Антон Зиновьев: «Потенциальная емкость рынка займов под залог авто в РФ около 2 трлн рублей»

– Сейчас рынок займов под залог авто активно развивается. Как вы себя на нем чувствуете? Нет ли такого ощущения, что задавили конкуренты, и приходится за клиента бороться очень жестко?

– Мы создали технологичный продукт залогового займа и вышли в новый незанятый сегмент ставок между банками, которые работают в ставках до 35% годовых, и классическими МФО со ставками свыше 100% годовых. Неудивительно, что мы смогли вовремя сориентироваться в возникших на рынке возможностях. По сути, мы сформировали новый рынок, забирая долю у других игроков залогового рынка и наращивая знания о нем.     

Вызов мы приняли ещё в 2017‒2018 гг., когда «Тинькофф» и Совкомбанк практически одновременно запустили кредитование под залог автомобиля. Тем не менее конкуренцию нам они так и не составили, они остались в своей нише, в своих банковских ставках и со своим клиентом по уровню риска, зато поспособствовали повышению узнаваемости залогового продукта на рынке. Финтех-сервис CarMoney очень эффективно прошел тот период: мы хорошо знаем свою нишу и смогли улучшить продукт, многое доработать в технологических решениях.

Залоговый продукт очень комплексный. В него сложно зайти новым игрокам. В CarMoney и сама система постоянно обучается, и команда обладает необходимым опытом. За 7 лет мы ушли очень далеко в своем развитии и знании продукта. Несмотря на явную привлекательность залогового сегмента, мы отмечаем, что вряд ли будет заметное движение тех же банков в сторону создания собственных залоговых решений. Даже когда у банка есть свое МФО, создать качественное IT-решение под залоговую модель долго и дорого. Наш многолетний фокус на этом продукте – наше серьёзное преимущество. Наше мобильное приложение умеет работать с залогом.

Уходить в наш сегмент ставок банки не могут и по ряду регуляторных ограничений, в первую очередь они ограничены ПСК (полная стоимость кредита).

– Расскажите немного подробнее про вашу нишу?

– Наша ниша – это ставки от 40% до 100% годовых, которые почти банковские и совсем не микрофинансовые. Тот самый пустующий сегмент, который пока никем, кроме нас, не занят, но очень востребован. Особенно это стало очевидно в результате экономических потрясений 2022 г., которые привели к значительным изменениям на финансовом рынке. Банки ужесточили скоринг (требования к клиентам), и достаточно большая часть клиентов осталась без доступных кредитных продуктов. Так как наш финтех-сервис фактически следующий по ставкам после банков, то мы первые, кто получает этого клиента.

По основным параметрам мы скорее похожи на банковский продукт: и по ставкам, и по среднему чеку, который, по нашим оценкам, больше среднего чека потребкредита, и по срокам займа, которые доходят до нескольких лет. Неудивительно, что наша клиентская база выросла, а для банков мы стали интересным партнером. В тестовом режиме реализуем проекты по монетизации отказного трафика уже с двумя банками.

По аналогии с банковскими продуктами наша модель базируется на платежеспособности клиента, а не на стоимости залога (например, как у автоломбардов). Логика нашего продукта абсолютно банковская, а залог является дополнительным элементом, который помогает работать с риском. При этом залог остается в собственности владельца.

– Сейчас рынки очень турбулентны, непонятно, что происходит, как прогнозировать дальнейшее развитие. Что происходит в вашем бизнесе начиная с февральских событий? Что со спросом, с привлечением новых клиентов, растет ли просрочка?

– Во-первых, в отличие от многих, мы были максимально готовы к вызовам 2020‒2022 гг., так как успели перейти в онлайн еще до пандемии и вложились в финтех заблаговременно. 85% займов CarMoney выдает онлайн.

Во-вторых, ключевое отличие залоговой модели – она максимально надежна и устойчива даже в кризисные периоды. Наши показатели это прекрасно демонстрируют. За пандемийный 2020 г. чистая прибыль выросла на 43%, на 17% по итогам 2021 г., ее рост в 2022 г. составил 66%.

