Как бывший маркетолог из Челябинска зарабатывает миллионы на зарядке электромобилей

«Пять лет назад зарядки для электромобилей считались предметом роскоши», – уверяет 38-летняя предпринимательница Яна Киприянова. В 2019 г. она вместе c партнером Алексеем Набоких открыла компанию – интегратор комплексных решений по зарядной инфраструктуре для электромобилей «Мир электромобилей». Стоимость медленной электрозаправки (мощность 7–22 кВт, а заряд длится от 4 до 12 часов) составляет 100 000–200 000 руб., быстрой (мощность которой составляет 50–60 кВт, а заряд длится от 30 минут до 1,5 часа) – 1,5–2,5 млн руб.

Коммерческой эксплуатацией устройства – брать деньги за зарядную сессию с владельцев электромобилей – могли заниматься только энергосбытовые компании. В августе 2019 г. правительство внесло поправки в закон «Об электроэнергетике», согласно которым услуги по зарядке электромобилей больше не являются перепродажей электроэнергии. Благодаря зеленому тренду выручка компании «Мир электромобилей» выросла в 5 раз. За 2020 г. она установила 60 зарядных станций и, по данным «СПАРК-Интерфакса», заработала 16,4 млн руб.

Семейные узы

Киприянова, экономист по образованию, 13 лет проработала маркетологом в промышленной индустрии. За это время прошла путь от специалиста по маркетингу на Челябинском трубопрокатном заводе до руководителя службы по маркетингу и рекламе в Научно-производственном объединении «Электромашина», входящем в корпорацию «Ростех». А пять лет назад оставила руководящую должность, чтобы запустить свой первый проект – производство зарядных устройств для электромобилей.

Ниша для бизнеса подвернулась случайно. В марте 2017 г. поздно ночью ей позвонил ее дядя Валерий Мифтахов из Калифорнии, который еще в конце 90-х переехал жить в США. Получил докторскую степень по физике высоких энергий в Принстоне, поработал в McKinsey и Google, после чего – на волне популярности Tesla – увлекся зеленой энергетикой. В начале 2010-х он открыл компанию eMotorWerks, которая занималась переоборудованием обычных машин, работающих на бензине, в электромобили. А год спустя разработал собственные умные зарядные станции для электрокаров под брендом JuiceBox и приложение к ним, с помощью которого можно было наблюдать, как заряжается машина. По его словам, спустя несколько лет оборот стартапа превышал $10 млн.

В эмиграции Мифтахов не перестал поддерживать связь с родственниками, которые остались в России. Но на этот раз он звонил своей племяннице не просто так – предложил вывести свои заправки на российский рынок. Киприянова, увлеченная рассказами дяди о развитии зеленого транспорта в Америке, сразу же согласилась. По ее словам, в России на тот момент присутствовали только европейские марки – Schneider Electric и ABB, но «мелькали новости», что российские предприятия уже готовятся к запуску собственного производства. По данным «Автостата», на 1 января 2017 г. было зарегистрировано всего 920 электромобилей, а зарядная инфраструктура насчитывала порядка 60 станций. Рынок только зарождался, но уже казался Киприяновой перспективным: «Мне хотелось быть одной из первых, к тому же со временем начинаешь больше думать об экологии». Мифтахов прилетел в Челябинск обсудить детали. За семейным ужином в одном из местных ресторанов они подписали соглашение о сотрудничестве, согласно которому он предоставляет Киприяновой свою технологию, а она создает производство.

Зеленый продукт

Киприянова, маркетолог «до мозга и костей», первым делом стала искать партнера, который бы смог вести техническую часть бизнеса. Им стал ее бывший коллега с машиностроительного завода «Конар». В сентябре 2017 г. они зарегистрировали компанию «Элькарит» (Electric Car Eat). Доли в бизнесе разделили пополам. В проект вложили 300 000 руб. собственных накоплений. Сам Мифтахов должен был войти в состав учредителей позже.

