«Лабораторная служба Хеликс»: как крупному бизнесу ежегодно расти на 40%?
Генеральный директор и основатель одной из крупнейших в России лабораторной службы «Хеликс» Юрий Андрейчук рассказал о том, как его компании, работающей на рынке уже более 19 лет, удается ежегодно демонстрировать прирост по выручке более чем на 40%, зачем лаборатории одновременно быть IT-компанией и почему работа с государственным сегментом интересна даже при почти нулевой марже.
«Лабораторная служба «Хеликс» – одна из немногих компаний на рынке частной лабораторной диагностики, которая демонстрирует сегодня столь быстрые темпы роста бизнеса. В 2016 году компания завершила финансовый год с выручкой в размере 3,4 млрд рублей, что на 40% больше, чем в 2015 году. По прогнозам компании, в 2017 году бизнес вырастет еще на 48%, выручка достигнет 4,6 млрд руб. По словам Юрия Андрейчука, гендиректора «Хеликс», это итог решений и действий, направленных на диверсификацию работы по трем каналам продаж: B2C (открытие диагностических центров под собственным брендом), а также B2B и B2G (аутсорсинг выполнения лабораторных исследований для частных и государственных медицинских учреждений). «Мы органично развиваем все эти три направления: расширяем сеть диагностических центров «Хеликс», заходим в новые регионы и насыщаем действующие по каналам B2B и B2G, – рассказывает Юрий Андрейчук. – Свою розничную сеть мы развиваем по системе франчайзинга, это удобный и логичный инструмент, способ привлечения инвестиций от малого бизнеса в компанию, в то время как собственные средства мы вкладываем в развитие технологических площадок и IT-инфраструктуру».
Франшиза успеха
Порядка 45% клиентов компании – это частные лица, 45% – B2B-сегмент и 10% –государственные клиенты.
Частные клиенты в среднем более маржинальны, поэтому «Хеликс» активно развивает розничную сеть диагностических центров «Хеликс», преимущественно по модели франчайзинга. Франчайзинговая сеть компании стартовала 10 лет назад, и если в первые годы работы по франшизе открывалось по 20-30 центров в год, то сегодня запускается до 100 новых точек ежегодно. «Хеликс» много усилий предпринимает для развития розничной сети – такая стратегия позволяет быстро увеличивать количество точек – на 25-30% в год – и, соответственно, покрывать все большее количество городов в России.
Так, в 2016 году количество диагностических центров, открытых под брендом «Хеликс», увеличилось на 61 точку, в 2017 году планируется открыть еще 100 новых розничных точек по России, 42 – уже запущено. Сегодня компания представлена в 120 городах, всего под брендом «Хеликс» в России работает 262 розничные точки.
По мнению основателя бизнеса, ключевая причина успеха – в том, что «Хеликс» предлагает выгодные условия партнерам, позволяющие новому бизнесу в кратчайшие сроки выходить на окупаемость и возврат инвестиций. Стартовые вложения в открытие диагностического центра начинаются от 700 тыс. рублей, возврат инвестиций – от 14 месяцев, период выхода на окупаемость – от 3 месяцев. «Кроме того, мы предоставляем франчайзи-партнерам полную организацию всех бизнес-процессов, связанных с логистикой биоматериала, проведением анализов в наших лабораториях и системой контроля качества, разрабатываем для партнеров готовую программу развития и осуществляем комплексную поддержку, включающую в себя бесплатное обучение персонала, обеспечение рекламными материалами, консультации персонального менеджера, специалиста по маркетингу и бизнес-тренера», – добавляет Юрий Андрейчук.
Преимущества для корпората и госсектора
«Хеликс» является одним из ключевых игроков и на B2B-рынке, поскольку у компании есть ряд преимуществ для корпоративных клиентов – в первую очередь, это касается IT-сервисов, потому что лабораторная диагностика оперирует большими объемами информации. «Здесь крайне важно уметь подключиться к имеющейся у клиники информационной системе и корректно взаимодействовать с ней в процессе обмена лабораторными данными, а, как правило, эти системы у всех медучреждений разные, – рассказывает Юрий Андрейчук. – Наш опыт позволил накопить IT-решения для самых разных систем, и в целом мы выполнили уже более 300 интеграций. У нас также есть решения и для тех клиентов, у которых вообще нет никакой информационной системы». По мнению гендиректора «Хеликс», сегодня крупная лаборатория просто обязана быть одновременно высокотехнологичной IT-компанией, решения которой позволяют централизовать бизнес-процессы, анализировать большие объемы данных, выдавать заключения на основании такого анализа и обеспечить прослеживаемость каждого образца биоматериала – начиная от взятия в процедурном кабинете в любом населенном пункте и заканчивая помещением в архив в лаборатории после выдачи результата.
