Почему основатель Xiaomi проспорил миллиард юаней

Лэй Цзюнь проспорил 1 млрд юаней (почти $150 млн). Шесть лет назад он во время телешоу побился об заклад с Дун Минчжу, гендиректором крупнейшего китайского производителя кондиционеров Gree Electric. Лэй уверял, что его компания на выпуске смартфонов и другой техники станет зарабатывать больше, чем Дун на кондиционерах. Поначалу на кону стоял символический 1 юань, но Дун предложила поднять ставку до 1 млрд. В прошлом году выручка Xiaomi оказалась 175 млрд юаней, а Gree Electric – на 25 млрд больше.

Не Джобс, хотя и похоже

Казалось бы, где смартфоны и где кондиционеры. Плюс Xiaomi сейчас четвертый в мире производитель смартфонов после Samsung, Huawei и Apple с долей на глобальном рынке в 8% (данные IDC за I квартал 2019 г.). Но Лэй любит сравнивать Xiaomi с компаниями не основного своего профиля, например с американским гигантом – сетью складов самообслуживания Costco Wholesale, где можно купить все, от продуктов до украшений. И недоволен, когда пресса называет его китайским Стивом Джобсом. Apple производит ограниченный ряд продуктов с большой маржей, а Xiaomi торгует широким ассортиментом с минимальной наценкой. Лэй в апреле 2018 г. обещал, что маржа по всем товарам Xiaomi, от велосипедов до смартфонов, не превысит 5%. «Xiaomi и Apple – совершенно разные компании. Мы не повторяем за Apple», – настойчиво объяснял он Reuters.

Не сказать, чтобы Лэй стремился стать антиподом Джобса. Его планшет называется MiPad. Его магазины Mi Home сильно напоминают Apple Store. В 2012 г. Лэй представлял свой второй смартфон – Mi2. Не самая дешевая модель – около $300 – была задумана как мощный и качественно изготовленный аппарат для китайцев, которым не хватает денег на iPhone. Комплектующие в нем использовались от тех же поставщиков, у которых закупается Apple. На сцену Лэй поднялся одетым в черную рубашку, джинсы и черные кеды – словом, максимально похоже на Джобса. 50 000 аппаратов раскупили менее чем за три минуты.

Зачем Лэя вызывали в полицию

Лэй родился 16 декабря 1969 г. в небольшом городке Сяньтао в провинции Хубэй, но рос в Ухане, крупном городе, куда перебрался его отец, госслужащий. В школе он прочитал книгу о Кремниевой долине и Джобсе и загорелся идеей стартапа. Вопрос, куда поступать, не стоял – только на один из первых в стране факультетов информатики в Уханьский университет. Лэй говорил, что изучать информатику ему было проще благодаря го. Он был чемпионом школы по этой игре, которая вырабатывает нужный программисту тип мышления.

Лэй любил поспать после обеда. Но вскоре обнаружил, что другие студенты этого не делают и времени на учебу у них остается больше. Тогда он отказался от этой привычки.

Компьютеров на факультете не хватало. Лэй и другие энтузиасты приходили к классу за час до занятий и занимали очередь. Отопления не было, так что зимой студенты кутались кто во что горазд и приносили с собой теплые тапочки.

Лэй завел привычку приходить в компьютерный класс, как только выдастся свободное время. Если зал был полон, садился с кем-нибудь рядом, помогал советами или просто наблюдал. Администратор периодически выставлял настырного студента за дверь – не помогало.

Его вуз оказался одним из немногих, где можно было самому выбирать порядок прохождения курсов. За два года Лэй сдал все экзамены, необходимые для диплома. Но по закону мог получить его не раньше, чем остальные сокурсники, и, пока суд да дело, стал искать применение своим знаниям. Рядом с университетом было множество высокотехнологичных компаний. Лэй принялся подрабатывать, набираясь опыта, а попутно писал собственные программы, например антивирусы. Поэтому периодически его вызывали в полицию – как эксперта по компьютерным преступлениям.

Лэй находит работу

В 1989 г. Лэй познакомился с выпускником уханьского вуза, который основал стартап по защите лицензионного контента от нелегального копирования. Лэй и сам пытался разработать подобную программу. Они объединили усилия, и на свет появилась Bitlok – программа, которая мешает переписывать информацию с купленного диска.

Лицензию на ее использование купили многие компании. Партнеры более 20 раз апгрейдили свою программу, как только пираты взламывали предыдущую версию. Когда-то Лэй утверждал, что они заработали более 1 млн юаней (около $161 000), потом изменил показания: мол, ни о каком миллионе речи не идет, в те времена и 10 000 юаней были для студентов огромными деньгами. Как бы то ни было, рынок для Bitlok был небольшим. Тогда Лэй с двумя сокурсниками основал другой стартап и попытался сделать более популярный продукт – переводчик с китайского на английский. Но через шесть месяцев они решили, что дело безнадежное, и бросили затею.

