За последние пару лет доля безналичных расчетов на рынке ломбардов, по оценкам его участников, выросла минимум в пять раз. Участники рынка указывают, что к переходу в онлайн их подтолкнула пандемия, вынудившая форсировать цифровизацию, а также меняющиеся привычки клиентов, например их стремление к осознанному потреблению. На сегодня цифровизация отрасли держится на трех китах: безналичной выдаче денежных средств, погашении займов и процентов онлайн, а также маркировке предметов залога – ювелирных изделий.
Ломбарды на пути эволюции
Точкой отсчета финтех-революции в России называют появление в стране первого онлайн-банка 15 лет назад. Вслед за ним и другие игроки финансового рынка стали на путь цифровизации. Рынок ломбардов до недавнего времени был аутсайдером в данном движении. По словам генерального директора Санкт-Петербургского городского ломбарда* Диляры Ермаковой, это связано с отсутствием запроса со стороны клиентов до пандемии (см. портрет пользователя на диаграмме) и крайне ограниченными финансовыми возможностями. По данным ЦБ, из 2200 ломбардов 25 % – игроки с портфелем до 1 млн руб., еще 53 % – с портфелем до 10 млн.
Профиль пользователя услуг ломбардов
• 43 % клиентов ломбардов приходится на возрастную группу 45 лет и старше;
• 55 % клиентов — женщины;
• 72 % пользователей — постоянные клиенты.
Но прогресс не остановить, коснулся он и ломбардов. По словам руководителя отдела продаж «Тинькофф Кассы» Дмитрия Петухова, основной драйвер цифровизации этого рынка – это запрос клиентов, который подстегнула пандемия. Люди привыкли к удобству расчетов по карте, они не хотят платить наличными, им удобнее оплатить проценты парой кликов в телефоне и не идти для этого в ломбард. «И сейчас мы четко видим возросший интерес ломбардов к переходу на онлайн-расчеты как при выдаче денежных средств, так и при погашении займов и процентов, – отмечает эксперт. – Первыми внедрили интернет-эквайринг крупные игроки, от них стараются не отставать и другие».
Кроме того, в ломбарды приходят молодые клиенты, для которых ломбард ‒ это в первую очередь про осознанное потребление. По словам директора по маркетингу ГК «Мосгорломбард»** Дмитрия Меликсетяна, на сегодняшний день ломбард, по сути, единственная организация, которая позволяет старым, сломанным, вышедшим из моды ювелирным изделиям обретать новую жизнь на полках магазинов. И выходит, что ломбард, благодаря своему участию во вторичной переработке золота, во многом защищает планету от вреда, наносимого золотодобычей, рассуждает Меликсетян. Эксперт напомнил, что содержание золота в руде очень низкое: в среднем 2 грамма на 1 т. Таким образом, для добычи 1 кг золота нужно переработать 500 т руды. Объем вторичной переработки золота в России – около 60 т в год. Деятельность ломбардов обеспечивает значительную часть этого объема.
По его словам, на сегодняшний день четверть клиентов ломбардов – это молодежь до 35 лет. Этим клиентам интересно получить деньги под залог электроники и гаджетов, кроме того, они сдают в ломбард доставшиеся в наследство украшения. А современная молодежь – дитя цифровизации, расчеты наличными ей непривычны и неинтересны, говорит Меликсетян.
«Для ломбардов цифровизация стала своего рода способом конкурентной борьбы за клиента», – соглашается совладелец сети «Первый ювелирный»*** Артем Евстратов. Сейчас онлайн-платежи доступны в основном в крупных городах, но постепенно тренд распространяется и дальше по стране, добавляет руководитель отдела продаж «Тинькофф Кассы» (АО «Тинькофф Банк») Дмитрий Петухов.
Эквайринг как точка роста
Многих игроков именно пандемия вынудила переходить на онлайн-платежи. «Во времена жесткого локдауна часть областей РФ приостановила работу отделений ломбардов, онлайн остался единственным источником денежного потока для них», – указывает председатель совета Национального объединения ломбардов Алексей Лазутин.
В итоге безналичный оборот вырос за последнее время минимум в 5 раз, и этот рост будет продолжаться. «Безналичные расчеты на сайтах ломбардов и на кассах за 2020-2021 гг. выросли с 1-2 % до 7‒10 %, ‒ указывает председатель Ассоциации развития ломбардов Сергей Соковников. – Плановый показатель онлайн-платежей не менее 30 %».
Сложности интеграции
В то же время путь цифровизации отрасли не всегда прост. «Для внедрения интернет-эквайринга нужно связать процессинговые системы банка и ИТ-инфраструктуру ломбарда, а такая интеграция далеко не всегда удавалась», – указывает Алексей Лазутин.
