Татьяна Гороховская: «В любой ситуации бизнес ищет возможности»

Компания «Сибирское здоровье» (в 2018 г. была переименована в Siberian Wellness. – «Ведомости&») начала экспансию на зарубежные рынки биологически активных добавок (БАД) и натуральной косметики в 2005 г. со стран СНГ. Затем мы стали осваивать рынки Чехии, Германии, Сербии, Польши, Монголии и других стран дальнего зарубежья. Для этого нам пришлось перестроить многие наши бизнес-процессы. Например, в Германии очень сложная система сертификации, существенно отличающаяся от российской, и можно сказать, что Германия во многих процессах задает тренд. Сегодня Siberian Wellness поддерживает сразу несколько систем сертификации продукции и производства (ISO 22000, GMP, HAASP, Halal и др.), которые действуют и в других странах. Поэтому при выходе на новые рынки наша продукция уже соответствует многим требованиям.

Сейчас процесс освоения новых рынков у нас отлажен как часы. Хотя иногда мы ошибаемся и теряем деньги. Это нормально для любого бизнеса. Например, у нас был неудачный опыт выхода на мексиканский рынок. Из-за очень жестких требований к составам БАДов все наши продукты классифицировались как лекарственные препараты. Поэтому нам пришлось полностью менять рецептуру для страны. В итоге мы приняли решение уйти с рынка из-за отсутствия «работающего продукта». А когда мы вышли на индийский рынок, в стране произошли изменения в таможенном законодательстве, из-за чего наш бизнес на этом рынке стал нерентабельным. Для сохранения рентабельности нам пришлось бы изменить ценообразование, но тогда наша продукция стала бы стоить очень дорого. В определенный момент было принято решение, что физическое присутствие в Индии нужно сворачивать и более целесообразно переориентировать свою работу в стране на формат онлайн (продукция, купленная в интернет-магазине, не подлежит таможенному оформлению, так как предназначена для личного потребления). 

В 2020 г. случилась пандемия COVID-19, и нам пришлось приостановить свои планы по экспансии. Весь 2021 год мы работали над выходом в Южную Корею, Японию и Таиланд и начиная с этого года будем постепенно осуществлять свои планы. 

Сегодня продукция Siberian Wellness доступна более чем в 60 странах мира.

По итогам 2021 г. структура наших продаж распределялась следующим образом: 43,5% приходилось на Азию, 33,2% – на Россию, 8,8% – на Европу, 14,5% – на страны СНГ. При этом продажи выросли на всех этих рынках, в среднем рост относительно 2020 г. составил более 50%. 

Новые рынки сбыта

В этом году ситуация на международных рынках резко изменилась (24 февраля Россия начала специальную военную операцию на Украине, после чего западные страны стали вводить экономические санкции. – «Ведомости&»). 

В результате сегодня рубль нестабилен (23 февраля 2022 г. курс доллара составлял 80,42 руб., 14 марта – 116,75 руб. – «Ведомости&»), логистические цепочки нарушены. Возникают сложности с поставками некоторых видов импортного сырья, что, конечно, требует серьезного пересмотра привычных процессов. Основная сложность на сегодняшний день состоит в высокой скорости изменений – новые вводные поступают практически ежедневно. 

В нынешних условиях бизнесу необходимо иметь рынки сбыта в странах с устойчивыми валютами. Наличие значительных денежных потоков в надежных валютах позволяет бизнесу существенно смягчить колебания российского рубля и компенсировать снижение прибыльности российской части бизнеса. А также позволяет продолжить работу в том числе с высокотехнологичным импортным сырьем, что важно для высокой конкурентоспособности.

Исходя из нашего успешного опыта предпринимателям, ориентированным на экспорт, сейчас стоит обратить внимание на две ключевые страны в Азии – Монголию и Вьетнам. Вьетнам – очень дружественная России страна, у нас хорошие и экономические, и культурные связи. Из всех азиатских стран там сейчас легче всего начать строить бизнес. 

В свете последних событий европейский рынок стал для российских производителей еще более сложным, чем он был раньше. Предпринимателям, у которых есть желание и амбиции начать там работать, в качестве точки входа лучше выбрать Сербию. 

У Сербии есть соглашение о свободной торговле с Евразийским экономическим союзом (ЕАЭС; в него входят Россия, Армения, Белоруссия, Казахстан и Киргизия. – «Ведомости&»), а также соглашения о беспошлинной торговле с Европейским союзом и Турцией. Мы работаем в Сербии с 2015 г. и считаем этот опыт одним из самых успешных. 

Мы пока не работаем со странами Арабского (Персидского. – «Ведомости&) залива, но считаем, что они могут стать хорошими рынками сбыта для России. Мы планируем выйти в этот регион в 2023 г. Также нам кажутся весьма перспективными африканские страны, которые мы сейчас пристально изучаем.

