​Китайское Didi-такси торопится на биржу

Китайский агрегатор такси Didi Chuxing Technology ускорил подготовку к IPO. Сейчас инвесторы оценивают стартап в $62 млрд, пишет Bloomberg. Традиционно китайские компании предлагают при IPO на Гонконгской бирже 15% акций. Если будет именно так, то, скорее всего, Didi привлечет $9 млрд или больше, а IPO может стать одним из наиболее крупных в этом году первичных размещений IT-компаний.

Didi планировал выход на биржу в конце 2021 г., но в силу благоприятной конъюнктуры в марте задумался, не перенести ли его на II квартал, сообщили источники Bloomberg (правда, решение это не окончательное). Привлеченные средства агрегатор планирует потратить на дальнейшую экспансию в Европу и инвестиции в разработку электрических и беспилотных автомобилей.

Didi – крупнейший сервис онлайн-такси в Китае. Его основатель Чен Вэй сумел сначала одолеть конкурента, за которым стояла Alibaba Group Джека Ма, а потом вытеснил из страны Uber Трэвиса Каланика. Он позволяет вызывать и оплачивать такси, лимузины, пригородные автобусы. Сейчас Didi присутствует, кроме Китая, в 14 странах. В августе прошлого года сервис появился в России – сначала в Казани, а сейчас работает уже в 16 городах и до конца года планирует освоить целую сотню. Водителей набирают уже во многих городах, в том числе Воронеже, Уфе, Красноярске, Перми и Краснодаре. Но выходить на рынки Москвы и Санкт-Петербурга компания пока не планирует.

Повезло не сразу

Чен родился 19 мая 1983 г. в провинции Цзянси на востоке Китая, не имеющей выхода к морю. Его отец был госслужащим, мать – учителем математики. Чен уверяет, что он отличный математик, но во время Гаокао – всекитайских вступительных экзаменов в вузы – не перевернул последнюю страницу и три задачи остались нерешенными. Эта невнимательность закрыла ему путь в самые престижные университеты страны. Пришлось учится в Пекинском химико-технологическом университете.

Неудача случилась и при распределении. Чен подал заявку на факультет информационных технологий, а записали его на факультет предпринимательства. Потом не задалось с работой. На последнем курсе он решил подрабатывать страховым агентом, но не продал ни одного полиса. «Даже у моей собаки уже есть страховка» – с такими словами отказал ему один из преподавателей, вспоминал Чен (здесь и далее цитаты по Bloomberg). После университета он нашел на ярмарке труда вакансию ассистента менеджера в «известной китайской медицинской компании». Но, приехав в Шанхай, Чен обнаружил, что на самом деле это сеть салонов массажа для ног. Чен сменил еще полдюжины мест – от поставщика комплектующих для мобильных до экскурсионного бюро.

Но вот в Alibaba он попал без труда. Решил, что созданный пять с небольшим лет назад IT-гигант хорошее место работы, зашел в офис в Шанхае и спросил на ресепшн, нет ли вакансий. «Я очень благодарен Alibaba, – вспоминал Чен. – Меня не прогнали, а, наоборот, сказали, что им нужны такие молодые люди, как я».

Несмотря на предыдущее фиаско со страховкой, Чен оправдал надежды. Его начальник Ван Ган говорил, что новичок оказался хорошим продавцом онлайн-рекламы, но по-настоящему его талант раскрылся в сфере организаторских способностей. Чен быстро двигался вверх по карьерной лестнице. В 2008 г. он уже отвечал за запуск «дочки» Alibaba в городе Ланфане (провинция Хэбэй на севере Китая). Торжественная церемония открытия, которую готовили несколько недель, прошла без сучка без задоринки за одним исключением, рассказывал Чен The Wall Street Journal (WSJ). Они закупили дорогих бразильских бабочек и выпустили их в зал. К ужасу Чена, десятки насекомых были раздавлены журналистами в конференц-зале, оставшись лежать некрасивыми пятнами на полу.

«Со стороны кажется, что этому парню просто везет. Но на самом деле он знает, с кем нужно завязать знакомство, умеет поддерживать хорошие отношения и понимает, как заставить людей работать с тобой», – говорили источники Reuters.

Как возник Didi

Чен дорос до заместителя гендиректора подразделения онлайн-платежей Alibaba. Его начальника, Вана, в 2011 г. обошли повышением по службе. Недовольный этим, он собрал доверенных подчиненных и провел мозговой штурм – какой стартап можно открыть, уйдя из Alibaba. Идеи высказывались разные, лучшим оказался план Чена. Он обратил внимание на иностранный стартап, который пользовался популярностью у инвесторов и собирался завоевать весь мир. Это был агрегатор такси, но не Uber, а британский Hailo, работавший с лондонскими черными кэбами. В Китае его модель можно было бы воспроизвести с официальным такси.

