Сделка на $1 млрд с ATP, контракты с топ-турнирами и охота за спортсменами. Как агентство IMG управляет теннисом

В Испании завершается один из самых престижных «Мастерсов» — Mutua Madrid Open. Он появился в 2002 г. и сначала проводился осенью и на харде. Но усилиями Иона Цириака, в прошлом заметного теннисиста, а теперь — влиятельного агента, сменил осень на весну и переехал на грунт. 

За 19 лет под управлением Иона мадридский «Мастерс» стал очень заметным событием в туре. Одно из самых ярких (в прямом смысле этого слова) решений — замена красного грунта на синий в 2012 г. Цириак объяснял все стремлением сделать более эффектной телевизионную картинку и жаловался, что не может рассмотреть мяч на привычном покрытии. Но наблюдательные журналисты заметили, как органично новые корты вписываются в цветовую гамму главного спонсора турнира — страховой компании Mutua Madrilena.

Правда, несмотря на все аргументы Цириака и поддержку спонсоров синий грунт продержался в Мадриде всего год. Он сильно не понравился топ-игрокам, особенно — Новаку Джоковичу и Рафаэлю Надалю, и ATP. 

С ATP у Цириака всегда были не самые простые отношения, а летом 2021 г. дело дошло до суда. Ион обвинил тур в нарушении сразу нескольких договоренностей с мадридским «Мастерсом». Так, по словам Цириака, ATP требовала выплачивать призовые на уровне турниров в Индиан-Уэллсе и Майами, не учитывая, что они заметно больше по количеству участников и спонсоров. Кроме того, в иске утверждалось, что ATP позволяет пропускать Madrid Open большему числу топов, чем оговаривалось изначально, и это наносит вред билетной программе и рекламным возможностям турнира. Разбирательства затянулись. В итоге в конце 2021 г. Цириак решил избавиться от проблемного актива. Новым владельцем стало агентство IMG, которое последовательно укрепляло отношения с ATP. А в 2019 г. заключило рекордное соглашение на $1 млрд, по условиям которого в течение 10 лет будет отвечать за всю статистику во время матчей в туре.  

О сделке по Madrid Open, правда, без каких-либо финансовых подробностей, объявили еще в декабре 2021 г. В начале 2022 г. ее одобрили WTA и ATP. Так у IMG появился второй престижный «Мастерс». С 1999 г. агентство владеет турниром в Майами, который часто называют пятым «Большим шлемом». И это далеко не полный список активов. 

IMG представлено в теннисе буквально на всех уровнях. Самая престижная теннисная школа — академия Ника Боллетьери во Флориде — принадлежит IMG. Агентство спонсирует юниорский рейтинг, а почти половина претендентов на титулы — его клиенты. В начале 90-х его клиентами были минимум 10 игроков из мужского топ-30. В разное время компания представляла интересы таких суперзвезд, как Род Лэйвер, Бьорн Борг, Роджер Федерер, Новак Джокович, Мария Шарапова и сестры Уильямс. Сейчас c IMG работают Наоми Осака, Эмма Радукану, Даниил Медведев и Карлос Алькарас.      

Вертикальная интеграция 

История IMG началась в конце 50-х, когда юрист, а по совместительству страстный фанат гольфа Марк Маккормак решил помочь нескольким игрокам с их контрактами. «Когда я читал контракты, меня поражало, насколько они односторонние, — вспоминал Маккормак в одном из интервью. — И когда приходило время переподписания, я настаивал на том, чтобы условия улучшили. Так бы поступил любой юрист, но у этих людей никогда не было адвокатов. Я оказался их героем». 

Первым статусным клиентом IMG стал Арнольд Палмер, главная звезда гольфа 60-х. Когда Маккормак познакомился с Палмером, тот зарабатывал $50 000 в год. Через пару лет эти цифры выросли в 10 раз. Всего же за свою карьеру на поле для гольфа Арнольд заработал почти $3 млн, за его пределами — еще $200 млн, все — благодаря выгодным рекламным контрактам, организованным Маккормаком. The Los Angeles Times так рассказывала об итогах этой работы: «Палмер ввел IMG в дело, но IMG посадило Палмера в частные самолеты». 

Стартап Маккормака развивался стремительно. Ему хватило семь лет, чтобы открыть первые филиалы в Европе и Азии и 10 лет — чтобы научиться зарабатывать по $25 млн в год. И когда влияние IMG на гольф оказалось подавляющим, Марк обратил внимание на теннис. Здесь его первыми клиентами стали Род Лейвер и Маргарет Корт, а также Всеанглийский теннисный клуб и «Уимблдон». Это Маккормак сделал так, чтобы на кортах в Лондоне появились спонсорские тенты. До него крупные турниры не использовали такую опцию. Он же договаривался о трансляциях с BBC и отвечал за телеправа. Финансовых подробностей по этим сделкам нет. Но примерно в те же годы Маккормак помогал статусному гольф-турниру — British Open. До прихода IMG на телеправах гольфисты зарабатывали $100 000, после — $1 млн. 

