Как привлечь прямые инвестиции, или Что мешает использовать pre-IPO

Рано или поздно любой успешный бизнес начинает задумываться о выходе на биржу. Цели IPO могут быть совершенно разными: привлечение дополнительных финансов для развития бизнеса, получение статуса публичной компании, кеш-аут собственников или иные. Однако далеко не каждый владелец компании готов пойти на столь значительные затраты, для этого как минимум необходимо сформировать устойчивый бизнес, существенно нарастить выручку и занимать крупную долю рынка.

Сегодня на рынке сложилась тенденция, когда даже небольшие компании проводят публичные размещения, пытаясь привлечь деньги инвесторов для развития бизнеса. Например, выручка недавно разместившей акции на Мосбирже компании Arenadata составила по итогам 2023 г. 4 млрд руб., а выручка IVA Technologies, которая провела IPO в июне 2024 г., – всего 2,4 млрд руб. Однако далеко не все собственники торопятся размещаться на бирже, многие предпочитают привлечь инвестора в преддверии IPO, проводя так называемые сделки pre-IPO. Это позволяет компании улучшить финансовые показатели, выполнить стратегические задачи, запустить новые направления бизнеса и в итоге выйти с размещением акций на бирже с куда более привлекательными характеристиками для инвестора.

Мы как портфельный управляющий можем выделить некоторые общие факторы и тенденции, на которые следует обратить внимание при подготовке к pre-IPO.

Например, в текущей экономической ситуации, когда российские банки предлагают клиентам привлекательные условия размещения средств, включая ставки по депозитам до 23–25% годовых, прямые инвестиции могут казаться не столь привлекательными. Даже учитывая, что pre-IPO сделки потенциально могут принести 30–40% годовых, многие инвесторы склоняются к инструментам с более низкими рисками. Однако при более глубоком анализе опытные инвесторы осознают, что высокие процентные ставки снижают оценку бизнеса. В условиях смягчения денежно-кредитной политики (снижения ключевой ставки) оценки непубличных компаний могут значительно вырасти. Таким образом, инвесторы, которые приобрели долю в компании «задешево» в период высоких ставок, могут получить максимальную доходность при переоценке бизнеса не только на фоне его роста, но и на фоне снижения стоимости денег, вследствие чего оценка компании также вырастет.

Другая причина неудачи может заключаться не в поведении инвесторов, их приоритетах и оценке рисков, а в том, что сама компания просто не готова к общению с инвесторами. Менеджмент не способен ясно и четко донести, для каких целей привлекаются средства, какие стратегические задачи ставит перед собой компания, не может обосновать финансовую и бизнес-модель, чтобы убедить инвесторов в том, что инвестиционный раунд создаст предпосылки для кратного роста бизнеса. Как правило, у тех, кто готов вкладывать деньги в непубличные компании, свое понимание разумного и правильного использования инвестиций: например, это могут быть масштабирование производства, пополнение оборотного капитала, RnD для получения интеллектуальной собственности или разработка нового продукта. А вот, скажем, траты на маркетинг, продажа долей или акций собственниками могут выглядеть менее привлекательно. В условиях высокой конкуренции на рынке часто инвесторам очень важно, чтобы у компании, привлекающей капитал, была какая-то своя особенность, уникальный продукт или бизнес-модель, которые отличают ее от конкурентов, позволяют получить больше клиентов и, как следствие, масштабироваться. Если компания идентична или очень похожа на других игроков рынка, то ее инвестиционная привлекательность в глазах инвесторов может быть крайне низка.

Завышенная оценка бизнеса его собственниками – еще одна из характерных проблем для компаний, привлекающих прямые инвестиции или размещающих акции на фондовом рынке. В России чаще всего стоимость бизнеса оценивается на основе прогнозируемых денежных потоков (метод DCF), иначе говоря, стоимость компании определяется как сумма ее будущих денежных потоков по отношению к текущей стоимости денег с учетом ставки дисконтирования. Такой метод владельцы или менеджмент компании, привлекающей инвестиции, зачастую либо не используют вообще, либо прогнозируют слишком высокий финансовый результат. Иногда неверно устанавливают ставку дисконтирования – на уровне или ниже уровня ключевой ставки. Это приводит к тому, что в погоне за высокой оценкой компания сталкивается с недоверием инвесторов, которые вполне планомерно задаются вопросом, а смогут ли они рассчитывать на доход, входя в бизнес по такой космической цене? Поэтому разумно оценивать свой бизнес максимально объективно, чтобы инвесторы четко понимали, что владельцы компании – реалисты и четко понимают, каков реальный потенциал для роста бизнеса.

Поиск инвесторов – процесс не тривиальный и требующий определенного подхода и системности. Если на бирже акции публичных компаний могут торговаться среди большого числа участников с разным уровнем капитала, профессиональной подготовки и риск-профилем, то на рынке pre-IPO у каждого игрока есть интерес к определенным компаниям, свой инвестиционный фокус. Кто-то делает ставку на инвестиции в бизнес из реального сектора, а кого-то больше привлекают наукоемкие проекты. Поэтому, прежде чем выходить с предложением и приступать к переговорам, лучше всего определиться, кто является потенциальным инвестором для данного бизнеса, и составить исчерпывающий перечень интересантов.

Структурирование сделки – это всегда непростой процесс, сопряженный с десятками часов переговоров, и шанс того, что в какой-то момент одна из сторон не пойдет навстречу другой, – крайне велик. Задача сильно упростится, если нанять опытного консультанта и сделать ставку якорных инвесторов, в роли которых могут выступать крупные игроки c широкой и диверсифицированной базой инвесторов – управляющие компании, брокеры, инвестбанки и т. д. Такой комплексный подход позволит подобрать заинтересованных в развитии бизнеса инвесторов, снизить риски, возникающие в ходе сделки, и привлечь требуемую сумму в обозначенный срок и не на кабальных для компании условиях. Все это позволит предпринимателю/инвестору по-другому взглянуть на бизнес, раскрыть его сильные и слабые стороны, улучшить качество менеджмента и результативность.