Чен и Ван покинули Alibaba и основали в 2012 г. свой стартап. Ван стал главным инвестором, вложив 800 000 юаней (сейчас Bloomberg оценивает его долю в $1 млрд). Названием выбрали звук гудка. По-русски это «би-би», а на китайском – Didi.

Трэвис Каланик за несколько недель до основания Uber в 2009 г. постил в Twitter, как он тусуется с крутыми бизнесменами и звездами шоу-бизнеса и публиковал фото с вечеринки с вином по $100 за бутылку. Две последние записи в блоге Чена перед основанием Didi опубликованы 6 апреля 2012 г. В первой он рассказывает, что все утро помогал своей матери выбрать новый смартфон. Во втором – как сидел в буддийском храме, читая книги из библиотеки своего деда. На стене кабинета Чена висит каллиграфически выведенный иероглиф «Скромность». «Самое важное, что я понял после основания Didi, – что нельзя гордиться, – говорил он Forbes. – Чтобы добиться успеха, нужно быть скромным и прислушиваться к чужим идеям». Тем более что успех рисовался более чем сомнительным. Чен писал в своем блоге, что в 2004 г. стартап в Китае существовал в среднем 3,7 года. А в 2011 г. – лишь 2,9 года.

Ему было о чем беспокоиться. Агрегатор такси – идея по тем временам не слишком оригинальная. На рынок почти одновременно вышло около трех десятков похожих стартапов. В то же время таксистам хватало заказов, и они не желали связываться с каким-то агрегатором. Чену удалось убедить небольшой таксопарк с окраины Шанхая подключиться к приложению. Также он нанял «профессионального клиента» – человека, который круглые сутки ездил на такси, вызывая его по Didi, чтобы у водителей создалось впечатление, будто приложением пользуется много народу.

У Didi были некоторые преимущества перед конкурентами. Например, кто-то скопировал модель Uber и работал только с лимузинами, которых в Китае немного. Другие несли большие расходы, раздавая смартфоны водителям (в те годы они еще не были такой обыденной вещью, как сейчас). А Didi работал только с теми, у кого был свой смартфон.

Делал Чен и неожиданные ходы. Когда его агрегатор Yaoyao Taxi (среди инвесторов которого был Sequoia Capital) получил эксклюзивный контракт на работу с таксистами в аэропорту Пекина, сотрудники Didi поехали агитировать водителей, работавших на крупнейших железнодорожных станциях города. Случались обидные неудачи. Чен отправил двоих из 10 первых сотрудников, чтобы запустить сервис в Шэньчжэне, где располагаются фабрики Foxconn по производству iPhone, решив, что в технологическом городе хорошо относятся к IT-проектам. Но стоило приложению начать работу, местные власти велели его закрыть.

Впервые количество заказов превысило 1000 в сутки только в ноябре 2012 г., когда разразилась страшная снежная буря, парализовавшая общественный транспорт. «Если бы в том году не было снега, возможно, Didi уже не существовало бы», – говорил Чен Bloomberg.

Вскоре после этого Чен получил первые деньги от стороннего инвестора – $2 млн от фонда GSR Ventures из Пало-Альто (Калифорния, США). Это привлекло внимание одного из технологических гигантов Китая – Tencent. Чен и Ван поначалу не хотели идти на встречу с представителями Tencent из-за того, что прежде работали на Alibaba, а эти компании давние конкуренты. Но Tencent оценила Didi в $60 млн – на треть больше, чем другие инвесторы. После длительных переговоров, в том числе с самим основателем Tencent Пони Ма, партнеры согласились на сотрудничество и получили первые $15 млн.

Первая война, «гражданская»

Поначалу офис Didi располагался на ветхом складе. Незамысловатые условия труда пытались компенсировать командным духом, беря пример с Alibaba. Сотрудники называли друг друга «однокашниками», как это было принято, когда Чен работал на Джека Ма. Но одного энтузиазма было мало. Как-то Didi целую неделю преследовали технические проблемы – пришлось работать днем и ночью. Одному из «однокашников» после этого пришлось удалять линзы из глаз хирургическим путем, уверял Чен. Пришлось просить у Tencent помощи. Стартапу выделили 50 программистов и мощности на серверах холдинга, а также место для штаб-квартиры в гораздо более удобном офисе Tencent.

Успех интернет-стартапов в Китае часто зависит от поддержки кого-то из большой тройки – Alibaba, Tencent или Baidu. Взяв в инвесторы Tencent, Чен смог выбить из гонки многих конкурентов. Это была хорошая новость. Плохая заключалась в том, что Alibaba инвестировала в аналогичный агрегатор – сервис Kuaidi Dache («Быстрое такси»). У обоих IT-гигантов был свой интерес на этом рынке. Оба продвигали собственные системы мобильных платежей и добивались роста мобильных транзакций любыми способами. Агрегаторы такси были одним из самых подходящих для этого бизнесов. В Didi можно было заплатить водителю с помощью WeChat, а в Kuaidi Dache – через Alipay. Чтобы вытеснить друг друга с рынка такси, инвесторы начали непримиримую борьбу.

