«Мы выжили по чистой случайности»: как Майкл Делл построил компьютерную империю

23 февраля 1965 г. в Хьюстоне (штат Техас) родился Майкл Делл – один из лучших «продажников» в мире высоких технологий. Благодаря простым принципам, которые исповедовал бизнесмен, уже в 1993-м выручка Dell стала исчисляться миллиардами долларов, хотя основателю компании на тот момент было всего 29 лет. Секреты успеха Делла – в материале «Ведомостей».

Сам себе IBM

Первые большие деньги Майкл Делл заработал в 16 лет, устроившись продавцом подписки на газету The Houston Post. Школьник быстро заметил, что среди покупателей чаще всего встречались молодожены и владельцы нового жилья, поэтому вместо «холодных звонков» стал сразу обращаться к горожанам, оставлявшим заявки на бракосочетание и ипотечные кредиты. За год эта хитрость принесла ему $18 000.

На сбережения юноша приобрел персональный компьютер Apple II и… тут же его разобрал. Такая же участь постигла второй гаджет – IBM PC. Делл изучил их нехитрую конструкцию и пришел к выводу, что тоже может зарабатывать на сборке ПК. В то время рынок зарождался и был полон перекосов. Например, дилеры покупали компьютеры IBM за $2000, а перепродавали уже по $3000.

В январе 1984 г. Майкл Делл бросил учебу на медицинском факультете Техасского университета и основал компанию PC Limited, оборот которой только за первый год работы составил $6 млн. Второй принес уже $40 млн. Делл начинал собирать компьютеры в небольшом доме, откуда вскоре переехал в офис площадью 90 кв. м. Через месяц пришлось перебираться в помещение на 220 кв. м, затем – 670 кв. м… В итоге компания арендовала здание площадью более 2800 кв. м. «Оно было размером с футбольное поле, и я не мог себе представить, что когда-нибудь мы его освоим. Не прошло и двух лет, как нам стало тесно», – вспоминал Майкл Делл.

Слагаемые успеха

Первым секретом Делла были прямые продажи. Они позволяли собирать каждый компьютер под конкретного покупателя и хранить на складах минимальное количество комплектующих, а также готовых ПК. Например, в 1993 г. при обороте в $2,9 млрд компания располагала запасом всего на $220 млн. Спустя четыре года продажи выросли на порядок – до $12,3 млрд, при этом запас остался почти неизменным – на $233 млн.

Вторым оказался так называемый money-back: одним из первых Делл позволил клиентам возвращать компьютер в течение месяца после покупки. Наконец, бизнесмен быстро перешел от сборки к собственному производству. Около 70% рынка тогда занимали компьютеры на базе процессора с частотой 6 МГц. Дилеры IBM продавали их по $4000. Инженеры Делла создали в два раза более мощную модель (12 МГц), которая стоила вдвое дешевле ($2000).

Чтобы не сбавлять темп, компания, к тому моменту получившая название Dell Computer Corporation, взялась за крупные тендеры. Также у нее появилась продвинутая техподдержка: если для ремонта ПК других компаний клиентам приходилось ехать к дилерам, то специалисты Dell сами приезжали к покупателям. Наконец, предприниматель занялся международной экспансией. В июне 1987 г. Dell открыла первый филиал в Великобритании.

Несмотря на бурный рост, долгое время у компании гениального «продажника» были проблемы с финансированием. Ситуация в корне изменилась, когда Делл пригласил инвестиционного банкира Ли Уокера, который первым делом позвонил приятелю в Texas Commerce Bank. Не прошло и суток, как Dell получила кредитную линию.

Накануне «черного понедельника» 1987 г. компания разместила допэмиссию на $23 млн, а после обвала индекса Доу Джонса, который случился 19 октября, стала редким исключением, чьи акции не только были выкуплены, но еще и по хорошей цене – $21 млн. Уже в следующем году Делл вывел свое детище на биржу NASDAQ, а в 1992 г. журнал Fortune включил Dell в топ-500 крупнейших компаний мира. 27-летний бизнесмен при этом стал самым молодым гендиректором в истории списка.

Не все идет по плану

В начале 1990-х продажи Dell ежегодно росли в среднем на 97%, а чистая прибыль – на 166%. Как ни странно, на пользу ей это не шло. Деллу приходилось отступать от собственного принципа и закупать все больше комплектующих, что в конце концов сыграло с ним злую шутку: в какой-то момент склады оказались забиты устаревшими чипами памяти, которые пришлось сбывать по дешевке.

Второй неудачей Делла стала разработка компьютеров под брендом Olympic. Они на голову обходили аналогичные модели конкурентов, но спросом не пользовались: оказалось, что пользователям просто не нужны настолько навороченные ПК. Этот проект стал отступлением от второго базового принципа Делла – делать компьютеры под запросы клиентов.

В конце концов бизнесмен нарушил и третий принцип – работать без посредников. Сначала Dell принялась торговать компьютерами через магазины CompUSA, а в 1994 г. с помпой объявила, что ее ПК появятся на полках Walmart. Однако по итогам эксперимента выяснилось, что рост продаж никак не сказался на прибыли: вся маржа досталась посредникам.