В 1991 г. Лэй получил-таки диплом и стал научным работником Пекинского технологического института. Зарабатывал он больше, чем отец. В том же году он познакомился на выставке с основателем китайского производителя ПО Kingsoft Цю Боцзюнем. Тот недавно выпустил текстовый редактор на китайском языке WPS и был восходящей звездой компьютерного мира. Цю расширял компанию и нанял Лэя шестым сотрудником.

Ловушка Microsoft

WPS стремительно завоевывал Китай, когда в 1994 г. Microsoft решила тоже выйти на этот рынок с Word 4.0. Американцы предложили сделать оба редактора совместимыми – чтобы созданные в WPS документы можно было редактировать в Word и наоборот. Лэй убедил Цю согласиться: можно многому научиться, получив доступ к западному коду, доказывал он. Но предложение оказалось ловушкой. WPS стал стремительно уступать рынок продукту Microsoft.

Лэй принес заявление об отставке. Цю его не отпустил. В конце концов Лэй полгода провел в отпуске, одумался и остался в Kingsoft. Чтобы компенсировать выпадающие доходы, китайцы стали развивать другие продукты, от антивирусов до игр. Когда они привлекли $4,5 млн инвестиций и пришлось в очередной раз расширять компанию, Цю назначили президентом, а Лэя – гендиректором Kingsoft. Об истории с Microsoft мстительные китайцы не забыли. В октябре 1997 г. на рынок вышел текстовый редактор WPS97 для Windows, который продавался за смешные 28 юаней ($4,5).

Вспомнили и об идее переводчика с китайского на английский, но решили ограничиться словарем. Kingsoft Chinese Dictionary 2000 появился (наперекор названию) в 1999 г. и стал первым китайским ПО, продажи которого перевалили за 1 млн копий. В честь этого Национальная библиотека Китая купила одну копию и поместила ее в свой фонд для хранения.

Продать родного сына

В 2000 г. Kingsoft учредила стартап, который вырос в одного из крупнейших онлайн-продавцов книг в Китае – Joyo.com. Kingsoft инвестировала труд своих работников и получила 70% акций, ее партнер Legend Investment вложила $4,5 млн и забрала остальные акции. Лэй стал председателем совета директоров компании.

Когда в 2004 г. Джефф Безос принялся завоевывать Китай, он предложил за стартап $75 млн. Лэй категорически не хотел соглашаться на сделку – у него было чувство, будто продает родного ребенка. Но он опасался, что Amazon вышибет конкурентов с рынка. Kingsoft получила от сделки $52,5 млн и распределила их среди топ-менеджмента.

Так Лэй получил средства, чтобы стать бизнес-ангелом. Он инвестировал в ряд успешных проектов. Например, $1 млн в сети для геймеров Duowan.com. Его подразделение видеоблогов YY Inc. вышло на IPO на NASDAQ и привлекло $90 млн при оценке более $600 млн. Другой стартап, мобильный браузер UC Browser, был куплен Alibaba Group в 2014 г. за $3,8 млрд и, по данным Statista, в феврале 2019 г. уступал по популярности лишь Google Chrome и Safari.

Инвестирование стало основным занятием Лэя. В 2007 г. он провел IPO Kingsoft на Гонконгской бирже и уволился, сославшись на пошатнувшееся здоровье и на то, что эпоха ПО кончается и начинается эпоха интернета. Его доля в Kingsoft к тому моменту оценивалась в $300 млн, он остался в совете директоров и одно время даже занимал кресло председателя. Позже Xiaomi купит 2,98% акций Kingsoft за $68 млн.

К 2010 г. у Лэя были инвестиции в двух десятках компаний, от мобильных технологий до онлайн-ритейлеров. Позже он говорил, что никогда не читал бизнес-планов и инвестировал только в людей, которых знал лично или которые были знакомыми его знакомых.

Почти iPhone

На этом история Лэя могла бы и закончиться, если бы в 2010 г. он не разговорился с приятелем, который раньше работал на Microsoft и Google. Мир заполонили дорогие навороченные гаджеты, многие из которых производятся западниками в Азии. Если вывести на рынок мощный и более дешевый смартфон, его вмиг сметут с прилавков – к такому выводу пришли друзья. Google как раз уходил с рынка Китая, поссорившись в властями из-за цензуры. Приятель искал работу и, собрав пятерку программистов, принялся срочно писать ОС для мобильных устройств MIUI на базе Android. А Лэй поехал заключать контракты с теми же фабриками, которые поставляли комплектующие для iPhone. Например, компания Джобса закупала LCD-экраны у Sharp – там же разместил заказ и стартап, который назвали Xiaomi.

