«Связной» подыщет дорогих абонентов «Вымпелкому»

«Вымпелком» и «Связной» объявили «о продолжении сложившегося многолетнего партнерства на новых условиях сотрудничества». Стороны подписали новый двухлетний контракт (по которому «Связной» обязуется продавать продукты «Вымпелкома»), пояснила представитель «Связного» Мария Заикина.

Действующий контракт «Мегафона» со «Связным» тоже подразумевает разделение выручки, говорит его представитель. В контракте приоритетными являются пакетные и data-продукты, отмечает он, но как обеспечивается этот приоритет, не объясняет. Принцип разделения выручки предполагает, что чем больше услуг связи использует абонент, тем больше заработают обе компании, добавляет представитель «Мегафона». Поэтому, по его словам, подключение высокодоходных клиентов выгодно как оператору, так и продавцу.

«Вымпелком» называет «Связной» «экспериментальной площадкой» в рознице. В 2016 г. партнеры сделают акцент не на росте продаж контрактов, а на реализации высокодоходных продуктов, наращивании доли «сложных» тарифов и росте потребления мобильного интернета, утверждает оператор. Стороны продолжат работать по схеме revenue sharing (разделение доходов оператора от подключаемых абонентов), но подход к начислению вознаграждения изменится, объясняет Заикина. Доход «Связного» будет тем выше, чем сложнее проданный продукт. Новое соглашение позволит ритейлеру увеличить доходность продаж контрактов, говорит она.

Человек, знакомый с условиями контракта, утверждает, что «Связной» пообещал увеличить долю высокодоходных тарифов и услуг «Вымпелкома» в общих продажах. «Ритейлер видит, что продает большое количество смартфонов, и вместе с ними может гарантировать продажу большего количества высокодоходных продуктов», – объясняет он. Также, по словам источника, новшество контракта в своеобразных условиях, от которых теперь будет зависеть доля выручки от абонента, причитающаяся «Связному»: ритейлер будет получать от каждого контракта тем больше, чем больше ему удалось продать высокодоходных контрактов. Это подтверждает другой человек, знакомый с деталями соглашения.

Топ-менеджер одного из ритейлеров, однако, говорит, что заработать при такой схеме на «раздаче sim-карт» у «Связного» вряд ли получится. По его словам, в контракте также прописан порог, не ниже которого должен быть среднемесячный счет абонента, чтобы оператор начал делиться выручкой от него. Контракты ритейлеров и операторов становятся все более сложными, знает собеседник «Ведомостей». Так, недавно доли по revenue sharing стали зависеть от вида продаваемого тарифа или услуги. Так, комиссия за пакетный интернет-тариф может быть выше, чем за голосовой.

Частично такие же принципы продажи контрактов, как и в новом договоре со «Связным», реализованы с другим партнером «Вымпелкома» – «Евросетью» (на 50% принадлежит «Вымпелкому»), рассказывает представитель оператора Анна Айбашева. Представитель «Евросети» детали контракта с «Вымпелкомом» не раскрывает.

Tele2 (также партнер «Связного») давно использует в работе с дилерами дополнительные инструменты мотивации, чтобы те подключали только качественных абонентов и продавали более «тяжелые» тарифы, говорит представитель оператора Константин Прокшин.

Человек, знакомый с условиями контракта, говорит, что «Связной» также получит от «Вымпелкома» «авансовый платеж» по контракту, но его сумму не раскрывает. Два человека, знакомых с деталями контракта, утверждают, что речь идет о нескольких миллиардах рублей. Официально представители компаний это не комментируют.

В прошлом году у «Связного» сменился владелец – вместо основателя компании Максима Ноготкова им стал бизнесмен Олег Малис. После этого «Связной» перестал быть партнером МТС, зато после почти двухлетнего перерыва в салонах «Связного» вновь начали продавать контракты «Мегафона» и «Вымпелкома», сокративших продажи в этой сети в 2013 г., после того как МТС заключила со «Связным» крупный и выгодный контракт. После возвращения «Мегафона» и «Вымпелкома» президент «Связного» Майкл Тач подчеркивал: продавать sim-карты этих операторов «Связному» выгоднее, чем МТС. В частности, в отличие от МТС они заплатили ритейлеру аванс за подключение абонентов.