Что касается государственных клиентов, «Хеликс» работает в сфере ОМС в Москве, Петербурге и еще в ряде регионов. По словам Юрия Андрейчука, несмотря на то что сейчас основная часть этого рынка пока недосягаема частным компаниям, однажды именно он станет драйвером для роста всех частных игроков. «Эта работа только началась, но государству будет выгодно создавать конкурентную среду среди участников ОМС, и то, что власти задумались об эффективности оказываемых услуг, для нас только плюс, – поясняет Юрий. – Конечно, маржинальность при работе по ОМС стремится к нулю, но для лаборатории даже низкая маржинальность по этому каналу означает выгоду при наличии больших объемов». Например, «Хеликс» работа по ОМС позволяет насытить логистический канал в регионы, возить не 50 пробирок от двух клиентов, а по 100-200 от разных. За счет этого себестоимость логистики на единицу биологического образца уменьшается.
Перспективы развития
В текущей рыночной ситуации крупные игроки на рынке лабораторной диагностики гораздо более конкурентоспособны. Мелкие лаборатории уходят с рынка, не выдерживая конкуренции. Закрываются небольшие лаборатории при медцентрах, они отдают выполнение анализов на аутсорсинг. В результате «Хеликс» как крупная федеральная лаборатория с практически 20-летним опытом работы увеличивает свою долю, в том числе, за счет этих процессов.
Компания не планирует останавливаться на достигнутом, и в каждом регионе реализуется своя стратегия. Там, где «Хеликс» является лидером рынка, например на Северо-Западе (доля рынка 34%), Урале (доля рынка 28%)*, цель – удержать лидерство, повышая свою долю рынка на 2-3% ежегодно. В регионах, где компания пока входит в ТОП-3, цель более амбициозная – завоевать лидерство.
*- по данным компании «Хеликс»
«Большую ставку мы делаем на Москву и Московскую область, где сейчас быстрыми темпами наращиваем свою долю рынка и планируем увеличить ее к концу 2018 года с нынешних 5% до 11%, а также вдвое нарастить объем продаж, – говорит Юрий Андрейчук. – Осуществить эти планы мы сможем, в том числе, благодаря возможностям нового московского лабораторного комплекса, который открыли в 2016 году». Компания переехала на производственную площадку с большей площадью и реализовала проект по автоматизации выполнения биохимических и иммунохимических тестов на базе оборудования стратегического партнера – Roche Diagnostics. Аналогичный проект с тем же поставщиком оборудования компания впервые осуществила в 2015 году в петербургской лаборатории и была первой на рынке частной лабораторной диагностики, кто сделал подобное. Лабораторные комплексы «Хеликс» и сейчас остаются единственными на частном рынке с таким уровнем автоматизации.
Компания планирует расти и географически, и в финансовых показателях, наращивать свою долю не только в Москве и Санкт-Петербурге, но и в регионах, открывать новые лаборатории в других городах. «Мы также готовы к стратегическому партнерству с государством, готовы рассматривать и варианты государственно-частного партнерства, и стратегический аутсорсинг в регионах, – делится Юрий Андрейчук. – Те мощности, которые есть у нас, позволяют обрабатывать гораздо больший объем материалов».
В отличие от других игроков рынка, «Хеликс» всегда развивался в основном на собственные средства. И для основателя компании это бизнес на долгие годы. «Это дело, которым нам нравится заниматься, дело, которым мы живем, – говорит Юрий Андрейчук. – Если описать мою цель в одном предложении – я хочу, чтобы в будущем слово «Хеликс» стало нарицательным, как, например, Google или Xerox. И я абсолютно уверен, что сегодня у нашей компании для этого есть все шансы».