В первой линейке планировали выпустить 10 медленных зарядных станций мощностью до 22 кВт, на которых специализировался американский производитель. Такой тип устройства использует переменный ток. Электродвигатель работает на постоянном токе. Преобразование переменного тока в постоянный происходит уже во внутреннем бортовом зарядном устройстве электромобиля, от мощности которого зависит скорость зарядки. Электромобиль Nissan Leaf (самая популярная модель в России), к примеру, может принимать до 6 кВт ч, Porsche Taycan – до 22 кВт ч. Заряд двигателя до 100% может длиться от 4 до 12 часов. Мощность быстрых зарядных устройств составляет от 50 до 100 кВт ч. Внутри них уже заложен «преобразователь», который заранее трансформирует переменный ток из энергосети и запасает его в батареях. При зарядке электромобиль получает «готовое топливо» напрямую. Зарядная сессия длится от 30 минут до 1,5 часа.

Почти каждую неделю на протяжении четырех месяцев новоиспеченные партнеры летали из Челябинска в Москву на профильные выставки для поиска потенциальных поставщиков комплектующих деталей для электрозаправок. На десяток командировок и потратили стартовый капитал, признается Киприянова. Выбрали помещение для будущего производства и готовились подписать договор об аренде, но «дядя передумал». В тот год Мифтахов начал привлекать раунд на $10 млн, но в итоге продал eMotorWerks вместе с патентами на зарядную станцию одному из потенциальных инвесторов – международной энергетической компании Enel. По данным TechCrunch, сумма сделки составила $150 млн. Запуск собственного дела сорвался, но Киприянова уверяет, что обиды на дядю нет: «Благодаря этому опыту я изучила рынок изнутри и смогла применить полученные знания в следующем проекте». Она продала компанию и вернулась к наемному труду.

Дорога в Москву

Три года назад Enel X (входит в глобальную бизнес-линию группы Enel) решила зайти на российский рынок со своей линейкой зарядных станций. Компания искала специалиста на позицию руководителя направления E-mobility (направление по развитию инфраструктуры для электромобилей). Мифтахов порекомендовал свою племянницу и отправил ее резюме в европейский офис. Киприянова успешно прошла испытание и переехала жить в Москву. Хотя зеленая отрасль была ей интересна, работа в найме не приносила прежнего удовольствия. Она мечтала реализоваться как предприниматель.

За год работы в «Enel X Россия» она «нащупала узкие места» в производственном и сервисных сегментах. По ее словам, работать только с одной маркой электрозаправок было сложно: «Продукт новый, и потребитель хочет, чтобы ему предоставили несколько брендов на выбор». К тому же клиенты, которые обращались в компанию, хотели не просто купить зарядную станцию, а вместе с ней получить ряд сопутствующих услуг. Например, чтобы продавец установил и запустил в работу устройство, предоставил софтверную платформу, с помощью которой станцией можно управлять удаленно, и т. д. Enel X покрывала эти запросы клиентов в партнерстве с другими игроками рынка. В интервью ТАСС генеральный директор Enel X Алексей Леонов говорил, что компания выступает как поставщик решений, а не оператор: «Модель оператора зарядной инфраструктуры применяется на рынках, где у группы Enel развит сетевой и сбытовой бизнес».

Киприяновой приходилось работать с несколькими подрядчиками одновременно: «Одни предоставляют только сервис в каком-то виде, другие – софт, а чтобы все и сразу – я не нашла». Благодаря этому опыту разглядела нишу для развития собственного проекта. У нее появилась идея создать компанию, которая будет сотрудничать сразу с несколькими производителями зарядных станций и предоставлять комплексное решение по их обслуживанию. Идеей она заразила своего приятеля из Челябинска Набоких.

