Николай Груздев: «Нас обнадеживает прекращение быстрого спада», - Николай Груздев, генеральный директор дилерской группы «Автомир»

В прошлом году руководство группы «Автомир» беспокоилось о том, что компания растет слишком медленно. Но лишь благодаря тому, что менеджмент удержался от соблазна ускорить развитие на растущем рынке, «Автомиру» удалось сохранить бизнес и позиции на рынке, признает генеральный директор «Автомира» Николай Груздев. В интервью «Ведомостям» он рассказывает, как крупнейший автодилер страны и его конкуренты работают на рынке, который за год сократился вдвое.

– Каково положение автомобильных дилеров спустя год после начала кризиса? Стоит ли опасаться новых банкротств?

– Дилерам крайне тяжело, значительное количество компаний, прежде всего в регионах, уже закрылось. Падение продаж в два раза стало страшным ударом по отрасли. Но дилеры, пережившие первые полгода, адаптировались к новым условиям. Многие мои коллеги говорят, что ситуация в их компаниях тяжелая, но стабильная.

– Как адаптировался к ситуации «Автомир»?

– Доходная часть дилерского бюджета состоит из двух основных частей: от продажи и от обслуживания. Если доход от продажи новых автомобилей упал более чем в два раза («Автомир» за 10 месяцев 2009 г. сократил продажи автомобилей по сравнению с соответствующим периодом 2008 г. на 48%. – «Ведомости»), то доход от сервиса, к счастью, почти не изменился – потому что можно отложить покупку машины, но нельзя отложить ее обслуживание, а современные машины в гараже не отремонтируешь. Все дилеры мгновенно оказались в ситуации развитых рынков, где они зарабатывают в основном на сервисе. Я думал, что мы придем к этой ситуации через 5–7 лет, но пришлось перестраиваться гораздо быстрее. Сейчас у нас доля от продаж новых автомобилей в маржинальной прибыли – всего 30–35%, а до кризиса превышала 60%. Но, конечно, абсолютный размер прибыли от всех видов деятельности стал намного меньше, чем раньше, и единственный способ остаться на плаву – уменьшать затраты. Отчасти это происходит автоматически: падение продаж в два раза сопровождалось сокращением персонала и падением уровня зарплат. Теперь жизненно необходимо для нас договориться о снижении размера арендной платы за центры. У «Автомира» более половины центров – арендованные. Если владельцы недвижимости не соглашаются предоставить дисконт, центр запросто может оказаться безнадежно убыточным.

– И насколько готовы снижать цены владельцы недвижимости?

– Все по-разному. Конечно, никто из них не хочет терять доход, ведь договоры аренды часто заключены на длительный срок. Многие из арендодателей сами в сложной ситуации: им банковские кредиты нужно выплачивать. Но, как правило, нам удается найти компромисс, тем более что дилеры часто в переговорах о цене аренды оказываются в более выигрышной позиции – они могут дилерский центр закрыть, и владельцу будет очень сложно найти арендатора на столь специфический объект. Во многих городах число зданий под автодилерские центры избыточно, часть из них вообще стоят пустые. Мы сейчас пытаемся договориться о ставках, которые будут соответствовать реальной ситуации на рынке. В одних случаях для этого арендную плату надо снизить в два раза, в других – на 20%. Обсуждаем мы и варианты перехода на выплату процента от оборота в качестве арендной платы. До кризиса такой практики не было вообще.

– Вы говорите, что сервис становится основной статьей ваших доходов. Но автомобилей покупают все меньше. Это значит, что в будущем и доход от гарантийного сервиса будет сокращаться. Вы готовитесь к этой ситуации?

– Да. Приоритетом для нас становится борьба за то, чтобы удержать клиента. Она будет вестись по нескольким направлениям: мы делаем более выгодные ценовые предложения на услуги сервиса, повышаем их качество, предлагаем продлевать гарантии на автомобили.

– Много ли у «Автомира» убыточных центров?

– Примерно половина наших центров. Как правило, это те, где не удалось снизить арендную плату, или недавно открытые центры. В целом наша компания сохранила финансовую устойчивость за счет сервиса. Но те автоцентры, которые мы открывали за год до кризиса и после кризиса, еще не успели наработать клиентскую базу, чтобы загрузить сервис.

– Будете закрывать?

– Закрытие дилерского центра – шаг очень болезненный, ведь мы связаны обязательством с производителем, которого не хотим подводить. Но, по-видимому, нам придется пойти на это там, где продажи упали в три раза, а компромисса по аренде достичь не удается. Помимо закрытия центра более приемлемый для нас и производителя вариант – это переезд в другое здание. Например, в Екатеринбурге мы переместили шоурум марки «Сузуки» в другое здание, при этом арендная плата за 1 кв. м снизилась в четыре раза! Также сейчас мы рассматриваем вопросы о прекращении аренды по зданиям в Воронеже, Самаре, Ярославле, Брянске. Еще по ряду центров, в том числе в Москве, идут переговоры с собственниками. К чему мы придем – будет зависеть от их позиции.