Автомобиль как предмет залога – это большая ценность для клиента, и в кризисные периоды она только растёт. Динамика выплат за 2022 г. отражает высокую платежную дисциплину наших заемщиков. Уровень просрочки по нашему портфелю в 2020‒2022 гг. оставался практически неизменным, не рос. При этом выросла стоимость залога. Наш портфель обеспечен залоговым покрытием более чем в 2 раза. Наличие залога позволяет даже в кризисное время не ужесточать требования к заемщикам, не поднимать ставки по займам и не снижать объемы выдач.

– Судя по информации в открытом доступе, у вас основной источник фондирования – это привлечение заемных средств через облигации плюс средства от акционеров…

– У нас есть несколько источников фондирования. Есть средства от акционеров, но они не основные, мы стараемся быть рыночными и независимыми. Мы всегда стремились к диверсификации. Сейчас основной источник фондирования – это долговой рынок, прямые инвестиционные займы.    

CarMoney стоял у истоков рынка высокодоходных облигаций: с 2017 по 2022 г. мы вместе с ИФК «Солид» и ее главой Павлом Гоцевым разместили пять облигационных выпусков на общую сумму 1,5 млрд руб. В июне 2022 г. CarMoney успешно прошла оферту второго облигационного выпуска на общую сумму 300 млн руб. В четвертом квартале были погашены первый выпуск облигаций на 300 млн руб. и третий – на 250 млн руб.

– У вас было размещение в конце 2022 г. Как повел себя инвестор? Он испугался? Затормозил? Или победила жадность? Или он успокоился просто?

– У нас перед 2022 г. был еще 2020 г., с пандемией. Потренировались. Пятый выпуск облигаций мы объявили уже после начала событий 2022 г., а размещение провели в сентябре 2022 г., несмотря на непростую конъюнктуру рынка. Спрос на него был достаточный под задачи CarMoney. Мы привлекли 275 млн руб.

Наверное, это связано с тем, что наш инвестор хорошо знает нашу бизнес-модель и понимает ее. Мы уже шестой год на долговом рынке. Мы всегда на связи с каждым из своих инвесторов, им и нам это важно. Банк зачастую не может себе позволить на регулярной основе общаться со всеми инвесторами лично. Сотрудник колл-центра – это не лицо, принимающее решение. В этом плане нам проще, любой из наших кредиторов может позвонить и спросить, как у нас дела, и мы развернуто объясним.

– В 2022 г. вы впервые привлекли банковский кредит. Почему вы решили привлечь такое фондирование? Получилось дешевле, чем облигации? Удалось достичь каких-то хороших условий? Обычно банки дают кредитные средства МФО под очень высокий процент.

– Подчеркну, что для нас важна диверсификация фондирования и с точки зрения надежности, и с точки зрения стоимости денег. В конце прошлого года АО «Экспобанк» открыл для нас долгосрочную кредитную линию на 300 млн руб. Мы можем в рамках утвержденного объема заимствовать, когда CarMoney это необходимо. Сейчас мы на этапе подписания договора ещё с одним банком. Мы рады, что дотянулись до банковского финансирования: не каждое МФО может себе это позволить, банки в нас поверили.

– Ваша материнская компания переезжает с Кипра. Она переехала с тем же составом участников?

– Да, абсолютно тот же состав участников. Владельцем ООО МФК «Кармани» вместо кипрской «Кармани Сай ЛТД» стало зарегистрированное в России АО «СмартТехГрупп». Нам важно было снизить санкционные риски и упростить возможность привлечения капитала.

– Недавно у вас был инвестиционный раунд. На что будут направлены эти деньги? Это же не фондирование…

– Да, это не оборотный капитал, мы привлекли акционерный капитал, чтобы реализовать стратегию, направленную на рост капитализации и увеличение доли рынка.    

