Аудитория для рыбы

По образованию Потапов бухгалтер - закончил Московский экономико-статистический институт и даже несколько лет работал по специальности. А потом вдруг понял, что совсем не хотел бы заниматься этим всю жизнь.

Придя в известную московскую компанию, которая специализируется на фермерских продуктах, будущий бизнесмен начал осваивать новые профессии. Выбирал ассортимент, ездил по фермам, разговаривал с крестьянами. Был закупщиком и товароведом, водителем и фотографом, журналистом и экоинспектором, поваром и дегустатором. Тогда он много узнал о настоящей еде и понял, что при обилии водных ресурсов в России хорошей отечественной рыбе уделяется маловато внимания.

«Многие уже уяснили, что существуют фермерские мясо, молоко, овощи, а есть ширпотреб из супермаркета и между ними - пропасть, - говорит предприниматель. - И рыба бывает разная. Большинство людей, покупая рыбу, не задумываются, где она плавала и что ела, перед тем как попасть на прилавок. На Западе термин «дикая рыба» используется давно, и такая рыба ценится больше, чем искусственно выращенная. Я подумал, что и у нас дикая рыба должна найти аудиторию».

С этой идеей Потапов пришел к своему старому другу Андрею Егорову. Вместе они быстро поняли, что ниша практически не занята, потенциал существенный и нужно переходить к действиям.

Хемингуэй в доле

Бизнес начали с минимальными вложениями - 30 000 руб. из собственных сбережений друзья потратили на покупку нового австрийского морозильного ларя. С помещением помог отец Потапова: первые полгода они занимали небольшую комнату рядом с метро «Ботанический сад». «Аренда была условно бесплатной, - улыбается Потапов. - По вечерам на бартерной основе я рисовал иллюстрации и интерфейсы для бухгалтерского приложения отца».

Обзаведясь контактами нескольких проверенных поставщиков, начинающие предприниматели договорились с ними о пробных поставках за наличные. Затем сверстали листовки с описанием рыбы и начали распространять их через друзей, родственников и знакомых. Сарафанное радио сработало очень быстро. «За первый месяц работы, не имея ни сайта, ни визиток, ни даже странички в социальных сетях, мы заработали 100 000 руб., - рассказывает Потапов. - Тогда я пошел в налоговую и зарегистрировался в качестве индивидуального предпринимателя, купил кассовый аппарат и открыл расчетный счет в банке». Компанию назвали «Старик и море». «Я и мой партнер оба любим Хемингуэя, - говорит Потапов. - Хотя, когда придумывали название, массу вариантов перебрали. Среди прочих был, например, вариант «Шапка Кусто».

Расставить сети

Вначале все продажи осуществлялись через электронную почту. На создание сайта времени не оставалось: днем молодые люди развозили заказы, по вечерам упаковывали новые, часто уходили домой ночью. Но в конце концов друзья подсказали им бесплатный движок для сайта и помогли в нем разобраться. Все наполнение сайта Потапов и Егоров создают сами - и тексты, и фотографии. «Не хочется, чтобы появлялись ворованные тексты, слова вроде «кушать» или «рыбка», а вместо фотографии селедки - щука», - замечает Потапов.

Сегодня помимо сайта и почтовых рассылок компания активно использует страницу в фейсбуке. «Чтобы люди не боялись покупать через интернет такой деликатный товар, как рыба, мы стараемся завоевать их доверие, - рассказывает Потапов. - Например, с помощью московских кулинаров проводим мастер-классы, показывая, что можно приготовить из нашей рыбы».

Основные клиенты компании - домохозяйки, гурманы, бывшие жители северных регионов, не представляющие своей жизни без чира и муксуна. Поступают предложения и от ресторанов и других интернет-магазинов.

Заказы доставляют два раза в неделю, по вторникам и четвергам. «Иногда нас просят и в другие дни, - говорит Потапов. - Если есть возможность, всегда идем навстречу. Например, клиент хочет получить продукт в пятницу, а водители уже заняты другими делами. Я смотрю - а он живет в соседнем доме. После работы сам завожу заказ. Трачу лишние пять минут, а человек счастлив».

Когда Татьяна Сергеева, руководитель проекта «Кухня в деталях», случайно увидела на фейсбуке страницу компании «Старик и море», она решила заказать рыбу для себя. «Владимир сам развозил заказы, мы познакомились и решили проводить совместные кулинарные мастер-классы, - вспоминает она. - Занятия с участием Потапова быстро стали популярны, и сегодня больше половины из тех, кто посетил их, - постоянные клиенты компании».

На ближайший, 2014 год компания видит стратегическое развитие только в Москве. «В планах открыть несколько розничных офлайн-магазинов в городе, а в долгосрочной перспективе можно подумать и об открытии в регионах», - надеется бизнесмен.

