Марк Бениофф: «Сконцентрируйтесь на тех 20%, от которых зависит 80% дела»

В рейтинге самых инновационных компаний мира Forbes 1-е место занимает компания Salesforce.com. Рейтинг ведется с 2011 г., и первые четыре года Salesforce.com была лидером списка. Потом дважды уступила Tesla, но к нынешнему году отодвинула автопроизводителя на 2-е место. «Когда мы начинали, даже названия для [нашей модели бизнеса] не существовало», – вспоминал основатель Salesforce.com Марк Бениофф. Его компания разрабатывает системы управления бизнес-процессами и взаимоотношений с клиентами, предоставляя их с помощью облачных технологий.

Бениофф – редкий обитатель Кремниевой долины, который и родился, и вырос в этом регионе, тогда как большинство CEO технологических компаний – приезжие. Он появился на свет 25 сентября 1964 г. в семье владельца универсального магазина. Отца он позже благодарил за полученные от него азы делового мышления, но свое будущее видел иначе.

С детства Марк знал, что пойдет в IT-бизнес. Еще в школе он продал первое приложение – программу «Как научиться жонглировать» – компьютерному магазину за $75, пишет Business Insider. В 15 лет основал Liberty Software – компания, где единственным сотрудником был сам Бениофф, разрабатывала компьютерные игры. Одновременно на Atari он программировал игры с названиями вроде «Крипта вампиров» или «Побег с острова-вулкана». В 16 лет зарабатывал $1500 в месяц – достаточно, чтобы хватило и на Toyota Supra, и на учебу в Университете Южной Калифорнии. Там, в Купертино, он проходил в 1984 г. летнюю практику в Apple.

Куча денег и спортзал

На следующий день после получения университетского диплома Бениофф вышел на работу в Oracle. Он оказался талантливым работником и стал одним из фаворитов сооснователя компании Ларри Эллисона, который взялся обучать новобранца.

«Они плавали по Средиземному морю на яхте Эллисона, ездили в Японию на цветение сакуры, вместе праздновали День благодарения и даже организовывали свидания вчетвером», – рассказывал Fortune про дружбу двух компьютерщиков. В 23 года он стал «новичком года» в компании. Три года спустя – самым молодым в истории вице-президентом. Он зарабатывал $300 000 в год и ездил на Ferrari Mondial Cabriolet, пишет Business Insider. Такая же машина, но в более дешевой комплектации была у Эллисона, говорил Бениофф.

В Oracle Бениофф перепробовал себя во многих ипостасях – продажи, маркетинг, разработка продуктов. Но самым успешным его амплуа, пишет Fortune, было «парень, выдающий классные идеи». Один из его проектов – программное обеспечение для разработки компаниями собственных приложений. Кое-кто из покупателей отзывался о нем как о «самом скучном продукте». Но спрос оказался хорошим, благодаря тому что Бениофф развел атмосферу секретности: например, окрестил разработку «Проект Х» и заставлял желающих присутствовать на презентации подписывать обязательство о неразглашении до определенной даты и часа.

Fortune приводит и другие мнения о его работе. Коллега рассказывал, что как-то Бениофф на запуск продукта потратил $1 млн, включая закупки брендированных футболок и услуги массажисток, которые должны были снять стресс у команды накануне презентации: «Только на футболки Бениофф спустил больше, чем было получено дохода».

«Просто никто не мог понять, почему я так быстро продвигался по службе в Oracle, – объясняет Бениофф. – Люди говорили, что я связан с Ларри Эллисоном... Что я его племянник, или что Ларри был моим бебиситтером, или он косил газон у моих родителей». Но признает, что не все его проекты были хитами: «Высокий процент инноваций соседствует с высоким процентом провалов. Только рискуя можно обрести жемчужину». Он считает, что какое-то количество жемчужин у Oracle появилось благодаря ему.

Привилегированное положение Бениоффа в Oracle выражалось и в том, что у него было квазинезависимое подразделение, работающее даже не в основном здании, а неподалеку. «Стартап с кучей денег и большим спортзалом» – так описывал Fortune один из его сотрудников тот проект.

