Чем модель обратного франчайзинга может быть интересна предпринимателям

Продукты питания – товары, которые люди покупают всегда независимо от экономической ситуации. Именно поэтому франшизы продуктовых ритейлеров остаются одними из самых востребованных. Торговая сеть «Пятерочка» привлекает партнеров, используя довольно необычный для России формат обратной франшизы. О том, как это работает, и чем формат привлекателен для компании и ее партнеров, читайте в тексте «Ведомости&».

За хлебом в магазин «у дома»

В 2022 г. российские ритейлеры столкнулись с серьезными вызовами. Некоторые иностранные производители покинули отечественный рынок, и ритейлеры были вынуждены менять ассортимент магазинов. Помимо этого снизилась покупательная способность потребителей: по данным Росстата, реальные располагаемые доходы населения (доходы за вычетом обязательных платежей, скорректированные на инфляцию) в 2022 г. уменьшились на 1%.

Несмотря на трудности, рынок розничных продаж продовольственных товаров показал рост. По данным информационно-консалтингового агентства Infoline, он увеличился на 13,4% по сравнению с 2021 г., до 21,034 трлн руб. «Продовольственный ритейл – одна из самых устойчивых отраслей экономики, – комментирует директор департамента франчайзинга торговой сети «Пятерочка» Михаил Кольцов. – К тому же за последние несколько лет она стала гораздо гибче, адаптивнее с учетом того опыта, который мы наработали еще в пандемию».

В офлайн-рознице наибольший рост продаж в деньгах в сегменте FMCG (товары повседневного спроса) продемонстрировали дискаунтеры (+20,7%) и магазины в формате «у дома» (+17,2%), говорится в исследовании Infoline. В      натуральном выражении (количество проданных единиц товара) больше всего увеличились продажи в магазинах «у дома»: рост составил 17,1% по сравнению с 2021 г., отмечается в исследовании NielsenIQ. Для сравнения: продажи в натуральном выражении в гипермаркетах за тот же период упали на 14,4%.

Критерий «удобство расположения» входит в топ-3 критериев выбора магазина для осуществления покупки, объясняет партнер практики услуг компаниям сектора розничной торговли «Технологии доверия» Наталия Козлова, ссылаясь на результаты проведенного исследования потребительского поведения. В 2023 г. тенденция снижения реальных доходов россиян продолжится, на рынок также будет влиять переток потребителей в сегмент электронной коммерции, однако магазины «у дома» будут показывать более устойчивые результаты, чем магазины крупных форматов, прогнозирует эксперт.

Все больше людей покупают товары впрок онлайн, а в магазин «у дома» приходят за товарами повседневного спроса и, к примеру, свежим хлебом, добавляет Кольцов: «Соответственно, потребность покупателя в широком ассортименте офлайн-магазинов постепенно снижается, это сказывается на популярности больших торговых форматов». 

Франшиза как инвестиция

Лидер рынка продовольственного ритейла X5 Group (управляет продуктовыми торговыми сетями «Пятерочка», «Перекресток», «Чижик», «Красный Яр» и «Слата») открыл в прошлом году 2202 новых магазина (с учетом закрытий), при этом больше половины открытий – 1192 – пришлось на магазины «у дома», говорится в отчетности компании.

В формате магазинов «у дома» работает торговая сеть «Пятерочка». Она открывает торговые точки не только самостоятельно, но и по франшизе. Франчайзинговый проект сети развивается с 2010-х гг., на сегодняшний день открыто 274 франчайзинговых магазина.

«Пятерочка» работает по модели обратной франшизы. Франчайзи инвестирует в ремонт и оборудование магазина, а «Пятерочка» поставляет товары. Инвестиции франчайзера и франчайзи в открытие нового магазина примерно одинаковы, что способствует укреплению доверия между партнерами, отмечают в компании. В процессе работы магазина франчайзи получает ежемесячный стабильный доход в виде агентского вознаграждения в размере около 20% от выручки. Задача франчайзи – максимально эффективно организовать операционные процессы в магазине, также на его плечи ложатся операционные расходы: аренда помещения, эксплуатация здания, зарплаты персоналу и оплата коммунальных услуг, перечисляет Кольцов. При этом поставку товара, его оплату и логистику, а также работу с ассортиментом, ценообразованием и продвижением «Пятерочка» полностью берет на себя. Таким образом, франчайзи лишается некоторой доли предпринимательской свободы, поскольку многие вопросы необходимо решать в соответствии с правилами головной компании, поэтому такая модель подойдет не всем, признает Кольцов.

