Новые книги

Готовимся к переговорам за минуту. Простой метод быстрой подготовки и проведения успешных переговоров

(The One Minute Negotiator: Simple Steps to Reach Better Agreements)

Дон Хатсон, Джордж Лукас

Berrett-Koehler Publishers © 2010. 168 с.

Джей Бакстер был на седьмом небе от счастья. Благодаря поощрительной программе, проводимой его компанией XL Information Solutions, он получил награду – призовое путешествие, и теперь ему с женой предстояло отправиться на роскошной яхте в морской круиз. Бакстер думал о том, что из всей группы специалистов по продажам, которые отправятся вместе с ним в круиз, он один из самых успешных, и надеялся получить титул «продавец года» и место регионального менеджера по продажам. Круиз, однако, предполагал не только отдых от трудов праведных. Некий эксперт по переговорному искусству организовал для Бакстера и других сотрудников многодневный семинар по ведению переговоров.

На борту яхты Бакстер повстречал еще одного торгового представителя XL, и тот рассказал: ходят слухи, будто титул «продавец года» получит другой агент – Кейти Симмонс, ну и место регионального менеджера, скорее всего, достанется тоже ей. Бакстер не верил своим ушам. Пересмотрев цифры по продажам, он убедился, что опережает Симмонс на целых 8%. Но, по словам приятеля, в этом году определяющим показателем считается вклад сотрудника в валовую прибыль и в этом Симмонс нет равных.

На следующий день начался семинар о тонкостях переговорного искусства. Его открыл президент компании, сказав, что сегодня задача торговых представителей – сосредоточиться не на валовой прибыли, а на рентабельности. А для этого всем нужно обучиться искусству ведения переговоров, чтобы умело поднимать цены на продукты компании. Эксперт-переговорщик, открывая семинар, определил переговоры как непрерывный процесс совместной работы нескольких сторон по достижению согласия, несмотря на несовпадение позиций.

Большинство людей терпеть не могут переговоры. Страх переговоров часто бывает вызван ошибочным представлением, будто суть переговоров – конфронтация, в которой один выигрывает, а другой проигрывает. А это далеко не всегда так. Переговоры о решении серьезных вопросов не терпят суеты и требуют тщательного анализа, оценки и планирования. Авторы книги предлагают читателям изучить простой в применении метод, который поможет успешно провести любые переговоры о чем угодно. Авторы предлагают и предельно понятный план подготовки к переговорам, разъясняют, в чем состоит самая суть переговорного искусства.