Без всякой пены

Но в 31 год Бениоффа настиг профессиональный кризис. «Мне нужны были перемены, – цитирует Fortune. – Но я не знал, что я хотел. Уволиться? Основать свою компанию? Изменить направление развития Oracle?» Он взял творческий отпуск на полгода и уехал сначала на Гавайи, потом в Индию, где увлекся йогой и восточными религиями. Друзья вспоминали, что до этого он интересовался только «вещественным» (например, гоночными машинами), а вернувшись, принялся говорить о духовном, о поисках себя. Сам Бениофф утверждал, что разрабатывал собственную философию лидерства. Так или иначе, после поездки он загорелся новым проектом.

Идея Salesforce.com возникла еще в 1998 г., когда Бениофф был в Oracle, пишет Fortune, и до сих пор неизвестно, кто именно ее автор.

«Я увидел возможность в том, чтобы распространять софт по-новому <...> а не продавать стоящие многие миллионы коробки с программами на CD-ROM, на инсталляцию которых [на все компьютеры] у компаний уходит от шести до 18 месяцев, – писал Бениофф в опубликованной в 2009 г. книге «За облаком» (Behind the Cloud). – Мы станем торговать по модели Software-as-a-Service (SaaS, программное обеспечение как сервис. – «Ведомости»), известное как облачное ПО. Клиентам не придется прекращать работу, пока устанавливается софт <...> Эта модель распространения кажется сейчас очевидной <...> но, когда мы начинали, даже названия для нее не существовало».

Восьмого марта 1999 г. Бениофф снял на ул. Монтгомери в Сан-Франциско неподалеку от своего дома квартиру с одной спальней и посадил там трех программистов писать код. «Работа в Apple научила меня, что секрет поддержания креативности и производства лучшего, насколько это возможно, продукта – следить, чтобы люди были счастливы и самореализовывались», – рассказывал Бениофф в своей книге.

Выглядело это так: «У нас не было офисной мебели, так что пользовались столами для игры в карты и складными стульями <...> Зато был отличный вид на мост Бэй Бридж через залив Сан-Франциско». На стенах висели портреты далай-ламы и Альберта Эйнштейна – оба демонстрировались в новой рекламной кампании Apple под девизом Think Different. Серверная была устроена в туалете рядом со спальней. Там же был гардероб одного из программистов, который прилетал на рабочую неделю из Портленда и ночевал на матрасе под своим столом. Сюда периодически приходили собака другого программиста и золотистый ретривер самого Бениоффа по кличке Коа (на гавайском – воин духа), получивший в компании шуточную должность CLO (chief love officer – главный директор по любви).

Неожиданно для сотрудников их рабочее место стало местом туризма. Как правило, новые продукты разрабатываются в условиях секретности. Но Бениофф решил показывать прототип (за исключением некоторых функций) всем желающим. Офис даже включили в экскурсию для корейских бизнесменов, желающих посмотреть, как создаются американские стартапы, вспоминал Бениофф в книге. В обмен у всех требовали обратную связь – что в программе им понравилось, а что можно улучшить. Десятки людей разработчики попросили посмотреть программу на их компьютерах. В ходе такого тестирования всплывали и баги – например, кнопка «создать новый аккаунт» на некоторых мониторах была не видна, так как оказалась слишком близко к краю.

К причинам успеха Бениофф относит то, что разработчики обращали внимание только на необходимый функционал, без всякой пены – точно так же, как поступал Amazon. «Поймите, что вы не сможете уделять всему равное внимание. У вас не будет достаточно людей и времени в сутках. Сконцентрируйтесь на тех 20%, от которых зависит 80% дела».

Последний дотком

С кем Бениоффу повезло, так это с бывшим шефом. Эллисон не только не стал чинить препятствий, но даже инвестировал в стартап $2 млн (сам Бениофф вложил $6 млн) и согласился войти в совет директоров Salesforce.com. Поначалу Бениофф продолжал работать в Oracle – руководил $100-миллионным благотворительным фондом Oracle’s Promise, задачей которого было создать компьютерный класс в каждой американской школе. В этой роли он встречался с президентом Биллом Клинтоном и его женой в Белом доме и ходил на шоу Опры Уинфри.

Позже он и в Salesforce.com станет компьютеризировать школы. Так, в 2014 г. он выделил для Сан-Франциско $5 млн, писала San Francisco Business Journal. Поддерживает он и многие другие благотворительные проекты и считается автором концепции 1-1-1, когда компания жертвует проекту 1% времени своих сотрудников, 1% доходов и 1% ресурсов (как правило, продукции фирмы).