Кроме того, в этом году мы собираемся открыть завод в Узбекистане, а в перспективе ближайших пяти лет – в Юго-Восточной Азии. 

Продажи в России

В этом году мы продолжим активно инвестировать в производство в России. В частности, сейчас мы ведем переговоры о покупке производственно-логистических мощностей площадью более 30 000 кв. м. Общая площадь нашего нынешнего производственного комплекса в Бердске Новосибирской области составляет 24 000 кв. м. Мы рассчитываем, что эти инвестиции позволят нам и дальше увеличивать выручку. 

Наша главная цель в России на 2022–2023 гг. – не доходность, а доля рынка. Нарастить ее мы планируем в том числе за счет ротации игроков рынка в связи с нестабильной текущей ситуацией (некоторые зарубежные компании объявили о приостановке своей деятельности в России. – «Ведомости&»). Кроме того, мы видим, что клиенты сейчас стремятся покупать качественную продукцию по наиболее адекватным ценам. Мы как раз можем предложить им такие товары. Рассчитываем, что благодаря этому сможем увеличить продажи в России в 2022–2023 гг. в 4 раза. 

Помимо этого мы собираемся и дальше развивать контрактное производство, привлекать новых заказчиков. У нас хорошая репутация, поэтому среди наших партнеров есть крупные компании, известные на рынке. Чем больше будет суммарный объем заказов на сырье и производство, тем лучшую цену мы сможем предложить нашим клиентам. 

В прошлом году наши продажи в России выросли на 35% – это произошло в основном за счет увеличения интернет-продаж. Мы постараемся сохранить наилучшие цены для клиентов даже за счет снижения прибыли – по нашим прогнозам, в этом году на российском рынке она сократится на 40–50% по сравнению с 2021 г. Несмотря на это, мы сейчас повышаем зарплаты сотрудникам производств и распределительных центров. В условиях неопределенности и повсеместного роста цен нам важно поддерживать нашу команду. 

Поставки сырья, товаров и оборудования

Сложности мы сейчас испытываем во всем, начиная с сырья и заканчивая доставкой грузов клиентам. Кроме того, возникают трудности с проведением платежей, а из-за колебаний курсов валют подорожало сырье. Мы чувствительны к этим изменениям, поскольку некоторые компоненты для изготовления инновационных продуктов привозим из-за рубежа, в основном из стран Западной Европы. 

Проблемы возникают и с поставками оборудования. С одной стороны, увеличились сроки доставки – это связано с очередями на таможне. С другой – возникает непонятная ситуация с европейскими поставщиками. Некоторое время назад мы заказали новое оборудование для нашего завода, оплатив часть работ. Теперь производитель попросил нас не делать следующий платеж, потому что не уверен, что сможет доставить оборудование в Россию. 

Что касается доставки грузов контейнерами, то сроки поставок увеличились до трех и более месяцев. Например, сейчас в море по дороге во Вьетнам плывут грузы, стоимость которых соответствует полугодовому товарообороту страны по нашим продуктам. А это значительные замороженные средства. 

Ситуацию осложняет тот факт, что большинство поставщиков сейчас работают с производственными компаниями по 100%-ной предоплате. А нам сегодня потребуется увеличить оборотный капитал в разы, поскольку мы планируем рост продаж не только за счет наших бестселлеров, но и за счет активного производства продуктов-новинок. Например, с конца 2021 г. мы запустили новый сегмент своего ассортимента – нишевую парфюмерию с сибирским характером, которую выпускаем на собственном парфюмерном предприятии. Это позволит нам выходить на новые рынки, например рынок арабских стран, где еще низкий спрос на БАДы, но огромный спрос на эксклюзивную парфюмерию.

Бизнес и люди

Продажи Siberian Wellness основываются на модели MLM (multilevel marketing – система прямых продаж, при которой бренд привлекает независимых дистрибуторов для поиска потребителей. – «Ведомости&») как в России, так и в других странах мира. Эта модель весьма стабильна, потому что нет никого устойчивее предпринимателей, которые привыкли сотрудничать с одной компанией на протяжении многих лет и получать от этого сотрудничества свой доход. Некоторые предприниматели начали строить бизнес с Siberian Wellness 20 и более лет назад, а теперь приводят в компанию своих детей. Я очень ценю это доверие. 

Я всегда гордилась тем, что Siberian Wellness – компания из Сибири. Для людей во всем мире Сибирь с ее не тронутыми человеком просторами, богатая ценными травами и другими дарами природы, сама по себе уже бренд. 

Мы как раз и продвигаем эту историю, и она находит большой отклик в сердцах людей. Особенно среди азиатских клиентов, поскольку в их регионе проблемы с экологией. До начала пандемии COVID-19 мы регулярно привозили наших зарубежных партнеров и на Байкал, и на Алтай, и в Новосибирск, показывали им наше производство. Это самые лучшие связи между людьми, которые налаживаются на уровне бизнеса. И несмотря на трудные времена, они никуда не денутся.