Туфли для индийца среднего возраста

Кети Пэвер открыла небольшую фирму в 1971 г., получив ссуду в банке размером всего в 200 фунтов стерлингов (по нынешнему курсу $311). Банк не хотел давать деньги на кредитование бизнеса, зато ссудил сумму на покупку дивана. Пэвер взяла деньги, и банковский менеджер так никогда и не узнал, купила ли она диван.

Она предлагала продукцию соседям и торговала в сельских клубах. Постепенно обувь стала продаваться по всему северу Англии, а годовой объем продаж достиг 60 млн фунтов стерлингов ($93,05 млн). Но компания сохранила простоту в общении с клиентами, всегда интересовалась тем, что они хотят.

Логотип на видном месте

В британских магазинах компании образцы моделей выставлены рядами, а весь ассортимент обуви стоит тут же в коробочках. Это значительно снижает расходы на персонал магазинов. В Индии, на которую приходится четверть продаж компании, просторные магазины Pavers раскрашены в цвета британского флага. Стены выложены ракушечником и увешаны всякой мишурой. Стюарт Пэвер прислушивается к мнению своих индийских сотрудников по поводу того, как лучше расставлять товар в магазине. «В Великобритании мы пытаемся одеваться незаметно, - говорит он. - А в развивающихся странах люди не хотят быть незаметными. Мои сотрудники передавали мне слова клиентов, которые говорили: «Я хочу, чтобы люди видели, что я купил обувь Pavers England. И чтобы на видном месте были британский флаг и логотип».

Идея выйти на индийский рынок родилась спонтанно. Ютсав Сет, ныне гендиректор Pavers England, вспоминает, как они вместе со Стюартом Пэвером возвращались из пробной поездки в Китай: «Была гроза. Самолет пробивался сквозь гром и молнию. И я нервничал. Чтобы отвлечь меня, Стюарт сказал: «А что если открыть розничную компанию в Индии?» Мы взяли в руки карандаши и набросали план». К названию Pavers прибавили слово England. И родилось совместное предприятие с Foresight Group. «Мы европейский бренд с индийским сердцем, а сердце - это наш отдел научно-исследовательских и опытно-конструкторских разработок», - говорит теперь Сет. До открытия магазинов в Мумбаи компания два года занималась разработкой продукта. Она инвестировала $6 млн в исследовательский центр, где теперь 150 сотрудников занимаются изучением материалов для изготовления обуви и дизайнерскими разработками продукции, предназначенной для продажи в других странах.

Дорогая страна

Предприниматель говорит, что многие эксперты в сфере розничных продаж полагают, будто индийский рынок должен повторить путь развития, пройденный Китаем, но отстает сейчас от последнего на 12-15 лет. «Площади для розничной торговли стоят очень дорого. В Индии вообще очень дорого. А их логистическая система - просто полный кошмар», - объясняет предприниматель. По его словам, любая поставка, даже самая небольшая, требует заполнения как минимум 13 документов, которые все должны быть подписаны от руки и датированы. «Если что-то не совсем законно, грузовик задерживается на границе, пока не придет новая партия», - рассказывает он. Пэвер каждые полтора месяца проводит в Индии до 10 дней.

В Pavers England, индийском подразделении компании, сейчас работают 450 человек, функционируют 32 магазина и 120 торговых лотков. Пэвер рассчитывает открывать каждый месяц по два собственных магазина. Правда, в 2012 г. предприниматель потерял 120 000 фунтов стерлингов ($186 156), но в следующем году надеется получить прибыль. Компания инвестировала в развитие индийского филиала $25 млн и планирует вложить еще $25-50 млн.

Офис Пэвера находится в индустриальном парке неподалеку от Йорка. Его кабинет заполнен моделями обуви и наградами за лучшую продукцию. Сам Пэвер с его мягкой и вкрадчивой манерой общения мало похож на покорителя рынка в стране, где розничный сектор только недавно был открыт для прямых иностранных инвестиций. И все же именно он полностью реформировал семейный бизнес. Его мать, поистине выдающаяся женщина, до сих пор в свои 85 лет работает в компании, занимая должность директора.

Контролировать все

Пэвер обычно работал в компании летом во время школьных каникул. Ему так нравилось продавать, что он и не помышлял об университете. Два его брата, Ян и Грэм, тоже занимались семейным бизнесом, но управляющим директором стал именно он. Сам Пэвер считает, что у него был «правильный набор навыков и способностей».

Бизнес Пэверов всегда пытался идти в ногу с веяниями рынка. В 1980 гг. компания открыла постоянные магазины в торговых центрах за пределами городской черты. Потом начала торговать в интернете. Три года назад Пэвер решил отказаться от продажи в своих интернет-магазинах чужих брендов. Причиной была возросшая конкуренция. «Мы потеряли 2,5 млн фунтов ($3,8 млн) из оборота. Но это было правильное решение. Когда занимаешься только собственным брендом, то контролируешь процесс дистрибуции и доходы. Ты контролируешь все», - объясняет он.

После смерти отца Пэвер с трудом уговорил мать и братьев инвестировать в развитие бизнеса в Индии. Он убедил их, что можно продолжать получать прибыль дома и в то же время укреплять позиции в стране с огромным потенциалом. «Мы не поставили на карту семейные драгоценности. Мы рисковали лишь тем, что можем на несколько лет лишиться дивидендов», - рассказывает предприниматель. В 2011 г. британское подразделение компании, где работает 900 человек, получило прибыль на сумму 5,3 млн фунтов стерлингов ($8,2 млн) при общем обороте в 63,4 млн фунтов ($98,5 млн).

У Pavers England амбициозные планы. Оборот компании в конце марта составил 750 млн рупий ($11,6 млн). В ближайшие пять лет Пэвер планирует увеличить его в 10 раз.