В феврале 2019 г. они зарегистрировали компанию – интегратор комплексных решений по зарядной инфраструктуре для электромобилей «Мир электромобилей». Стартовый капитал – 500 000 руб. собственных накоплений – потратили на аренду офиса в Москве, обучение инженеров работе с зарядными станциями, налоги и заработную плату. Хотя своего программного обеспечения у компании нет, она работает по принципу одного окна. Для удобства заключают один договор с клиентом, куда входят поставка зарядной станции, сервисное обслуживание и подключение к партнерской IT-платформе.

Беспрецедентный проект

В этот раз маркетолог не спешила увольняться с работы, поэтому первые полгода Набоких развивал бизнес самостоятельно. В июне в качестве наемного менеджера Киприянова выиграла тендер на поставку 10 быстрых зарядных устройств Enel X энергетическому холдингу «Русгидро», который собирался запустить сеть электрических зарядных станций на Дальнем Востоке. «Это был уникальный проект для российского рынка на тот момент», – уверяет она. Крупный заказчик хотел получить услугу под ключ: забрендировать, установить и запустить в работу сразу 10 устройств, а также интегрировать софт для удаленного управления и коммерциализации.

Набоких на общих основаниях прошел внутренний запрос предложений Enel X и присоединился к работе в качестве подрядчика. Чтобы реализовать «сложный проект», он стал искать в партнеры разработчика IT-платформы для владельцев электромобилей и зарядных станций. Поисковик выдал ему всего три подходящих сервиса, из которых он выбрал компанию Zevs из Санкт-Петербурга. По словам учредителей, продукты остальных «были более сырыми», а у Zevs хорошая команда разработчиков, вместе с которой они могли быстро «допилить» продукт по запросу клиента.

Водитель электромобиля подходит к зарядной станции, вынимает свой смартфон из кармана и подносит к QR-коду, напечатанному на электрозаправке. После чего на экране его телефона открывается специальное приложение, привязанное к банковской карте. Чтобы начать зарядную сессию, ему нужно нажать кнопку «старт». Приложение показывает тарифы, установленные владельцем станции, время и итоговую стоимость зарядки. С помощью IT-платформы оператор может не только обрабатывать платежи, но и удаленно отслеживать работу заправки. «Русгидро» хотела расширить и упорядочить существующий функционал. Например, чтобы IT-система показывала не только общее состояние устройства – работает аппарат или нет, а какой именно заправочный порт из трех вышел из строя.

Уже осенью Набоких вместе со штатным инженером отправился в Приморский край. За две недели они посетили три города – Владивосток, Артем и Уссурийск, в каждом из которых подготовили локации для зарядных устройств, провели к ним коммуникации и выполнили монтажные работы, а после взялись за интеграцию софта. Хотя внутреннее программное обеспечение зарядной станции выполнено по общепринятому международному стандарту, свести его с внешним софтом непросто. Инженерам, производителям оборудования и разработчикам IT-платформы приходится скрупулезно разбирать логи при объединении внешнего программного обеспечения с внутренним, чтобы настроить все необходимые команды.

В сентябре они закончили проект, а в октябре Киприянова уволилась из Enel X и вошла в состав учредителей «Мира электромобилей». Ее доля в компании составила 60%, Набоких – 40%. Zevs стала их постоянным партнером. Стартап берет фиксированную плату за подключение каждой станции к своей IT-платформе, а также зарабатывает на комиссии с зарядных сессий. Условия подключения Киприянова транслирует клиенту или берет с небольшой маржей.

Зеленый тренд

Благодаря проекту «Русгидро» в портфеле в первый год работы привлекли в партнеры такие международные производственные компании, как Schneider Electric и ABB. Производители не только поставляли им оборудование, но и передавали клиентов. Так, к примеру, они получили заказ на покупку и установку трех быстрых станций от московских бизнес-центров. Всего за первый год ввели в эксплуатацию 13 устройств. Выручка компании за 2019 г. составила 2 млн руб.