Пригодились и те стартапы, в которые прежде инвестировал Лэй. Во-первых, Xiaomi активно пользовалась их услугами при разработке смартфона и ПО. Во-вторых, одна из инвестиций – мессенджер MiChat неожиданно помог с маркетингом. Лэй активно писал в MiChat и, когда задумал выпустить смартфон, стал обсуждать его параметры в сети, собирать советы, ввязываться в спор. Словом, телефон еще не вышел, а 500 000 его подписчиков уже им заинтересовались. Лэй обязал каждого сотрудника Xiaomi тоже вести блоги в соцсетях о своей работе. В итоге аудитория разрослась до 10 млн. Так зародилось сообщество Mi-фанатов – поклонников марки, которые приносят компании немалую прибыль.

Первый телефон – Mi1 был презентован в августе 2011 г. По навороченности и качеству исполнения он был сравним с продукцией Apple, но стоил 1999 юаней (чуть больше $320). То есть вдвое дешевле iPhone 4 в минимальной комплектации. Партия из 300 000 аппаратов была распродана за 34 часа. Лэй продавал телефоны без посредников, напрямую через свой сайт.

1999 юаней были не всем по карману. В 2013 г. Лэй запустил линейку смартфонов RedMi стоимостью от 699 юаней ($112). Небольшую маржу с «железа» он компенсирует с самого начала тем, что зарабатывает на ПО для телефонов.

Как Лэй отказал Цукербергу

«Моя цель – сделать Xiaomi национальной гордостью Китая», – заявил однажды Лэй Forbes.

Быстро растущий стартап наделал шуму и привлек инвесторов. В декабре 2010 г. они оценили весь бизнес в $250 млн. Удалось привлечь $41 млн, из которых $11 млн дали 56 собственных работников. А всего через год с небольшим, в феврале 2011 г., Xiaomi оценили в $1 млрд и она привлекла $90 млн. Еще через полгода, по данным источников «Ведомостей», у нее появился российский акционер. DST Юрия Мильнера вложилась в компанию, исходя уже из оценки в $4 млрд, а позже наращивала долю в нескольких раундах.

Инвестировать в Xiaomi хотел Марк Цукерберг, но получил отказ. Дело в том, что с 2009 г. доступ к Facebook для китайских пользователей заблокирован из-за отказа предоставить доступ к их данным. Лэй побоялся, что такой акционер не понравится китайским властям.

В 2015 г. Xiaomi испытала первые трудности. Цель в 100 млн проданных смартфонов в год пришлось снизить до 80 млн, а на деле оказалось и вовсе 70 млн. Это на 10 млн больше, чем в предыдущем году, но меньше желаемого. В 2016 г. продажи упали на 26%. В письме к сотрудникам Лэй объяснил, что компания слишком быстро развивается.

Лэй долго не хотел выходить на биржу. «Если провести IPO, то все разбогатеют, накупят недвижимости за границей, спортивных машин и разъедутся. Как тогда управлять компанией?» – говорил он Forbes. IPO на Гонконгской бирже в июле 2018 г. было не слишком триумфальным. Поначалу Xiaomi рассчитывала, что ее оценят в $100 млрд и она сможет привлечь не менее $10 млрд, но оценка была почти вдвое меньше, а получить от инвесторов вышло только $4,72 млрд.

Главный продукт Xiaomi – смартфоны, но компания диверсифицируется, чтобы быть похожей на магазины Costco. В 2014 г. появился планшет, телевизор, телеприставка, фитнес-трекер. Сейчас Xiaomi выпускает множество товаров, от рюкзаков до WiFi-роутеров. В том числе умный велосипед YunBike. Его электродвигатель автоматически включается при подъеме, а управление со смартфона позволяет отслеживать скорость, заряд батарей, управлять фарами и т. д.

Много внимания уделяется вещам умного дома. Одним из первых товаров стала умная рисоварка, управляемая со смартфона и умеющая распознавать тип риса по штрихкоду с пачки. Водоочиститель сообщает о качестве воды и необходимости сменить фильтры. Умный пылесос имеет характеристики почти как у Dyson V11, но стоит дешевле. Xiaomi уходит и совсем в дальние сферы: в 2016 г. она с партнерами запустила онлайн-банк Sichuan XW Bank, недавно выкупила за $300 млн долю в видеохостинге iQiyi.

Инвесторы пока не оценили все эти усилия. С момента IPO компания подешевела почти на треть, а оптимизм Лэя подвел его в споре с Дун.