Дело в том, что активный рост бизнеса влечет за собой рост нагрузки на норматив достаточности собственного капитала. Поддерживать соответствие нормативу заемными средствами невозможно. Снижение давления на норматив за счет привлечения акционерного капитала позволит выдавать кратно больше займов и существенно увеличить нашу долю рынка – на текущий момент его потенциал не реализован даже наполовину. Мы постоянно изучаем различные возможности и варианты дальнейшего роста бизнеса и соответствия регуляторным нормам, и это был новый для нас формат – материнская компания АО «СмартТехГрупп» привлекла 225 млн рублей акционерного капитала в рамках частного инвестиционного раунда на платформе Rounds (входит в реестр Банка России).

– Расскажите об условиях займа для ваших клиентов: ставка, срок, какой дисконт при залоге, как оценивается автомобиль? Как оцениваете стоимость залога при долгосрочном займе: сейчас такая турбулентность, что непонятно, как будет стоить машина через 4 года. Может, она будет стоить дороже, чем вы покупали ее. Как это работает?

– CarMoney рассматривает клиента на входе по самым различным параметрам. Мы используем такие технологии, как типирование клиента, предиктивная аналитика, внедрили RBP (risk based pricing) и научились дифференцировать ставку в зависимости от риск-профиля клиента и его чувствительности к ставке.

В результате мы формируем ставку, которая может составлять от 40% до 100% годовых, а средняя, по нашим оценкам, сегодня – около 80% годовых. Мы бы активнее предлагали и более низкие ставки, ‒ это сильно расширит наш рынок, но такой шаг требует привлечения денег в капитал, долговое финансирование эту задачу не решает. Кстати, в ходе тестирования модели ставок в 40‒50% годовых мы увидели, что на таких условиях клиент более платежеспособен и реже допускает просрочку.

Что касается оценки ликвидности автомобиля, то она зависит от его состояния. Есть ряд параметров, по которым мы оцениваем автомобиль, плюс мы используем собственную технологическую модель для оценки его рыночной стоимости. Так как платеж у нас аннуитетный, то есть платится постепенно, и проценты, и «тело» займа, стоимость автомобиля и его амортизация не обгоняют падение рыночной стоимости автомобиля, гашение происходит быстрее. Сюда важно добавить инфляцию и то, что сами автомобили последнее десятилетие только дорожают.

– CarMoney пришла на рынок 7 лет назад. И тогда вы первыми запустили займы под залог автомобиля. Но почему вы или кто-то другой этого не сделали раньше? Казалось бы, понятный бизнес: машины у многих есть, МФО существуют в России достаточно давно.

– Для того чтобы стала возможна реализация именно залоговой бизнес-модели, не хватало одного из важных элементов «пазла» – реестра уведомлений о залоге движимого имущества в единой информационной системе нотариата, который был создан только в 2014 г. До этого момента невозможно было наложить обременение на автомобиль. Залоговая база, которую отдали нотариату, не накладывала обременения в юридическом смысле, но располагала информацией о том, кто первый залогодержатель. Это, если дело доходит до суда, является основанием для судьи при установлении первоочередного права требования за тем или иным залогодержателем.

– Сейчас модно измерять счастье клиента. Вы измеряете? И если да, то ваши клиенты удовлетворены?

– Существует стереотип, что если человек пришел за деньгами, то у него обязательно проблемы. В большинстве случаев это не так. Зачастую потребность в деньгах обусловлена новыми возможностями. Мы это знаем, потому что очень часто общаемся с нашими клиентами, в том числе с теми, кто приходит постоянно потому, что финтех-сервис становится их партнером. У нас много клиентов из малого и среднего бизнеса. Возьмем для примера торговцев цветами. К 8 марта, к 14 февраля, к 1 сентября им нужно резко увеличить объем закупок цветов у оптовиков, нужны деньги срочно, и классическим микрозаймом тут не обойтись. Такие клиенты постоянно приходят в CarMoney перед праздничными датами: им удобно, что и автомобиль остается у них, и необходимые суммы они получают очень быстро.