Хотя правительство внесло поправки в закон «Об электроэнергетике» в августе 2019 г., изменения в законодательстве стали обсуждаться еще раньше. Поэтому Киприянова в первую очередь сосредоточилась на работе с коммерческим сектором (с 2020 г. компания «Мир электромобилей» входит в рабочую группу по совершенствованию законодательства и устранению административных барьеров Национальной технической инициативы «Автонет». – «Ведомости»). Для продвижения использовали такие профильные выставки, как Comtrans, «Электротранс», Renwex и др. Благодаря этому они сформировали первую клиентскую базу. В нее вошли энергетические компании, бизнес и торговые центры, девелоперы жилой и нежилой недвижимости. «Многие опасались заходить в этот бизнес, потому что не понимали, должны они лицензировать свою деятельность или нет», – объясняет генеральный директор компании «Электрозаправки.РФ.» Андрей Джумаев. Поправки в закон, по его словам, подстегнули развитие отрасли.

Количество корпоративных клиентов компании «Мир электромобилей» на этом фоне увеличилось в несколько раз, на них приходится 90% выручки. Торговые и бизнес-центры, по словам Киприяновой, устанавливают зарядные станции для повышения уровня привлекательности своего объекта для клиентов. На подземной парковке торгового центра «Щелковский», который принадлежит группе компаний (ГК) «Киевская площадь», они установили зарядные станции от французской марки Schneider Electric. Услуги по зарядке предоставляются бесплатно. Представитель ГК «Киевская площадь» считает, что электрозаправки – это вклад в будущее, потому что электротранспорт – неизбежный этап развития городской инфраструктуры.

Для корпоративных клиентов «Мир электромобилей» разрабатывает концепцию будущего проекта – помогает подобрать станцию, выбрать удачное место, чтобы сократить расходы на подведение коммуникаций, и др. Быстрые зарядные станции, к примеру, используют кабель с большим сечением, «а он дорогой». Цена зависит от того, сколько метров кабеля нужно проложить от точки подключения до станции. Она может доходить до стоимости самого оборудования – 1,5 млн руб. За установку медленной станции берут 5–10% от ее стоимости. За установку быстрой – 2–3%. Первые полтора года они не закупали зарядные станции впрок, а брали предоплату с клиентов. Такая бизнес-модель позволила работать на оборотных средствах компании без привлечения дополнительных инвестиций.

Держи заряд

В июне 2020 г. в дилерские центры Audi в России выстроилась «электронная очередь» – стартовали продажи электрического кроссовера Audi e-tron, стоимость которого начиналась от 5,6 млн руб. Несмотря на экономический кризис, вызванный пандемией коронавируса, за полгода было продано 134 электромобиля. Новинка заняла второе место по количеству продаж среди зеленых моделей. Первое место досталось Nissan Leaf с результатом 144 экземпляра. По данным аналитического агентства «Автостат», за прошлый год россияне в общей сложности приобрели 687 новых электромобилей, что на 95% больше, чем в 2019 г. (353 шт.). На 1 января 2019 г. в общей сложности было зарегистрировано 3600 электромобилей, а через год уже 6300.

Рынок электромобилей – как первичный, так и вторичный – растет на 80–100% ежегодно последние несколько лет, но эксперты «Автостата» наиболее активный рост отмечают с середины прошлого года. Эту тенденцию они во многом объясняют отменой таможенных пошлин на ввоз электрокаров в нашу страну с 4 мая 2020 г. и появлением в линейке новых экомоделей. Помимо Audi e-tron к концу 2020 г. стартовали продажи электрического спорткара Taycan от Porsche, стоимость которого составила от 7,36 млн руб.

Киприянова внимательно следит за ситуацией на рынке, поэтому о выходе Audi e-tron знала заранее. За полгода до старта продаж она договорилась о партнерстве с дилерским центром Major (продает автомобильные марки Audi, BMW, Ford и др.). «Мир электромобилей» не только установил зарядные станции для дилерских центров в Москве, Сочи и Тюмени, но и стал обслуживать владельцев Audi e-tron, которые вместе с машиной хотят приобрести зарядное устройство для частного пользования. Затем было партнерство с продавцами электромобилей MoscowTeslaClub и ElectroDrive. Киприянова не использует онлайн-рекламу для продвижения своей компании, зато помогает наполнять сайты автосалонов контентом про зарядную инфраструктуру. Партнерский канал приводит частных клиентов, на которых на данный момент приходится 10% выручки.