Когда в конце 1999 г. Бениофф объявил, что уходит из Oracle, Эллисон пообещал, что, если тот надумает вернуться, прежняя должность его ждет, пишет Fortune. А в 22 февраля 2000 г. состоялся официальный прием в честь запуска Salesforce.com. К тому времени разросшийся бизнес переехал в офис в 740 кв. м, у него было 200 клиентов, но микроскопическая выручка и никакой прибыли. Зато прием удался на славу – в Regency Theater Сан-Франциско съехалось 2000 приглашенных, актеры под звуки клавесина разыгрывали пантомимы в расставленных по помещению клетках. В какой-то момент Бениофф пророчески пообещал толпе: «Мы будем последним доткомом». Было это как раз за несколько недель до того, как NASDAQ достиг пика и пузырь стал схлопываться. Но и кроме пузыря хватало проблем.

Одиозный гендиректор

Отношения с Эллисоном испортились – Бениофф в один прекрасный день обнаружил на сайте Oracle проект OracleSalesOnline.com, идея которого один в один совпадала с его Salesforce.com. Друзья-партнеры поссорились. Бениофф попросил Эллисона уволиться из совета директоров Salesforce.com. «Будет круче, если ты меня уволишь», – был ответ, пишет Fortune. Этот вариант позволил бы Эллисону сохранить выданные ему как члену совета акции и опционы. Бениофф взъярился и слил всю историю прессе. После ряда статей и напряженных переговоров Эллисон написал заявление об отставке, а Бениофф сохранил за ним акции и опционы.

Начались трения и с гендиректором Salesforce.com Джоном Диллоном, продолжает Fortune. Бениоффа никогда не привлекал операционный контроль – его уделом было придумывать идеи. Особенно много разногласий вызывал денежный вопрос. Диллон, например, был согласен потратить на прием в 2000 г. $250 000, Бениофф хотел $600 000. Кончилось дело тем, что в 2001 г. Бениофф уволил и гендиректора, и финансового директора, и ряд вице-президентов и в 2001 г. сам занял пост гендиректора.

Были опасения, сможет ли он руководить бизнесом. Оказались напрасными. Хотя Бениофф приходил на работу с собакой, которая имела привычку писать на ковер, перечисляет Fortune, следовал бизнес-советам неожиданных гуру вроде рэп-звезды MC Hammer и буддийских монахов из Киото, а собеседование с кандидатом в президенты компании вела в числе прочих подружка Бениоффа, не имевшая к фирме никакого отношения, и главный директор по любви – собака Бениоффа.

Бениофф вложил фантастическую сумму в рекламу за три года – около двух десятков миллионов долларов, по подсчетам Fortune. Но многие предпринятые им ходы принесли отдачу. Например, вместо рассказов о дешевизне и простоте модели работы с облачным ПО Бениофф подал дело как революцию. «Это смерть программного обеспечения», – повторял он, хотя это тот же самый софт, просто установленный не на компьютере пользователя. Телефон компании был 1-800-NOSOFTWARE (1-800-НЕТПРОГРАММНОГООБЕСПЕЧЕНИЯ). И если в 2000 г. компания получила выручку в $5 млн, то в 2002 г. – $52 млн. В июне 2004 г. Salesforce.com вышла на IPO, получила $110 млн – т. е. $11 за акцию. Сейчас они торгуются в районе $70.

Forbes оценивает состояние Бениоффа в $4,6 млрд. У него два дома в Сан-Франциско и имение в 2 га на Гавайях, ездить он предпочитает на Maybach. Fortune пишет, что он по-прежнему любитель закатить шикарную вечеринку. «Бениофф славится своей общительностью. Он известен тем, что сообщает адрес своей электронной почты всем желающим и сам отвечает на письма. Каждое утро от тратит час времени на отправку полутора сотен сообщений со своего BlackBerry», – писал Forbes.

Компания прогнозирует, что в этом финансовом году ее выручка достигнет $10 млрд. А к 2020 г. Бениофф намерен довести ее до $20 млрд. Он по-прежнему обуреваем идеями. Его нынешняя ставка – интеграция CRM-систем и искусственного интеллекта (искин). «Это приведет к увеличению мирового ВВП более чем на $1 трлн и созданию 800 000 новых рабочих мест к 2021 г. Это потрясающе, – цитирует его Forbes. – Искин – это следующая платформа. Все будущие приложения, все будущие инструменты всех компаний будут базироваться на искине».