Если же вернуться к показателям уровня счастья, то тут можно считать очень по-разному. Вот у нас 40% повторных клиентов ежемесячно. Это индекс счастья? Ведь клиент выбирает именно нас, а не какие-то другие продукты. Не понравилось бы – он бы не вернулся. Для меня это – точно счастье, потому что это значит, что наша компания делает что-то важное и востребованное в этом мире.

Мы и NPS (индекс потребительской лояльности) замеряем. Он у нас высокий – 81%. По данным отраслевой саморегулируемой организации «МИР», у нас наименьшее количество жалоб среди всех МФО.

Технологическая платформа CarMoney позволяет постоянно анализировать информацию о клиентах и их поведение, тестировать гипотезы и процентные ставки, развивая продукт, чтобы сделать его еще более привлекательным для потребителя.

– Как это можно онлайн оценить машину? Это очень серьезные IT-технологии или это «на глазок»?

– Точность оценки до рубля не имеет существенного значения.

– Как это возможно?

– Когда в 2014 г. мы запускали займы под залог авто, это был нонсенс для рынка. Оценка автомобиля – серьезный этап. Это, кстати, одна из причин, почему мы изначально наш продукт задумали делать технологичным и дистанционным: наше приложение и платформа позволяют эффективно проводить оценку без вовлечения в этот процесс агентов. При этом это более выгодно, не возникает дополнительных расходов.

В основе технологии стоит оценка платежеспособности заемщика, а не залога. Да, предмет залога действительно помогает работать с просрочкой, помогает сохранить платежную дисциплину клиента, но это вторично. Первично – платежеспособность. Если клиент предоставит дорогущий автомобиль, но скоринговая система CarMoney будет прогнозировать, что он не вернет деньги, заем ему мы не дадим. Просрочка и для нас, и для клиента это не точка заработка, а точка расхода.

Более того, мы постоянно работаем с клиентами, чтобы не допустить просрочки, и, если нет иных сценариев погашения займа, предлагаем клиенту совместную реализацию авто. Ни компании, ни клиенту нет смысла уходить в более позднюю стадию просрочки: потребитель может испортить себе кредитную историю и все равно потеряет автомобиль, а CarMoney потом будет работать с этим «длинным хвостом» задолженности – суд, взыскание через приставов, реализация. Когда мы понимаем, что у клиента сложности с платежами, мы предлагаем ему совместную реализацию залогового автомобиля, помогаем продать его подороже. Что важно: клиент закрывает задолженность, а разницу от реализации авто оставляет себе.

– Поговорим про регуляторку. Как ее ужесточение влияет на ваш бизнес?

– Мы застали времена, когда на рынке микрокредитования практически не было регулирования. За последние 10 лет в нашем секторе введен большой объем регулирования, и репутация рынка МФО сильно изменилась в лучшую сторону, причем оправданно. Те компании, которые не выдержали регуляторные пороги, ушли, «серым» микрокредиторам сейчас не место на рынке.

Рынок репутационно вырос. Мы ощущаем это на себе. Если еще несколько лет назад мы приходили к банкам и говорили: «давайте вы нам будете переводить на нас ваших отказников» или «откройте нам кредитную линию», банки отказывали.  Они не готовы были даже касаться вопросов, связанных с МФО. Сегодня все изменилось.     

Регулирование рынка положительно сказывается не только на репутации всего сектора, но и на качестве услуг. На рынок сегодня могут выходить только профессионалы, порог входа очень высокий. Это положительно влияет на оставшихся игроков, количество которых сократилось в разы. При этом объем рынка не снизился, оставшиеся игроки делят его между собой, что отражается на показателях.

Важно отметить, что рынок МФО неоднороден. Большая часть компаний работает в беззалоговой модели, в то время как мы – в залоговой. И влияние нового регулирования в секторе эти модели могут переживать по-разному. В 2023 г. вступят в силу серьезные изменения: с 1 июля 2023 г. микрофинансовые организации не смогут начислять по новым займам сроком до года больше 0,8% от суммы долга в день. С 1 января 2023 г. установлены макропруденциальные лимиты по необеспеченным кредитам для заемщиков с долговой нагрузкой свыше 80%. Если для рынка в целом это несет существенные изменения, то на бизнес-модели CarMoney это не отражается.

