В 2025 году российские компании столкнулись с усилением внешних и внутренних вызовов, влияющих на эффективность коммерческой деятельности. Согласно исследованию ТеДо, 75% компаний в этих условиях фокусируются на повышении эффективности коммерческой функции как ключевого фактора устойчивости бизнеса.

Снижение покупательной способности конечного потребителя оказывает системное влияние на всю цепочку создания стоимости — от розничной торговли до сегмента B2B-продаж товаров и услуг. Это усиливает давление на маржинальность и требует пересмотра подходов к управлению продажами, маркетингом и клиентскими отношениями.

Среди ключевых внутренних вызовов участники исследования выделяют:

— Неэффективное управление маржинальностью клиентов и продуктов

— Устаревшую сегментацию и сервисные модели

— Значительный технический долг и низкий уровень автоматизации продаж

— Недостаточную интеграцию маркетинга в коммерческие процессы

В этих условиях способность компаний адаптировать коммерческие процессы становится критически важной для сохранения конкурентных позиций и поиска новых источников роста.

Исследование «СВЕРХНОВА. Коммерческая функция: тренды, актуальные проблемы и методы их решения» посвящено анализу зрелости коммерческих процессов и практик их трансформации. В его основу легли результаты опроса и экспертных интервью с коммерческими и маркетинговыми руководителями крупнейших компаний из различных отраслей, включая B2C и B2B сегменты.

Отдельное внимание уделено оценке зрелости коммерческой функции по методологии ТеДо, которая учитывает как бизнес-процессы, так и их интеграцию с ИТ-контуром. По результатам исследования большинство компаний находятся на среднем уровне зрелости, при этом только 6% обладают полностью стратегически ориентированной коммерческой функцией.

«Модель роста за счет увеличения объемов продаж постепенно уступает место более сложной модели управления коммерцией, где ключевую роль играют сегментация клиентов, дифференцированное ценообразование и работа с клиентским сервисом», — Денис Бельский, исполнительный директор практики предоставления услуг в области повышения эффективности закупок, цепочек поставок и продаж.

«Рынок сегодня не про экстенсивный рост спроса — он про зрелость управления: только компании, превращающие коммерческую функцию в стратегический актив, сохраняют маржу и масштабируются», — Роман Руфов, старший менеджер практики по повышению эффективности закупок и продаж ТеДо.

В рамках исследования ТеДо также разработала ИИ-агента, обученного на аналитических материалах. Компании могут бесплатно пройти бенчмаркинг зрелости коммерческой функции, заполнить опрос и получить ответы на вопросы по результатам анализа.