Учись у Аристотеля

У Пола Смита было всего 20 ми­нут, чтобы разрекламировать перед гендиректором Procter & Gamble и его командой менеджеров проект нового маркетингового исследования, для которого подразделение Смита хотело получить финансирование. Смит, директор подразделения Procter & Gamble по исследованиям рынка, потратил три недели на то, чтобы составить небольшой выразительный текст, проиллюстрированный 30 слайдами в программе PowerPoint.

В день презентации гендиректор компании Лафли вошел в кабинет и повернулся спиной к экрану. Всю презентацию он пристально смотрел на Смита и ни разу не взглянул на слайды. «Я испугался, что плохо выполнил работу», - вспоминает Смит. Он также заметил, что менеджеры, разглядывавшие слайды, немного скучали. «Только позже я понял, что гендиректор повел себя так, потому что ему было гораздо интереснее слушать меня, чем смотреть слайды», - говорит он.

Опыт этой презентации заставил Смита пересмотреть собственные подходы к работе. Теперь на презентациях он использует меньше слайдов и рассказывает больше разных историй, превращая свое выступление в увлекательный, захватывающий аудиторию рассказ. И ему стало легче проталкивать идеи.

«Вы должны поставить себя на место человека, для которого вы делаете презентацию. Ему нужно понять, о чем вы говорите, а для этого надо отобрать факты и выстроить их в захватывающую историю», - учит Клифф Аткинсон, писатель и консультант по коммуникациям из Калифорнии. Он предлагает разбить историю по классическому образцу на три акта: в первом идет экспозиция, т. е. знакомство слушателя с главными героями и основными обстоятельствами. Можно, к примеру, описать работу подразделения, которое постоянно не выполняло план по продажам.

Во втором акте главный герой (в данном случае рассказчик и его компания) борется с обстоятельствами, пытаясь урегулировать конфликт, что привносит в историю напряжение и динамизм, рассказывает далее Аткинсон. Возможно, чтобы победить, главному персонажу придется инвестировать новые средства или пройти новый тренинг. В этом месте истории нужно привести примеры из жизни и украсить рассказ деталями, которые вселяют в слушателя надежду на удачное завершение проекта. Конец должен побуждать к действию, так как аудитория может сама сделать выводы из услышанного. Не стоит впрямую сообщать людям, что они должны сделать, советует Смит из Procter & Gamble. А вот рассказывать историю надо уверенным и авторитетным тоном, говорит он. И тогда законы драмы, изобретенные несколько тысячелетий назад, будут работать в бизнесе не хуже, чем они работали всегда в сфере литературы и искусства.