Сибирская наживка

По словам Потапова, от других игроков рынка его компанию отличает узкая специализация. Слоган компании - «Дикая рыба из России». «Мы не хотим превращаться в гастрономический бутик: у нас нет севрюжьей икры, черной трески и чилийского сибаса, - поясняет Потапов. - Зато есть поморская семга, камчатская корюшка и беломорская селедка. Мы хотим, чтобы в нашем ассортименте было как можно больше рыбы со всех уголков России». Рыбу, которой торгует «Старик и море», вылавливают в Белом, Баренцевом, Охотском и Беринговом морях, сибирских реках и северо-западной части Рыбинского водохранилища. «Наша рыба замораживается единожды в районе промысла и никогда не подвергается размораживанию и повторному замораживанию - ни во время транспортировки, ни во время хранения, - говорит Потапов. - Коптят рыбу только под заказ, без использования консервантов и жидкого дыма». Часть рыбы предприниматели привозят сами, часть закупают в Москве напрямую у поставщиков.

У другой компании - «Хариус хаус» ниша еще более узкая: только сибирская рыба. «Идея заняться таким бизнесом возникла случайно, - рассказывает Сергей Захаров, основатель и единственный сотрудник магазина «Хариус хаус» (каждый день, без выходных, он сам стоит за прилавком и оттуда же управляет всеми делами). - Попробовал я эту прекрасную рыбу в командировке в Сибири, очень понравилась, а в Москве ее найти не смог. Бросил наемную работу и решил открыть магазин». По его словам, это был первый и до сих пор единственный магазин с полным ассортиментом сибирской рыбы в Москве. На тот момент приобрести ее было сложно. А теперь она стала «модной». «Примерно в тот же момент начал организовывать доставки и Потапов - как раз после того, как под видом простодушного клиента пришел в мой магазин на «Соколе» и начал задавать всякие «шпионские» вопросы», - усмехается Захаров.

«Перед открытием онлайн-магазина мы провели мониторинг рынка и всех участников в данном сегменте, - говорит Потапов. - Это абсолютно нормальная практика, было бы странно, если бы мы этого не сделали».

Если Потапов работает в сегменте интернет-продаж и только планирует открывать офлайн-магазины, Захаров, напротив, с самого начала продает сибирскую рыбу в собственном магазине, правда с дополнительной услугой - доставкой. То есть товар можно заказать на сайте компании, и он будет доставлен по любому адресу в Москве.

Без семги и наваги

Поскольку импортной рыбой оба предпринимателя не занимаются, это создает трудности в бизнесе. «В этом году, например, вылов чавычи на Дальнем Востоке ограничен, - рассказывает Потапов. - Нам предлагали партию чавычи из Канады. Вроде бы та же самая рыба, тоже дикая, с документами. Но это импортный продукт, а мы работаем только с отечественным. Для меня это дело принципа. Назвался груздем - полезай в кузов».

Узкий сегмент, конечно же, не дает быстрого развития и легкого заработка, признает Захаров. Но, как и Потапов, он предпочитает оставаться на заявленных позициях: «Я предлагаю только очень хорошую и благородную сибирскую рыбу и не буду переходить на дешевую и всем известную навагу, треску, семгу и проч., хотя и понимаю, что с точки зрения развития бизнеса это неправильно».

Потапов позиционирует себя в сегменте дикой российской рыбы, но Захаров считает, что работает в другом. «Нет никакого сегмента дикой рыбы. Слишком громко сказано, - рассуждает он. - Что значит дикая рыба? Есть рыба морская, а есть сибирская или северная. Так ее все и понимают. Мой сегмент - скорее деликатесная рыба».

«В нашей компании 70% продаж приходится на импортную рыбу, - замечает Варвара Большакова, руководитель проекта 100Fish.ru. - Спрос на нее постоянно растет, поэтому мы бы не стали делать акцент только на российский продукт».

«В супермаркетах другие показатели развития, и качество не в числе первых. Там генерируют оборот, - убежден Захаров. - У меня же больше хобби с низким доходом. И это работает, пока мой продукт нужен людям».

Куда уходит рыба

Фактор сезонности - еще одна проблема для рыбного бизнеса, говорит Потапов. Например, дальневосточные лососи ловятся только летом, во время путины, т. е. когда идут на нерест. Срок годности замороженной горбуши - от восьми до двенадцати месяцев, т. е. если она выловлена в августе и срок годности у нее восемь месяцев, то в мае следующего года ее продавать уже нельзя. Приходится ждать осени, когда поступит новая партия рыбы с Дальнего Востока. На несколько месяцев так называемая красная рыба выбывает из ассортимента.

«Другой трудностью является тот факт, что лучшая рыба уходит за границу, - расстраивается предприниматель. - Если рыба правильно заморожена и хорошо упакована, ее охотно покупают Япония и Штаты, до Москвы доходят лишь крохи. На упаковке большинства рыбы и морепродуктов стоит маркировка в первую очередь на японском и английском языках, а уж потом на русском. Ситуация изменится, когда наши соотечественники распробуют дикую рыбу».

Несмотря на проблемы, бизнес компании «Старик и море» стабильно растет, отмечает Потапов: «В прошлом году оборот составил примерно 12 млн руб. В 2014 г. мы планируем выйти на ежемесячный оборот не менее 3 млн руб.».

«Наш путь тернист. Бывает, выходишь на интересного поставщика, изучаешь ассортимент, находишь редкие позиции, а как до дела доходит, оказывается, что рыба браконьерская, - разводит руками предприниматель. - Но мы с такой рыбой не работаем - нашим детям и внукам тоже должно что-то остаться».