Американская молодежь не идет в продавцы

Торговые представители, специализирующиеся на продаже технологий и научных исследований, в 2012 г. зарабатывали в среднем $74 970, что более чем в 2 раза больше среднестатистического американского работника, гласят данные минтруда США. Одна из причин - высокая конкуренция за специалистов в области науки и технологий. Другая - низкая заинтересованность в этой работе молодежи. Она считает ее слишком рискованной и конкурентной.

Вызов номер один

Paycor продает облачные технологии для бухгалтерии и кадрового отдела. Ее руководство считает, что если бы в 2014 г. удалось нанять столько менеджеров по продажам, сколько планировалось, то в этом году смело можно было бы увеличивать прогноз выручки на $2 млн. Сейчас продажи компании - около $130 млн. Чтобы сотрудник мог работать на полную мощность, его нужно учить от 12 до 18 месяцев, считают в компании.

За несколько лет Paycor наняла семь хедхантеров, специализирующихся на продавцах, директора, ответственного за тренинги продаж, расширила команды поддержки и модернизировала программное обеспечение для менеджеров по продажам.

Три-четыре года назад департамент продаж Paycor насчитывал 125 человек. Сейчас - 240, рассказывает гендиректор компании Боб Коглин. Но все равно одним из важнейших вызовов остается привлечение в продажи молодежи.

Награждение зафиксировано

Юноши и девушки, пережившие финансовый кризис и рецессию, стремятся избегать рисков, рассуждает топ-менеджер из сферы продаж. Им неинтересно заниматься тяжелой работой, где успех выражается только в одном - в цифрах продаж.

«К тому же есть стереотип, что в продажах карьеру не сделаешь. Разве что ты родился продавцом», - говорит Сюзанна Фогель, руководитель кафедры маркетинга бизнес-школы DePaul University. Даже родители отговаривают чад от этой профессии.

Не очень способствуют популярности профессии и фильмы с участием звезд. Например, «Смерть коммивояжера» по пьесе Артура Миллера и «Гленгарри Глен Росс» (в российском прокате также выходил как «Американцы» и «Дельцы») по пьесе Дэвида Мэмета, за которые авторы получили Пулитцеровские премии. Знаменитый эпизод - продавец недвижимости из кино заявляет: «Приз за первое место - Cadillac El Dorado. За второе - набор ножей. За третье - увольнение». В жизни все совсем по-другому.

Компании все лучше и лучше разбираются в продуктах, которыми пользуются. Теперь компаниям нужен не ловкач, ходящий от двери к двери в попытке впарить товар, а люди, умеющие разрешать проблемы. Продавцы сейчас делятся на команды. Кто-то проводит разведку и готовит почву для сделки, кто-то специализируется на спецификациях высокотехнологического продукта и его демонстрациях, кто-то ведет переговоры и закрывает сделку.

Но, как ни удивительно, далеко не все компании осознали, что для привлечения молодежи нужно иначе рассказывать о работе менеджера по продажам, уверен управляющий директор фирмы CEB Ник Томан. Он убежден, что не надо говорить о «конкурентной среде» и «постоянно меняющихся компенсационных пакетах»: «Это только отпугивает. Люди сейчас хотят быть частью команды и получать гарантированный доход».

Еще молодежи нужны ясные карьерные перспективы. Oracle с ее знаменитой конкурентной культурой продаж несколько лет назад стала вербовать продавцов среди студентов. Компания обнаружила, что те и представления не имеют о профессии. Но, узнав, что такая работа предполагает постоянное обучение и карьерный рост, студенты резко заинтересовывались перспективами.

Бакалавр продаж

Компания Acquia, предоставляющая облачные сервисы, провела конкурс по продажам в Bryant University. 140 студентов подготовили шуточные презентации товара. Все они получили приглашение на собеседование в июне. Компания собирается нанять 7-9 человек. Победитель конкурса - 21-летний Том Кинан уже получил работу, он устроится в штат после сдачи сессии. «Если бы полгода назад меня спросили, хочу ли я стать продавцом, я бы удивился», - говорит он. Кинан свято верил, что единственное предназначение этих людей - впарить товар и выбить деньги, что ему претило.

Ради молодежи компании изменяют структуру вознаграждения, увеличивая фиксированную долю зарплаты, уменьшая вознаграждение за продажи. Гарантированные выплаты выросли за 2010-2014 гг. на 11,7%. Процент, выплачиваемый с продаж, не изменился, свидетельствуют данные консалтинговой фирмы Xactly.

Новички всегда риск для компании. В их обучение приходится вкладывать огромные средства, причем первые полгода они, как правило, неэффективны, рассказывает профессор менеджмента бизнес-школы Университета Миннесоты Алан Бенсон. Поэтому компании предпочитают людей с дипломом. В 56% объявлений о вакансиях менеджеров по продажам и продавцов упоминается о наличии степени бакалавра. Но только 43% работающих сейчас продавцов имеют такую бумагу, гласят данные Burning Glass Technologies. Университеты следуют веяниям времени. Исследование бизнес-школы DePaul University показало, что в 2007 г. диплом специалиста по продажам можно было получить в 44 вузах США, а в 2011 г. - уже в 101.