Но преимущество для партнера заключается в том, что «Пятерочка» делит с ним свои риски и берет больше ответственности за результат, в то время как при стандартной франшизе правообладатель получает роялти в виде процента от оборота, а расходы и доходы партнера его не интересуют, отмечает Кольцов. «Модель обратной франшизы можно сравнить с инвестициями, которые гарантируют стабильный ежемесячный доход. Фактически франчайзер передает предпринимателю готовый бизнес, которым нужно управлять локально», – говорит эксперт.

«Пятерочке» эта модель выгодна тем, что позволяет контролировать значимые бизнес-процессы и соблюдать стандарты сети во всех магазинах. «Нам важно, чтобы регламент работы сотрудников, принципы выкладки товара и подход к контролю его качества были унифицированы, – объясняет Кольцов. – В рамках прямой франшизы предприниматель решает подобные вопросы самостоятельно, поэтому контролировать уровень сервиса и брендирование во франчайзинговых магазинах гораздо сложнее».

В 2022 г. «Пятерочка» существенно снизила порог входа для франчайзи – с 20 млн до 15 млн руб. – и стала предоставлять партнерам комплексную поддержку с первых этапов совместной работы: оказывать помощь в выборе площадки и получении кредита на открытие бизнеса. По словам Кольцова, сейчас инвестиции в открытие одного магазина окупаются в среднем за два года. При этом товарооборот в среднем составляет 15 млн руб. в месяц.

Большинство партнеров «Пятерочки» – крупные инвесторы, которые владеют торговыми площадями и вместо сдачи их в аренду предпочитают получать больший доход, а также предприниматели среднего звена, которые имеют опыт работы в крупных компаниях и стартовый капитал для запуска своего первого магазина по франшизе, рассказывает Кольцов. 

Надежность и устойчивость

По словам руководителя каталога франшиз Franshiza.ru Анны Рождественской, в нынешней экономической ситуации продуктовые франшизы являются одними из самых стабильных. «Спрос во франчайзинге всегда следует за потребительским спросом, поэтому в 2022 г., особенно в первой половине года, интерес инвесторов сместился в пользу франшиз, которые закрывают базовые потребности человека, – рассказывает она. – В числе таких проектов были и продуктовые магазины. При этом тренд на удобство покупок или получения услуг и на формат «у дома» во франчайзинге существует уже 3–4 года, 2022-й только закрепил все эти тенденции».

Потребители могут пересмотреть свои расходы практически на все, кроме продуктов питания, подтверждает Кольцов. «Таким образом, продуктовый ритейл остается актуальным даже в периоды кризиса», – говорит он.

Именно поэтому спрос на франшизу «Пятерочки» в прошлом году существенно вырос. «В IV квартале прошлого года количество заявок на франшизу увеличилось в 2 раза. Ранее их число составляло 100–150 в месяц. В I квартале 2023 г. была небольшая пауза из-за новогодних праздников, но начиная с марта рост спроса продолжился. Это вселяет в нас уверенность в том, что мы сможем занять и надолго удержать лидирующие позиции на рынке франчайзинга». 

Выбирая франшизу, нужно ориентироваться прежде всего на спрос и конкуренцию в потенциальном месте открытия, советует Рождественская. «Если потребность в хорошем продуктовом магазине с качественным сервисом существует, то, безусловно, магазин станет востребованным у потребителей, – объясняет она. – Кроме того, покупая франшизу, стоит обращать внимание и на надежность франчайзера, на его устойчивость и финансовые показатели. Это позволит быть уверенным в завтрашнем дне и своем предпринимательском будущем».

О важности надежности партнера говорят и франчайзи «Пятерочки». Так, предприниматель Николай Елизарьев (он открыл свою первую «Пятерочку» в 2022 г. в подмосковном городе Рузе) искал франшизу в ритейле, и его выбор пал на «Пятерочку», потому что франчайзер оказывает хорошую поддержку своим партнерам, рассказал бизнесмен «Ведомости&».

Предприниматель Алексей Филин, только что открывший свой первый магазин по франшизе в г. Долгопрудном Московской области, говорит, что, выбирая франчайзера, ориентировался на востребованность продаваемой продукции у широкого круга потребителей независимо от внешних факторов и экономической ситуации. «Пятерочку» я выбрал потому, что это крупный федеральный партнер с надежной репутацией и узнаваемым брендом», – объясняет Филин. При этом раньше опыта ведения бизнеса в продуктовом ритейле у предпринимателя не было.

Развитие сети по модели франчайзинга – международный тренд. Для ритейлера это хорошая возможность ускорить свое развитие за счет привлечения партнеров, разделяющих ценности бренда, резюмирует Кольцов. «Для нас важно сохранять и укреплять лидерские позиции, и франчайзинг в данном случае отличный инструмент для этого», – заключает он.