Поэтому возможность подключения безналичных расчетов ломбарды напрямую связывают с возможностью банка подстраиваться под их нужды, то есть с грамотным выбором эквайера. «Мы работаем с «Тинькофф Кассой», у нас нестандартное ПО – самописное, и банк сам все настроил под нас, с тех пор все летает. И на сегодня пятая часть всех операций по оплате процентов приходится на онлайн», – рассказал совладелец сети «Первый ювелирный» Артем Евстратов. По словам гендиректора Санкт-Петербургского городского ломбарда Диляры Ермаковой, ее сеть также использует решение от «Тинькофф Кассы»: интеграция прошла бесшовно и в их случае, когда использовалось коробочное решение 1С.
Не дороже кэша
Замедлять переход отдельных игроков в онлайн может их беспокойство насчет стоимости интернет-эквайринга. «Для ломбардов не предусмотрено льготных тарифов на интернет-эквайринг, как для тех же супермаркетов, и в результате для ломбардов с небольшим оборотом тариф может составлять 2,5 %, – указывает Алексей Лазутин. – При этом маржинальность этого бизнеса ограничена регуляторно, и потому при коротких сроках займа комиссии по расчетам может порой превышать сумму начисленных по займу процентов».
11 600 руб.
Такова, по данным ЦБ, средняя сумма займа в ломбарде.
При этом 55 % договоров заключается на срок 1 месяц, 34 % – на 1‒3 месяца.
В то же время ситуация меняется. По словам Дмитрия Петухова из «Тинькофф Кассы», ориентированные на работу с ломбардами банки стремятся предлагать им более комфортные тарифы, понимая специфику ломбардного бизнеса. Алексей Лазутин указывает, что отдельные банки сейчас предлагают ломбардам альтернативные технологии оплаты, в том числе подключение Системы быстрых платежей (СБП), в которой установлены низкие комиссии, это позволяет приходить к средней комиссии в 1-1,5 %, что уже выгодно участникам рынка. Кажущиеся более дешевыми наличные, как правило, на круг оказываются дороже безнала. В расходы на обслуживание наличных входят издержки на инкассацию, сигнализацию и прочие охранные системы, возможные потери из-за рисков мошенничества и грабежа, перечисляет Дмитрий Петухов. «И мало кто принимает в расчет тот факт, что в случае безналичных средства на счете можно разместить под процент (даже на короткий срок, например овернайт) и заработать на них», – резюмировал он.
Онлайн без дистанционки
Специфика ломбардного бизнеса такова, что офлайн ему пока жизненно необходим. По словам Алексея Лазутина, отдельные участники рынка во времена локдауна открыто выражали сомнения относительно законности оказания дистанционных услуг участниками рынка. Впрочем, подчеркнул эксперт, с внесением правок в профильный закон таких возражений стало меньше, а в условиях новой реальности путь цифровизации единственно возможный. По словам Диляры Ермаковой, сейчас и не ставится задача по полному переводу на дистанционное обслуживание клиентов, при залоговом кредитовании это невозможно: необходимо как минимум встречаться дважды (забрать и вернуть залог), однако ничто не запрещает ломбардам предоставить возможность клиентам выбирать – возвращать заемные средства и платить проценты дистанционно или при личном визите.
Все сложности маркировки
Если переход в онлайн для ломбардов – путь добровольный, то маркировку ювелирных изделий участники рынка в большинстве своем называют «вынужденной цифровизацией». С одной стороны, на рынке действительно ходит достаточно большое количество подделок, ломбарды регулярно с этим сталкиваются, и введение маркировки позволит отследить жизненный путь каждого кольца или цепочки, что существенно упростит процесс оценки. С другой стороны, у ломбардов своя специфика работы. «Заложенное изделие может весить 5-6 граммов, это вполне может быть одна серьга или кусок цепочки, нет никакого смысла в подобной маркировке», – указывает Артем Евстратов.
Для контроля маркировки ювелирки, напоминает Алексей Лазутин, создана система ГИИС ДМДК, где и должен вестись учет драгоценных изделий. «Однако пока нет четкого понимания, как все это будет работать», – отмечает Диляра Ермакова. Нет ни необходимого оборудования, ни ПО, ни четких правил игры и понимания, а оператор системы не дает консультаций, указывает Артем Евстратов. Эксперты также отмечают дороговизну маркировки ювелирных изделий, которая может быть недоступна небольшим игрокам. По статистике ЦБ, более 80 % всех займов ломбарды выдают под залог ювелирных изделий.
Читайте также сюжет «Бизнес в цифрах» при поддержке Тинькофф Кассы.
0+
* ООО «Санкт-Петербургский городской ломбард»
**АО МГКЛ «Мосгорломбард»
*** ООО «Первый ювелирный ломбард»