Кризис на пользу

«Я знаю, что мы выжили не только за счет выдающихся способностей, но и по чистой случайности. Половина начинающих компаний в Америке гибнет после кризисов, подобных тем, которые мы только что пережили», – вспоминал Делл тот период. Именно тогда до него дошло, что бизнес-процессы в компании с многомиллиардным оборотом просто не соответствовали ее уровню. Например, у сотрудников продаж банально не хватало телефонных линий, а производство не поспевало за спросом.

Чтобы выйти из этой ситуации, Делл пригласил опытных топ-менеджеров, благодаря которым Dell впервые обзавелась трехгодичным планом развития. Если прежде считалось, что компания должна расти быстрее рынка, то теперь на первое место вышел вопрос привлечения денег. 

Новая бизнес-стратегия позволила Dell выйти за рамки производства настольных компьютеров и ноутбуков и сосредоточиться на разработке серверов. Кроме того, она занялась онлайн-торговлей и в короткие сроки стала ее лидером. Для понимания: только 175 участников списка Fortune-500 тогда имели собственный сайт. В результате ежедневные продажи Dell выросли с $1 млн в 1996 г. до $40 млн в 2000-м. К началу нового тысячелетия компания официально стала крупнейшим производителем персональных компьютеров в США.

Долой акционеров

В 2001 г. Dell обошла Compaq и заполучила пальму первенства уже как крупнейший производитель ПК во всем мире, а в 2004 г. Делл понял, что сделал достаточно и оставил пост гендиректора, сохранив за собой кресло председателя правления. Правда, долго отдыхать ему не пришлось: через считанные годы компания упустила момент, когда настольные компьютеры утратили популярность, уступив место ноутбукам, а те, в свою очередь, начали проигрывать рынок смартфонам и планшетам. В 2007 г. ее обошла HP. Тогда основатель решил вернуться в кресло гендиректора.

Делл принялся скупать IT-компании, стремясь расширить бизнес. За пять лет он потратил на диверсификацию активов $13 млрд, заполучив около двух десятков фирм, а доходы, не связанные с продажами ПК, выросли с $10 до $21 млрд. Акционеры, однако, настаивали, что компания должна вернуться к истокам, то есть компьютерам.

«Я уверен: у основателя есть исключительное право на проведение масштабных изменений в организации», – часто повторял бизнесмен в том время. После разговора с партнером фонда Silver Lake Эгоном Дурбаном, который заявил, что разница между ним и Биллом Гейтсом в том, что последний не ставит на коробку свое имя, Делл принял радикальное решение – вернуть компании статус частной. В 2013 г. Dell провела делистинг, погрязнув ради этого в долгах. Она получила $1,4 млрд от Silver Lake, около $16 млрд от пула банков и еще $2 млрд от Microsoft. По расчетам компании, выплаты по процентам за последние пять лет оказались ниже, чем выплаты дивидендов и обратный выкуп акций.

IT-будущее

Еще в 2009 г. Dell и EMC Corporation обсуждали возможность слияния и даже наняли консультантов, но не решились на объединение из-за последствий финансового кризиса. Реализовать задуманное удалось только в 2015-м и вопреки сомнениям членам совета директоров EMC. Dell взяла на себя новые долговые обязательства, чтобы приобрести IT-гиганта за $67 млрд.

Эта сделка окончательно превратила компанию из производителя ПК в поставщика комплексных IT-решений для корпоративных клиентов, хотя продажа компьютеров по-прежнему приносит немалую часть ее выручки. Экономические обозреватели отмечали: если бы Dell оставалась публичной, акционеры бы не позволили совершить такую покупку, поскольку она могла оставить их без дивидендов на долгое время. Однако ставка Dell оправдалась: объемы применения цифровых технологий в самых разных отраслях – от больниц до заводов – продолжают расти.

В 2018 г. Dell снова вышла на биржу, а спустя три года Делл выделил в отдельный бизнес самый ценный актив компании, который она приобрела в составе EMC, – гиганта облачной инфраструктуры VMware (если до делистинга его доля в компании составляла 15,6% и стоила менее $4 млрд, то к 2021 г. она увеличилась до 52% акций Dell и 42% акций Vmware, а общая стоимость его активов составила уже $40 млрд).

Не выпуская руля

Делл продолжает занимать пост гендиректора, сейчас его главная задача – адаптировать бизнес к новому тренду в IT-сфере – искусственному интеллекту (ИИ). Продажи серверов, оптимизированных для работы с ИИ, стремительно растут, и в марте прошлого года акции Dell достигли рекордного уровня – $131 за штуку. Делл снова появился в заголовках газет: на пике цены его личное состояние перевалило за $100 млрд (правда, с тех пор акции подешевели). 

У 60-летнего бизнесмена не так много интересов помимо работы – благотворительный фонд и недвижимость. В его коллекции есть несколько роскошных особняков и квартир по всему миру, от Мексики до манхэттенского района One57. В 2014 г. Делл установил рекорд самой дорогой покупки жилья в городе, заплатив за пентхаус $100,47 млн. Наконец, ходят слухи (хотя сам Делл их не подтверждает), что он увлекается охотой на птиц с луком и стрелами. Как говорил его друг и соучредитель Salesforce Марк Бениофф, такое занятие требует спокойствия и полной концентрации внимания. Как раз всего то, что необходимо и в бизнесе.