Зеленые партнеры

Специально для нового сегмента «Мир электромобилей» расширил продуктовую линейку медленными зарядными станциями для дома и частного пользования испанской маркой WallBox, став с ноября 2020 г. единственным официальным дилером в России. По словам регионального менеджера по продажам WallBox Марины Беляковой, при выборе нового партнера им важно, чтобы он был максимально компетентен, понимал продукт и интересовался отраслью. Изучив всех игроков на рынке с помощью интернета и публикаций в местных СМИ, сделали выбор в пользу «Мира электромобилей». Предприниматели приобрели разом около 15 шт. нового бренда, потратив на первую партию более 5000 евро из оборота компании. За полтора месяца им удалось продать первую партию.

Также владельцы компании-интегратора пополнили портфель для бизнес-клиентов. Например, стали дилером австрийского бренда быстрых зарядных станций Kostad, который, по словам Киприяновой, вышел на них самостоятельно. Генеральный директор Kostad Гюнтер Кестенбергер написал ей в Facebook с предложением о сотрудничестве. «Он был восхищен, что женщина развивает зеленый электротехнический продукт в России», – делится она, уверяя, что австриец помнит ее еще по работе в Enel X. Чтобы расширить ассортимент, стали сотрудничать с российским производителем «Фора». Станции отечественных марок минимум на 30% дешевле европейских. Клиент может сэкономить на покупке быстрой зарядной станции до 700 000 руб. Все больше клиентов интересуют более дешевые варианты, к тому же низкая цена нужна нам для участия в тендерах, объясняют учредители. По их словам, первое время присутствия на рынке российские производители уступали в качестве зарубежным брендам. Но за 3–4 года смогли доработать свое оборудование и повысить уровень локализации.

Несмотря на экономический кризис, вызванный пандемией коронавируса, Киприянова считает 2020 год удачным. Режим самоизоляции позволил сократить время на дорогу и провести больше онлайн-встреч с потенциальными клиентами и партнерами. За прошлый год ее компания продала и установила порядка 60 зарядных станций, из них 80% – медленные, 20% – быстрые. Выручка, по данным «СПАРК-Интерфакса», составила 16,4 млн руб., при этом около 80% выручки приходится на быстрые зарядки. «Компания «Мир электромобилей» стала лидером по объему продаж в деньгах среди всех наших партнеров», – утверждает бывший технический руководитель направления зарядных станций для автомобилей Schneider Electric Дмитрий Головин.

Половина клиентов компании-интегратора приходится на Москву. По словам Киприяновой, в Москве и Московской области преобладают частные клиенты, в регионах – бизнес-структуры. По данным «Мира электромобилей», больше всего станций установлено на Дальнем Востоке – более 350 шт., в Москве – более 250 шт., в Санкт-Петербурге – более 150 единиц. Всего в нашей стране, по их подсчетам, установлено 1500 зарядных устройств. За все время работы «Мир электромобилей» установил порядка 100 станций.

Зарядный бум

Рынок решений зарядных устройств неоднороден, поэтому выделить лидера сложно, говорит Головин. Есть ниши частных пользователей, общественных заведений вроде торговых и бизнес-центров, ресторанов, а также инфраструктура загородных дорог и др. «Назвать компанию, которая бы покрывала все ниши, невозможно», – заявляет он.