Всего через пару лет с Марком работали организаторы всех «Шлемов». IMG взяло на себя вопросы маркетинга, промоушена и продажи телевизионных прав. В 1988 г. о создании собственного тура объявила ATP, а в марте 1989 г. IMG стало его эксклюзивным представителем за $19 млн в год. Сделка с ATP была частью того, что в агентстве назвали вертикальной интеграцией. Представители компании работали с турнирами, турами и федерациями, а также с топ-игроками и перспективными новичками. Редактор журнала Tennis Week Юджин Скотт заметил однажды: «Если вы 17-летний игрок и видите, что предпринимает IMG, то точно захотите с ними сотрудничать».  

Избирательный подход 

Один из самых показательных кейсов — кейс Марии Шараповой. На детском турнире во Флориде 11-летнюю Машу заметила бывшая теннисистка Бетси Нагельсен. Она завершила карьеру в 1996 г. и работала комментатором на телевидении, но главное — была женой Марка Маккормака. Увидев на корте русскую девочку, Нагельсен позвонила мужу, который перевел ее на Гэвина Форбса, в то время — главного теннисного скаута IMG. 

Слухи о том, что агентство собирается подписать девочку из России, с интересной жизненной историей, всполошили рынок: все захотели Шарапову, но контракт подписало IMG. «Они первыми обратили на нас внимание и на тот момент их предложение было для нас лучшим», — объяснит Шарапова в своей автобиографии. 

Отец Марии просил $50 000 в год — чтобы снять квартиру, купить машину и закрыть кое-какие долги. Но Гэвин Форбс объяснил, что денег понадобится больше. Первый контракт Шараповой с IMG был рассчитан на $100 000 в год. «Тот контракт изменил всю нашу жизнь, — вспоминала Шарапова в книге. — Нам не надо было беспокоиться о еде и крыше над головой… Эти деньги, которые стали регулярно поступать на наш счет — они многому меня научили».  

Через шесть лет Шарапова выиграла «Уимблдон», а ее личный агент Макс Айзенбад согласовал контракт с первым крупным спонсором — производителем мобильных телефонов Motorola. Западные СМИ оценивали стоимость соглашения в $1 млн в год. «У меня были и более выгодные предложения, — рассказывала Шарапова. — Но Макс настоял на том, чтобы мы работали только с известными и качественными брендами». 

Это не придумка Айзенбада, а один из главных принципов работы IMG. Маккормак всегда настаивал, чтобы его спортсмены продвигали только лучшие продукты своих спонсоров и могли заблокировать рекламную кампанию, если она им не нравилась. 

Та же Шарапова вскоре после первых успехов получила очень хорошие предложения от топ-компаний. В списке спонсоров оказались TAG Heuer, Land Rover, Canon, Porsche. А технический спонсор Nike пошел на рекордное соглашение, по условиям которого за восемь лет сотрудничества Шараповой полагались $70 млн. В итоге на рекламе она ежегодно зарабатывала порядка $20 млн — минимум в три раза больше, чем на турнирах, даже в самые удачные в спортивном смысле годы. 

Само агентство получало (и получает) от клиентов солидный бонус. Так, в 70-е — 80-е IMG забирало 25% от общих доходов спортсмена, включая призовые. Во времена Шараповой, по данным The New York Times, клиенты отдавали агентам порядка 20% от спонсорских контрактов и 10% призовых.  

Взгляд в будущее

Марка Маккормака не стало в 2003 г. После его смерти компания пережила несколько кризисов. А в 2013 г. ее за $2,2 млрд купило агентство WME. При этом интерес к теннису никуда не пропал. Более того, у IMG появилась новая рекрутинговая программа — Future Stars. Ее придумал Макс Айзенбад. 

В рамках этой программы IMG организует недельный лагерь и проводит полноценный турнир для 11-12-летних игроков. В этом году отбор прошли 48 участников. Айзенбад не испытывает иллюзий — в таком возрасте слишко легко ошибиться в выборе. Так, вторую ракетку мира Даниила Медведева в том же IMG считали не очень перспективным. 

Алексей Николаев, бывший представитель агентства в России рассказывал Forbes: чтобы реально заинтересовать компанию, нужно быть в мировой десятке в категории до 14 лет, потом до 18 лет, а еще лучше — выиграть юниорский «Шлем». Даниил в юниорском рейтинге не поднимался выше 12-го места.  

Новый турнир для IMG — вынужденная мера. Теннисные академии открываются по всему миру и активно сотрудничают со скаутами и агентами из Европы. Они скромнее IMG, но готовы обсуждать с потенциальными клиентами индивидуальные условия сотрудничества. Возросшая конкуренция вынуждает рисковать и работать на опережение.