Как построить бизнес на производстве яхт класса люкс

Братья владеют компанией Delphia Yachts, которая выпускает яхты в Олецком повяте на северо-востоке страны, неподалеку от непроходимых лесов, окружающих российский Калининград и Литву. Оттуда к Мазурским озерам, расположенным в повяте, часто наведываются клиенты, которые хотят приобрести яхту. В прошлом году Delphia Yachts спустила на воду 100 судов и более 1000 моторных лодок, доходы компании составили 65 млн злотых ($21 млн).

А в этом году они, как ожидается, увеличатся еще на 9%.

В новое плавание

Delphia Yachts – одна из польских компаний, выросшая на обломках коммунизма в 1989 г., когда амбициозные и напористые люди с двумя копейками в кармане учреждали все, что угодно, – от обувных мастерских до банков.

Идея заняться яхтенным бизнесом появилась у братьев Кот в 1989 г. во время путешествия по реке на каяке. Однажды, остановившись на ночлег, они вытащили свою прохудившуюся лодку на берег и увидели рядом сверкающие, элегантные яхты, импортированные из Западной Европы. «Мы знали, что в Польше этого не купишь, и решили, что нам просто необходимо делать такие суда», – вспоминает Войцех Кот. Его обветренное лицо выдает человека, который проводит много времени в открытом море. В прошлом году он плавал два месяца, проверяя на прочность лодки Delphia и контактируя с офисом по спутниковому телефону.

Предприниматели рассказывают, что начали бизнес с выпуска легких пластиковых лодок и только потом перешли к производству яхт. Братья практически выросли на Мазурских озерах, ходили на самых разных судах. Еще детьми научились чинить и приводить в порядок прочные лодки, которые выпускались в социалистической Польше. Тем не менее, когда Петр и Войцех решили переключиться на производство яхт, они обратились за помощью к старому другу, опытному корабельщику и дизайнеру Анджею Скрзату. Именно он спроектировал их первую яхту – семиметровую Sportinа 680.

Братья переориентировали плотницкий бизнес Петра (он выпускал мебель для ресторанов и клубов) на кораблестроение. А Войцех взял на себя управление. У него был подобный опыт, который он получил в 1970-х гг. на заводе по производству сельскохозяйственной техники. Там он возглавлял подразделение испытаний для сошедших с конвейера машин. Знания, полученные в социалистическую эпоху, пригодились.

Спасибо дисциплине

Войцех – сторонник железной дисциплины. Он всегда соблюдает все правила, что нетипично для Польши. «Для нас самое важное – надежность, четкость исполнения и качество», – заявляет он.

Едва построив первую лодку, братья отбуксировали ее на прицепе во Францию, где в Лилле проходило крупное яхт-шоу. Один местный импортер был так поражен, что немедленно заключил с польскими бизнесменами сделку о поставках во Францию их моторных лодок.

Некоторое время спустя Петр и Войцех Коты приняли участие в знаменитой варшавской выставке яхт «Ветер и вода». Они не смогли арендовать стенд в павильоне и сидели на улице под дождем, соорудив в своем «мерседесе» импровизированный офис. На выставке они продали более дюжины лодок.

В Польше дешев труд рабочих – только это вначале позволяло предпринимателям выдержать конкуренцию со стороны западных компаний. Зарплатный фонд составлял всего пятую часть от общего числа затрат. Правда, транспортные расходы превышали суммы, которые платили за транспортировку конкуренты. А все от того, что в Олецком повяте очень плохие дороги.

Выяснилось также, что в секторе, где люди готовы тратить безумные деньги на продукт класса люкс, очень важно иметь собственный бренд. В 2004 г., когда Польша вошла в ЕС, братья Кот выбрали для бренда простое название Delphia, отказавшись от двух брендов, которые у них были до этого, – Sportina и Sportlake. По мнению предпринимателей, предыдущие торговые марки больше не подходили компании, которая намеревалась выпускать большие морские круизные яхты.

Спрос будет

Сейчас Delphia Yachts располагает производственными площадями размером в 10 000 кв. м. На верфи работает 400 человек, а братья четко распределили роли в бизнесе: говорливый Войцех занимается рекламой и связями с общественностью, Петр составляет бизнес-план. Delphia Yachts сейчас пытается запустить в производство новую партию более дорогих и больших по размеру яхт, длина корпуса которых составит 14 м, а цена – 298 000 евро ($405 280).

Выпускать дорогие яхты компания решила после кризиса 2008 г., когда на рынке яхт царил хаос. «Они делали очень хорошие небольшие суда, но на таких лодках особо не заработаешь. Поэтому многие пытаются выпускать яхты больших размеров», – говорит Крис Бисон, заместитель главного редактора британского журнала Yachting Monthly.

В кризис многие верфи продавали яхты в кредит. Так легче было уговорить клиентов приобрести товар. Многие снижали цены на дорогие суда. В 2009 г., в самый разгар кризиса, братья Кот, которые никогда не влезали прежде в долги, были вынуждены отказаться от покупки верфи немецкого конкурента, потому что не смогли наскрести денег. А ведь они планировали закрыть предприятие в Германии и перенести производство немецкого бренда в Польшу. «Банковские аналитики разговаривали с нами наглым тоном», – до сих пор возмущается Войцех. «Я хочу свернуть наше сотрудничество с банками. Раньше они умели правильно оценивать клиентов, а теперь нет. Я считаю, что банковский сектор представляет для нас опасность», – кипятится предприниматель. Он говорит, что Delphia Yachts отныне будет полагаться только на собственные финансы.

Компании, как и многим другим, не удалось избежать последствий кризиса. Братья уволили 200 человек, удешевили процесс кораблестроения и обновили дизайн своих лодок. «Спрос на яхты все равно будет, поэтому мы перестраиваем нашу производственную линию», – говорит Войцех.