В первые же месяцы 2014 г. Tencent и Alibaba потратили около 2 млрд юаней на скидки и компенсации клиентам и водителям своих агрегаторов, пишет Bloomberg. Сотрудники Didi вспоминали, как каждую ночь подводили итог, сколько заказов обработано за день, и объявляли цифру на весь офис: 3 млн! А на следующую ночь: 3,1 млн!

В противостоянии сжигались колоссальные средства. Между тем еще в 2013 г. основатель Uber Трэвис Каланик побывал в Китае, чтобы оценить рынок и встретиться с возможными партнерами и конкурентами. Нанес он визит и в Didi. Чен был заинтересован в инвесторах из-за океана и в том же 2013 году ездил искать их в США. Безуспешно: никто из его собеседников не заинтересовался убыточным китайским агрегатором. Так что предложение Каланика инвестировать в Didi было встречено с интересом. Но американец потребовал не менее 40% акций Didi, после чего ему дали от ворот поворот.

Каланик считал Китай весьма перспективным рынком, и в конце 2013 г. Uber начал работу в стране. Между тем война между Tencent и Alibaba грозила привести ко взаимному уничтожению поддерживаемых ими агрегаторов такси, после чего рынок, как опасались другие инвесторы Didi, мог буквально упасть в руки Каланика. Юрий Мильнер, который успел инвестировать в стартап, занялся челночной дипломатией и курсировал между штаб-квартирами Alibaba и Tencent, пока те не договорились заключить мир. В феврале Didi и Kuaidi Dache объявили о слиянии. Так как с помощью Didi осуществлялось немного больше поездок, ему досталось 60% в объединенной компании, а гендиректор Kuaidi Dache по настоянию Чена покинул свой пост.

Вторая война, против «оккупанта»

К началу 2015 г. казалось, что у Uber есть преимущество. Его приложение работало намного стабильнее, чем у Didi. Uber оценивали в $42 млрд, а китайского конкурента – в 10 раз дешевле. Каланик привлек местных инвесторов, в том числе Baidu и подконтрольную государству Guangzhou Automobile Group. Тем временем Didi погряз сначала в борьбе, потом в сложностях слияния с Kuaidi Dache. В какой-то момент Uber контролировал почти треть рынка в Китае, на который тогда приходилось и около трети поездок, совершаемых с помощью Uber по всему миру.

Чен сравнивал свой стартап с Народно-освободительной армией, вооруженной винтовками, которую американцы бомбят с самолетов и атакуют ракетами. Он вообще любит милитаристскую тему. Сотрудников он подбадривает, рассылая патриотические песни о защитниках Китая в войнах разных эпох. Рассуждая в блоге об управлении продажами, он заявляет: «Генералов можно воспитать только на поле боя, а не в военном училище». В случае с Uber он повторял на разные лады, что «китайские интернет-компании на китайской земле ни разу не проиграли иностранцам» и «Didi не станет первой, кто это сделает», цитирует его Reuters. Его стиль руководства так же беспощаден, как в армии, говорят собеседники Reuters. Но его воспринимают как «парня, который не бросает своих и с которым мы будем надирать всем задницы и творить историю».

В 2015 г. Чен перешел в наступление. Он заявил, что подумывает о выходе на родину Uber, в США, чтобы заставить Каланика понервничать. Но вместо этого в сентябре 2015 г. Didi инвестировал $100 млн в Lyft, соперника Uber в США. Ван сравнивал Uber с осьминогом. «Китай просто одно из его щупалец, и атаковать его бесполезно, – говорил он Forbes. – Мы должны заставить истекать кровью центральное подразделение Uber в США».

Но битва кипела и в Китае. Didi и Uber отчаянно демпинговали, частично возмещая затраты и клиентам, и водителям. По оценке The Economist, каждый из них тратил на это более $1 млрд в год. Обе компании отчаянно нуждались в новом капитале. Uber в июне 2016 г. привлек $3,5 млрд от Суверенного фонда Саудовской Аравии.

Чен за два года до этого нанял ценного сотрудника – Жан Лю, дочь основателя Lenovo. 12 лет она проработала в Goldman Sachs и добралась до должности управляющего директора в Азиатско-Тихоокеанском регионе. Чен сделал ее президентом Didi и дал широкие полномочия. На Западе Чена почти не знали, лицом компании была Лю. «Это меня поразило, – признавался один из инвесторов Didi в разговоре с WSJ. – Как правило, основателям нелегко пренебречь своим эго». Сам Чен объяснял: «Один человек может идти быстро. Но только группа людей сможет уйти далеко».

