очень маленький – пара человек. Рынок там огромный и очень интересный для нас, но очень специфичный. Все нужно делать на японском.

М. К.: Из этих 375 млн сайтов 374 млн – мусор. Весь интернет сегодня – это порядка 1,7 млрд сайтов, а сколько вы в день посещаете?

М. К.: Вот примерно такой процент живых сайтов. В том же Netcraft есть отдельный сегмент топ-миллион сайтов по трафику – это уже интереснее, хотя ядро интернета на самом деле еще уже. Есть аналитика W3Techs по самым высоко нагруженным сайтам интернета: среди 1 млн таких сайтов Nginx занимает половину, а среди первых 100 000 – 60%.

М. К.: В некоторых сегментах он остается больше нас, в релевантных сегментах мы его обогнали. Да и такой задачи – конкурировать с Apache – у нас не стоит. Apache хороший open source продукт, и цели его убить у нас нет.

И. С. и М. К.: Не комментируем.

М. К.: Знаете, Игорь Владимирович, будучи довольно небедным человеком, только три года назад переехал из однокомнатной квартиры, где жил с семьей до 46 лет, в трехкомнатную.

И. С.: И появилось незанятое пустое пространство. (Смеется.) В моей [жизни] ничего не поменяется.

М. К.: Это все уже перестало быть просто про деньги. Меня больше возбуждает, что практически все сотрудники компании получат опционы. Люди получат неплохую благодарность за свой труд. Для Америки это обычное явление, а для русских людей пока диковатое, но это правильно.

М. К.: Многое будет зависеть от планов по интеграции и какая конфигурация будет в новой компании, сейчас они только начинают формироваться.