Как fee-девелопмент может помочь рынку загородного жилья

Давно ушли в прошлое времена, когда земля в Подмосковье гарантированно росла в цене. Сейчас предложение превышает спрос как в сегменте земель для бизнеса, так и для розничных покупателей. В Московской области есть множество участков, пригодных для строительства поселков разного класса, которые их владельцы хотели бы продать, но инвесторов, готовых сейчас вкладываться в развитие загородных проектов, совсем мало.

Допустим, землевладелец принимает решение размежевать землю и продать ее частным лицам как участки без подряда. Это решение кажется ему логичным, раз продать целиком не удается. И в первые месяцы все идет отлично. Приезжают потенциальные покупатели, видят красивый луг, продавец обещает им закрытый периметр, охрану и коммуникации. Но беда в том, что девять из десяти покупателей участков без подряда понятия не имеют, что это такое – построить дом. Им кажется, что они сейчас найдут компанию-подрядчика, которая покажет интересный проект, пообещает возвести дом в приемлемые сроки, и все, дом готов. Но тому, кто решил строиться, почти наверняка придется лично разобраться в нюансах технологий и материалов фундамента, стен, кровли и еще во многом таком, о чем он даже не подозревает. Вдобавок стройка потребует как минимум втрое больше вложений, чем планировалось изначально, и займет больше, чем планировалось, времени. Уже через год после старта продаж на красивом лугу, размежеванном на участки под застройку, можно будет увидеть нагромождение строений разного стиля в разной степени готовности и заросшие борщевиком пустыри между ними. Продажи участков без подряда закономерно замедляются, пока не «встанут» совсем. Таких поселков в Подмосковье не меньше сотни.

Большинство продавцов объясняют отсутствие продаж (это и коттеджей тоже касается) снижением платежеспособного спроса. Отчасти это так. Но есть и вторая причина: профессиональных девелоперов загородной недвижимости на рынке практически нет. Почти никто не занимается изучением и сегментированием целевой аудитории, никто не разрабатывает скрупулезно продукт под каждый конкретный сегмент. В итоге мы имеем парадокс: предложений много, сделок все меньше, а неудовлетворенный спрос растет. Многие люди готовы к покупке загородной недвижимости, годами ищут подходящий вариант и не находят его. Падение спроса связано со структурой и качеством предложения на рынке загородной недвижимости. Поэтому в ближайшие два-три года рынок, очевидно, повернется в сторону профессионального fee-девелопмента. Уже сейчас налицо существенный рост количества запросов на эту услугу от землевладельцев и инвесторов.

В конечном итоге любого инвестора или землевладельца больше всего интересует два вопроса: как скоро удастся распродать будущий поселок и удастся ли получить от этого прибыль. Fee-девелопер может взять на себя не только консалтинг, но и продажи в будущем проекте, так он окажется более финансово мотивирован.

Ведь сделать проект коммерчески успешным – это сложная, многоуровневая задача, решить которую можно только командно. На первом этапе кроме глубокого понимания целевой аудитории необходимо собрать аналитику по общерыночным трендам и конкурентной среде. Особенное внимание нужно уделить анализу предполагаемого участка под застройку, здесь важно все: площадь, рельеф, окружение, транспортная доступность, коммуникации, удаленность от городов, населенных пунктов, объектов инфраструктуры, рекреационных ресурсов. Собственно создание продукта следует начать с разработки концепции поселка, потом перейти к кропотливой работе над генпланом, уделяя особое внимание проектированию общественных пространств, без которых сегодня невозможен коммерчески успешный проект загородной недвижимости. На этих этапах ошибки девелопмента рынок не прощает. Далее переходим к проектированию домов, выбору материалов стен и прочей строительной конкретике. Весьма распространенной является ошибка проектирования домов «от конструктива», а не от «юзабилити». Здесь мы встречаем еще один парадокс: в отрасли, где функциональность является важнейшим свойством продукта, до сих пор далеко не все считают необходимым максимально задействовать дизайн-мышление. Следующий этап – оптимизация. Не нужно путать это слово с понятием «экономия», это совершенно разные вещи. Во-первых, оптимизация представляет собой снижение издержек без ущерба качеству, а во-вторых, она позволяет предоставить конкретному потребительскому сегменту продукт, идеально соответствующий ожиданиям именно этого сегмента, – не только по цене, но и по его потребительским свойствам.

В итоге если на этапе создания продукта грубых ошибок допущено не было, то к моменту вывода проекта на рынок «внешняя», рекламная сторона маркетинга не потребует титанических усилий. Останется только грамотно спланировать комплекс интегрированных маркетинговых коммуникаций, направленный на тот же целевой сегмент, для которого и создавался проект.