Лю с ее опытом и связями сумела в 2016 г. привлечь для Didi в виде инвестиций и заемного капитала $7,5 млрд, в том числе $1 млрд вложила Apple. После этого Forbes поместил Чена в свой список миллиардеров.

Свой вклад в борьбу делала и Tencent. Она заблокировала учетные записи Uber в WeChat, и рекламу американского стартапа не увидело до 800 000 пользователей приложения. Сначала это объяснили техническим сбоем, потом нарушением политики ведения публичных аккаунтов.

Стало ясно, что эта война тоже рискует закончиться взаимным уничтожением. Тем более что акционеры подначивали Чена. Например, Джек Ма из Alibaba говорил: «Империализм – это бумажный тигр, так что просто потяните время пару лет, и он сам захлебнется в проблемах» (вспоминал Чен на страницах WSJ).

Не ясно, кто первый предложил переговоры. Каждая компания говорит, что испугался конкурент. Как бы то ни было, топ-менеджеры Didi и Uber за две недели согласовали условия мира, а затем Чен и Каланик лично встретились в одном из пекинских баров за стопкой байцзю, крепкой китайской водки из сорго. В августе 2016 г. было объявлено, что Uber передал Didi свой китайский бизнес и взамен получил $1 млрд наличными, 5,89% в объединенной компании и 17,7% привилегированного акционерного капитала. Чен и Каланик вошли в советы директоров компаний друг друга (правда, без права голоса).

Так как китайская «дочка» Uber была отдельным юрлицом, ее акционеры тоже получили долю в объединенной компании – 2,3%. Возникла редчайшая ситуация – среди владельцев Didi, который занял практически монопольное положение на китайском рынке, оказались все три IT-гиганта: Tencent, Alibaba и Baidu. Это дает колоссальные лоббистские возможности, но одновременно требует немало дипломатии. Например, Чен собирался активно развивать торговлю подержанными автомобилями, но не стал форсировать этот бизнес – ведь им уже занимается Alibaba.

Didi выезжает в свет

Не известно, пожалел ли Каланик потом о своем решении. Китай может похвастаться крупнейшим в мире рынком услуг по найму пассажиров, констатирует The Economist. По данным министерства транспорта, в октябре 2020 г. каждый день в среднем на агрегаторах заказывался 21 млн поездок. Это вдвое больше, чем было в США даже перед пандемией. В прошлом году китайцы заплатили за поездки на такси 221 млрд юаней (около $32 млрд) – в два с лишним раза больше, чем в 2017 г., сообщает консалтинговая компания Frost and Sullivan.

Если в Китае война Didi и Uber закончилась, то в других странах она продолжается. «Мы с Uber теперь хорошие партнеры, – говорил Чен Forbes. – Мы продолжим бороться с Uber, но уже не так жестко, как в Китае». В 2015 г. Didi инвестировал не только в Lyft, но и в агрегаторов такси GrabTaxi (Малайзия) и Ola (Индия). В том же году Чен договорился со всеми тремя компаниями, что китайские туристы смогут вызывать их машины через приложение Didi за небольшую комиссию.

В 2017 г. в Didi было создано подразделение по глобальной экспансии. В основном оно работает в странах Латинской Америки. Например, три года назад приобрело контрольный пакет 99 (ранее – 99Taxis), главного конкурента Uber в Бразилии, оценив стартап примерно в $1 млрд.

Didi также инвестирует в технологии автономного вождения, электромобилей и больших данных, чтобы точнее прогнозировать ситуацию на дорогах и колебания спроса.

Все это требует немалых вложений, и в 2019 г. Didi заявил, что в среднем на каждой поездке несет убыток в 2% ее стоимости. Но после окончания противостояния в Китае тарифы были подняты. В этом году основной бизнес по перевозке пассажиров в Китае уже дает прибыль, уверяет компания.

В августе прошлого года ООО «Диди мобилити рус» начало работу в Казани. Как и во времена конкурентных войн в Китае, Didi для завоевания рынка использует компенсации и льготы водителям и пассажирам. Например, при запуске в Казани компания объявила 28 августа и 4 сентября днями с бесплатными для пассажиров поездками. В остальные дни зарегистрировавшиеся в приложении получали скидку 50%, а водители – бонус в 100 руб. за каждого приглашенного пассажира и 5% комиссии от стоимости поездки. Сейчас Didi заявляет на сайте: «Низкая комиссия. Почти весь заработок с каждой поездки остается вам. Комиссия Didi составляет до 12%». Как писали «Ведомости» в середине 2010-х гг., комиссия агрегаторов в России опускалась ниже 5%, но с тех пор поднялась в разы.