По словам Джумаева из «Электрозаправки.РФ», одна из проблем рынка зарядной инфраструктуры – высокая стоимость электромобилей. Компания работает с 2017 г. Среди их производственных партнеров – Enel X, ABB, Schneider Electric, «Фора», Kostad и ABL. Их основные клиенты – владельцы электромобилей, которые приобретают зарядные устройства для частного пользования. Например, собственники спортивного электрического SUV от Jaguar или гибридного внедорожника Land Rover. Также они устанавливали станции для корпоративных клиентов. Например, для «Мосэнерго», дилерских центров Volvo и т. д. За прошлый год компания ввела в эксплуатацию более 50 зарядных станций. С прошлого года она стала заниматься не только установкой зарядных станций, но и интеграцией софта для монетизации станции. Для этого разработала собственную IT-платформу. Среди государственных инициатив, которые способствуют рынку отрасли, отмечают беспошлинный ввоз электротранспорта (не продлили на 2022 г.), отмену налога на электромобили и бесплатные парковки.

Выпускник бизнес-школы «Сколково» Артем Ручин планировал вместе с «Мосэнерго» запустить производство электрических зарядных станций с собственным софтом, но партнер не получил финансирование, и проект сорвался. В апреле 2019 г. он решил открыть компанию-интегратор «Ваттсон электрик». В партнеры привлек ABB, Schneider Electric и Kostad. Первый и второй годы после запуска проекта работал исключительно с бизнес-клиентами – устанавливал зарядные устройства в торговых и бизнес-центрах. А в этом году смог выйти на частный сегмент. Теперь 60% его клиентов приходится на бизнес-клиентов, 40% – на частных. Работает в партнерстве с разработчиком IT-платформы Zevs. За все время работы «Ваттсон электрик» поставил всего около 10 зарядных устройств. Сам основатель называет свой проект благотворительным: «Пока бизнес не приносит доход, вся прибыль реинвестируется в компанию». Развитию рынка зарядных станций в Москве, по словам Ручина, мешает бюрократия. «Установить устройство на частной территории (или на земле в аренде у города) довольно просто, а на улично-дорожной сети – сложно, – объясняет он. – Без согласования с городом станцию быстро демонтируют». При этом он уверен, что благодаря новым правительственным постановлениям в этом году будет рост.

В конце мая Минэкономразвития запланировало программу по поддержке электромобилей, согласно которой к 2030 г. должно быть построено 150 000 электрозаправок. Чиновники прогнозируют, что к этому времени продажи электротранспорта составят 15% от рынка в 2,5 млн машин. В проект планируют вложить 418 млрд руб. В качестве пилотных субъектов выбраны Москва, Санкт-Петербург, Казань, Калининград, Севастополь и Сочи, а также будущая трасса М12. В городах будут разработаны программы развития инфраструктуры, предполагается отменить для электромобилей транспортный налог и разрешить бесплатную парковку (как уже сейчас сделано в Москве). А 1 июня в план развития добавили развитие транспорта на водородных топливных элементах и заправочной инфраструктуры. К 2030 г., например, планируют создать также сеть водородных заправок из 1200 станций. После чего стоимость программы увеличилась с 418 млрд до 777 млрд руб.

Белякова из WallBox считает, что развитие зарядной инфраструктуры в России повторяет происходившее пару лет назад в странах Европы, которые на сегодня являются ключевыми игроками рынка. «Мы уверены в том, что Россия станет одним из ведущих рынков», – объясняет она заинтересованность испанской марки.

За 2021 г. «Мир электромобилей» успел продать и установить порядка 50 зарядок для электромобилей (половина выручки приходится на быстрые зарядки). Электрозаправками интересуются и обычные АЗС. Компания заключила сделку с крымской сетью заправочных станций, название которой держат в секрете, на продажу и установку семи быстрых электрозаправок и ведет переговоры с заправочной сетью из Татарстана. В ближайших планах Киприяновой создание собственной IT-платформы, которая объединит не только зарядные станции, но и весь электротранспорт (каршеринг, такси, самокаты и т. д.). Также она хочет расширить ассортимент услуг и продуктов компании. Например, продавать зарядные станции в лизинг и долгосрочную аренду. «Таких сервисов в России еще нет», – смело утверждает она.