Привлекательность силы

Но несмотря на это, российский частный бизнес – самая большая в стране школа переговоров. С начала 2000-х, когда повышение эффективности и защита собственности стали важнее борьбы за активы, крупный бизнес начал учиться сотрудничать на основе взаимных интересов. Появились обмены активами, совместные предприятия («Русал», ТНК-ВР, «Норильский никель»). Заработали советы директоров – не только как механизм контроля за менеджментом, но и как переговорные площадки для акционеров. Весь малый и средний бизнес, целые отрасли, созданные с минимальным воздействием административной и природной ренты (IT, телеком, ритейл), формировали класс предпринимателей и менеджеров, готовых вести переговоры из любой позиции и использовать как традиционную жесткость, так и кооперацию на основе интересов. При всех изъянах отечественного бизнеса здесь накоплен наибольший потенциал и навыки конструктивных переговоров.

Несколько веков рентной экономики и авторитарного правления закрепили предпочтение силы в наших культурных нормах. Примечательно, что в российских вузах до последнего времени не было ни одной кафедры переговоров (сейчас первая создается в МШУ «Сколково»), т. е. переговоры пока не считаются у нас областью научного знания и необходимым элементом подготовки будущих лидеров. Тем не менее успешная профессиональная интеграция уезжающих за рубеж россиян показывает, что на личном уровне эти ограничения не критичны.

Владимир Путин как-то пошутил, что «после смерти Махатмы Ганди поговорить не с кем». Действительно жаль, что возможности пообщаться с Ганди уже нет. Он мог бы рассказать о слабости насилия и силе неустанных, настойчивых переговоров как с союзниками, так и с самыми радикальными противниками.

Теория выделяет три основных подхода к переговорам: сила, право и интересы. Сила – самый древний и самый простой. Личный авторитет, ядерные боеголовки, дружба с прокурором или просто наличие у вас хорошей альтернативы улучшают непосредственный результат переговоров. Правовой или нормативный подход опирается на аргументы законности и справедливости, такие как право собственности, контракт, обычай. Применение силы становится реже, а исполнение проще. Однако как силовой, так и нормативный подход сводит переговоры к разделу, соперничеству, не позволяя увеличить размер делимого пирога. Для исполнения соглашений требуется принуждение, сохраняется риск конфликтной эскалации.

Подход, основанный на интересах, позволяет во многих случаях улучшить общий результат, снизить потребность в применении силы и повысить устойчивость соглашений. Ключевой задачей становится прояснение взаимных интересов сторон, анализ различий и поиск решений, эксплуатирующих эти различия. Потенциал создания стоимости выше, когда стороны имеют сложные, несимметричные интересы.

Сила и право остаются фундаментальными основами любых переговоров. Однако по мере развития и усложнения экономики и общества все большую ценность приобретает кооперация, возрастает стимул вести переговоры, отталкиваясь от интересов. Баланс переговоров смещается с силы и права на интересы, позволяя одновременно решать задачи совместного создания стоимости и отстаивания своей доли.

Культурные особенности также накладывают отпечаток на выбор подхода. Исследования показывают, что в одинаковых переговорных ситуациях в Азии лучше работает нормативный подход («здесь так принято»), а в западных странах – логика и интересы. Несмотря на это, не только опыт западных стран, но и модернизация Японии, Южной Кореи, и даже успехи авторитарного Китая сопровождались распространением переговоров на основе интересов. Китайскому руководству удалось выстроить внутренний переговорный процесс, обеспечивающий бескровную сменяемость власти. Одновременно Китай продемонстрировал исключительную внешнюю договороспособность, выстроив экономический альянс с США. Начало этих отношений, позволивших Китаю стать второй экономикой мира, можно было бы трактовать как сдачу национальных интересов и превращение Китая в промышленный придаток Запада, торгующий низкоквалифицированной рабочей силой. В действительности отношения Китая и США – это непрерывная конкурентная борьба, основанная на понимании взаимных интересов.

В России ценят силу и лояльность больше способности договариваться. Устойчивое предпочтение силового подхода проявляется во внутренней и внешней политике, в бизнесе и даже в быту. Основной источник стоимости в России – природная рента, раздел которой является центральным предметом переговоров. Переговоры о создании ценности мало востребованы, да и малоэффективны в этих условиях. За 15 лет растущих нефтяных цен Кремль консолидировал ренту и, покупая лояльность и точечно применяя насилие, очистил внутриполитическое пространство от самостоятельных субъектов. Разговаривать действительно стало практически не с кем.

Российская внешняя политика изобилует примерами силового подхода, даже не говоря о череде конфликтов последних лет. С начала 2000-х Россия вложила в трубопроводы в обход Украины более $30 млрд, стремясь усилить свою переговорную позицию. При этом украинская транзитная система позволяла сохранять и даже наращивать объем поставок нефти и газа в Европу, а фактические объемы в последние годы только снижаются.

Не только власть, но и загнанная ею в резервацию демократическая оппозиция демонстрирует низкую способность договариваться. «Яблоко» гордо избегает любых коалиций. Владимира Рыжкова выдавливают из собственной партии демократичные соратники. Хотя сам факт объединения «РПР-Парнас» с Партией прогресса для участия в выборах – редкий пример переговоров на основе интересов.

Особенности нашей приватизации и слабая защита собственности привели к гипертрофированной роли силы в отечественном бизнесе. Усилия, направленные на получение контроля за активами, длительное время были привлекательнее инвестиций в развитие. Служба безопасности до сих пор остается важнейшим подразделением в крупных бизнес-структурах. С начала 2000-х рос уровень монополизации в ключевых отраслях, возрастала роль государства и приближенных к власти бизнесменов, превращая все большую часть экономики в механизмы изъятия и разделения монопольной и административной ренты.

Сегодня природная рента существенно сократилась. Обострение борьбы за ресурсы неизбежно приведет к эскалации использования силы. Вместе с тем существенно расширяется зона, где эффективнее становятся переговоры на основе интересов, позволяющие оптимизировать ресурсы, распределить ответственность и снизить потребность в насилии.

Выбор есть у каждого участника переговоров. Продолжать привычно опираться исключительно на силу и право, упуская возможности создания стоимости, но сохраняя комфорт. Или, преодолев собственные эмоции и предубеждения, попытаться разглядеть на месте врага сторону, имеющую интересы и собственную картину мира, начать переговоры и добиться лучшего для себя результата.

Как показывает опыт Ганди (и с ним соглашается современная теория переговоров), признание интересов другой стороны – не слабость, не отказ от своих принципов, а возможность добиться лучших результатов в достижении собственных целей. И маленький шаг в сторону более успешного и устойчивого общества.

Автор – аспирант в Harvard Kennedy School of Government, бывший вице-президент «Евраза»