Точка зрения: Как удержать спрос

Сейчас любой игрок рынка недвижимости понимает, что есть всего два сценария для следующего года. Первый – негативный, это резкий спад рынка. Но его вероятность мы оцениваем как крайне низкую. Второй предполагает сохранение устойчивого спроса, плавного роста цен на уровне «инфляция плюс 2–3%» и увеличения продаж в целом по рынку. Это наиболее вероятно. Но мы понимаем, что даже самый невероятный сценарий может реализоваться, и готовимся стимулировать спрос в любой ситуации.

Кризис научил нас тому, что спрос не исчезает совсем, а переходит в «режим ожидания». Покупатели переводят часть средств, запланированных на покупку квартиры, в резерв – на случай потери дохода. Что им должен предложить застройщик? Быстрые сроки возведения объекта и минимизацию бюджета покупки. Классической стала кризисная стратегия «Ведис-групп»: в 2008 г. компания сориентировалась и переформатировала объект «Марфино» из монолитного в панельный, что позволило сократить сроки строительства. Изменилась квартирография, была резко снижена цена квадратного метра. В итоге спрос в разы превысил тогдашние среднерыночные показатели. Доверие к компании выросло, что позволило ей продавать квартиры в других объектах на более ранних стадиях строительства. Вывод – спрос в любой ситуации можно вернуть на объект.

Но если кризиса не случится (и конца света тоже) и спрос останется, как сейчас, устойчивым, но не ажиотажным, как его стимулировать? Покупатели опять-таки ждут, что им предложат недорогой и надежный вариант покупки. Но на спрос начинают влиять и другие факторы. Какие именно, покажем на примере проекта «Центральный» в подмосковном Железнодорожном. Это микрорайон экономкласса, панельная серия ГМС, сроки возведения корпусов минимальны, квартиры небольшие, их линейка довольно обширна. Но не это объясняет, почему в месяц может продаваться до 180 квартир. Что повышает спрос? В первую очередь качество социальной и инженерной инфраструктуры, которая должна строиться по графику и даже с некоторым опережением. Второе условие – транспортная доступность, включая ее потенциальное улучшение. Здесь важно найти маршрут, который позволит оказаться в Москве меньше чем за час. В нашем случае это семь минут пешком до железнодорожной станции, оттуда 25 минут на скоростном электропоезде до Курского вокзала. В итоге путь из области в столицу занимает времени меньше, чем поездка на метро из Ясенева до ВДНХ. В такой ситуации находящийся в 11 км от МКАД подмосковный Железнодорожный – это реальная альтернатива столичным районам рядом с кольцевой.

Но вы либо удачно попадете в рыночный тренд, как в случае с «Центральным», либо повысите спрос, если переформатируете объект, пока он еще на бумаге, как в случае с «Марфино». Но если проект уже реализуется, а конъюнктура изменилась? Мы считаем, что уже на стадии проектирования можно предусмотреть все сценарии развития рынка, и как раз сейчас разрабатываем такой универсальный проект.

Это проект бизнес-класса в Москве. Его базовое конкурентное преимущество – расположение на берегу Москвы-реки. Первые корпуса в продажу поступят в 2013 г. Чтобы удержать спрос в любой ситуации, мы готовим линейку предложений, рассчитанных почти на любой бюджет. Цена квартиры зависит от того, насколько она удалена от воды, и ее площади.

На первой линии, у Москвы-реки, будут расположены самые большие по площади квартиры с самым широким выбором вариантов (по числу комнат и видовым характеристикам). Например, двухкомнатные, выходящие окнами только на реку или смотрящие на смежные стороны дома. Мы понимаем, что наибольший спрос на такие квартиры будет при условии спокойного развития рынка. Оперативно управлять им в небольших пределах можно, регулируя цену квадратного метра. Но в случае серьезного спада это уже не поможет, поэтому мы рассчитываем, что тех же покупателей заинтересуют более дешевые квартиры на второй (если спад будет небольшой) и третьей (в случае более серьезного кризиса) линиях. Там меньше площади, а значит, и бюджет покупки. Эти квартиры будут продаваться и в ситуации стабильного роста рынка, но по несколько более высокой цене квадратного метра – за счет этого мы сможем обеспечить приемлемую доходность. В итоге мы рассчитываем на то, что при любом сценарии развития рынка в 2013 г. этот объект будет генерировать платежеспособный спрос и нормальный уровень доходности.