Например, макропруденциальные лимиты касаются только необеспеченных займов и не ограничивают бизнес CarMoney, которая всегда работала в сегменте обеспеченных займов. Мы не работаем с закредитованным сегментом заемщиков. Наши клиенты, как правило, финансово грамотные, имеющие в собственности незакредитованное транспортное средство средней стоимостью 800 000 – 900 000 руб.

Снижение максимальной ставки регулятором также не отразится на нашем бизнесе, так как мы и так работаем в значительно более низких ставках.

– Сейчас модно создавать экосистемы: предлагать максимальное количество разных продуктов как финансовых, так и нет. Вы работаете в технологичном, но очень узком сегменте. Планируете ли что-то менять? В другой сегмент выходить?

– Экосистема может развиваться по-разному. Можно развиваться в сегменте клиентов «потерянном», незанятом. Можно предлагать другие продукты, с другими видами обеспечения.

Уже сейчас наш финтех-сервис формирует экосистему вокруг основного залогового продукта. CarMoney предлагает поддерживающие решения: страховки, помощь на дорогах и другие.

Разрабатываем дополнительные продукты, которые строятся на запросе со стороны клиентов, и постоянно оцениваем, какие сервисы можно предлагать, как можно работать с другими видами залога.

Наши собственные ИТ-решения получают запрос со стороны рынка, например скоринговая модель, технология взыскания. Возможно развитие CarMoney и с точки зрения провайдера решений. Например, последний сервис, который был запущен на днях, – это робот-юрист, который подает иск за 30 секунд. Если раньше сотрудник собирал документы за 20 минут, то сейчас робот делает это за 30 секунд. Основное его отличие от представленных на рынке сервисов – он мониторит статус иска. За счет этого решения мы сократим цикл судебного производства ещё на 40%.

Вы смотрите на необеспеченные займы?

К нам приходят и те клиенты, у которых нет обеспечения, но есть хорошая платежеспособность. Это небольшой органический трафик, и да, для них у нас есть беззалоговые займы.

Вернемся к рынку автокредитования и автозаймов. Что ждет рынок в будущем? Будут ли новые игроки? Может ли быть перераспределение игроков?

Залоговая модель CarMoney имеет свое последовательное развитие, она никогда не была кризисной. Она будет актуальна и устойчива в любые времена. То, что мы изначально закладывали в бизнес-модель подход, схожий с банком «Тинькофф», который реализовал в России агентскую модель для дистанционной работы с клиентом, и практически сразу начали работать через собственное приложение, позволило укрепить ее операционную эффективность и сделать технологически актуальной в условиях больших изменений.

Потенциал развития рынка очень большой. По различным оценкам, в России порядка 50 млн легковых автомобилей. Примерно половина из них подходит под условия залогового продукта CarMoney. По оценке Федеральной нотариальной палаты, в залоге находятся около 8 млн легковых автомобилей, остальные, не в залоге и доступны для займа. Из них можно выделить ту часть автомобилей, владельцы которых пользуются кредитами, – это порядка 7 млн. Если умножить эту сумму на средний чек займа CarMoney (277 000 руб.), то можно получить порядка 2 трлн руб. максимальной потенциальной емкости рынка займов под залог авто в РФ.

Еще одним важным направлением развития остаются технологии. Мы выросли в конкурентной среде. Российский финтех-рынок очень развит. CarMoney планирует двигаться по стратегии мультипродуктовой технологичной компании. Все идет в сторону больших данных и того, что на их основе можно прогнозировать. Точность прогнозирования будет увеличиваться. И это то будущее, которое ждет нас во всех сферах, в кредитной в первую очередь. Мы будем двигаться в этом направлении, будем на верхушке этого технологического прорыва. Мы видим свое место среди будущего российского финтеха.