– Сколько всего центров у вас в зоне риска?

– Острая ситуация примерно по пяти, а в определенной степени риск присутствует примерно по 10 центрам. Большая часть – это региональные центры. Но есть и в Москве.

Кроме того, мы не открыли два центра, которые планировали ввести в эксплуатацию, потому что не смогли договориться с девелопером об изменении условий аренды. Один такой центр в Новокузнецке, второй – в Самаре. В Самаре мы рассчитывали открыть центр еще весной, закупили и установили производственное оборудование. Однако арендодатель занял жесткую позицию. Упорные переговоры шли весь год. Собственник пытался продать или сдать в аренду объект по старым (докризисным) ценам другим дилерам, но не нашел желающих. Сейчас компромисс по условиям аренды найден, и мы близки к подписанию договора.

– Многие дилеры в последний год прекратили работу не столько из-за проблем с продажами, сколько из-за проблем с долгами. Какая долговая нагрузка у «Автомира»?

– Вы затронули болезненную тему. До кризиса мы активно развивались на заемные средства. На пике, летом 2008 г., долг группы компаний составлял $350 млн. Осенью прошлого года мы приняли программу по сокращению задолженности, и на данный момент кредитный портфель компании составляет около $230 млн. Мы смогли договориться со всеми нашими банками о кредитовании на послекризисных условиях. Но, действительно, многие дилеры – даже не единичные предприятия, а небольшие жизнеспособные сети, которые не были убыточными ни один месяц своей работы, – вынуждены были прекратить операционную деятельность потому, что не смогли договориться с кредиторами. После начала кризиса банки – из-за отсутствия доверия или агрессивной политики – стали требовать у них возврата кредитов, отказывались реструктурировать долги, в итоге компаниям стало не на что работать. В регионах значительное число центров перешло в собственность банков или находится сейчас в процессе перехода.

– А у вас в залоге центры есть?

– Да, наши собственные центры заложены по кредитам.

– Я слышала, что крупные банки, например МДМ и Альфа-банк, предлагают крупным дилерам взять в управление доставшиеся банкам за долги автоцентры. К вам с таким предложением приходили?

– Мы такие предложения получали. Банки, которые активно кредитовали дилеров, обращаются практически ко всем крупным дилерам с предложением подхватить какие-то активы, создать дилерский мегахолдинг. Во что-то это должно вылиться – банкам нужно эти активы либо продать, либо сдать в аренду. Но пока еще не видно дилера, который радостно бы сказал: «Давайте, я сейчас хоть 100 центров в свою сеть наберу». Нужно учитывать, что банкам достались проблемные активы – либо новый центр без клиентуры на сервис, либо третий дилер марки в небольшом городке. Поэтому пока большое количество дилерских активов по-прежнему находится под контролем банков. Насколько мне известно, подхвачены более успешными дилерами только единичные центры.

– Вы чувствуете стабилизацию рынка?

– Действительно, последние несколько месяцев общие продажи по России примерно на одном уровне. Признаков восстановления рынка пока нет, но главное, что нас обнадеживает, – это прекращение тенденции быстрого спада. Некоторые мои коллеги считают, что мы на дне, другие – что возможен еще некоторый спад при переходе на «справедливые» валютные цены, соответствующие девальвации, прошедшей за последний год. Правда, сейчас рубль укрепляется и, возможно, спада, связанного с изменением курса, не будет.

– А насколько в среднем подорожали автомобили по сравнению с августом 2008 г.?

– Стабилизации в ценовой политике производителей пока нет. Все зависит от количества лишних машин на их складах. Есть производители, которые фактически продают автомобили по рублевым ценам 2008 г., а есть те, кто в прайс-листах аккуратно отразил изменение валютных курсов с 2008 г. В итоге последние продают машины на 10–20% дороже тех марок, с которыми до кризиса были на одном уровне по цене. В среднем же автомобили подорожали на половину роста бивалютной корзины, а вторая половина, по сути, дотирована производителем.

– А дилерам приходилось дотировать цены?

– Розничными ценами у нас управляют производители, но в ситуации, когда на рынке идут ценовые войны, дилеры вынуждены давать больше скидок. По этой причине прямая маржа от продажи автомобилей по сравнению с докризисной снизилась на 1–2%.

– Но она еще далека от нуля?

– Прямая маржа, до кризиса составлявшая 5–8%, в среднем в плюсе, хотя, конечно, отдельные неликвидные машины продаются в убыток. Но сейчас скидки уже не те: вот в начале 2009 г., когда производители и дилеры очищали склады от излишков автомашин, у нас в отдельных дилерских центрах маржа была отрицательной в течение месяца.

– Какие это были марки?

– Я не хотел бы их называть. Производители – это наши партнеры, и мне не хотелось бы их критиковать. Большинство из них в кризис помогают дилерам выживать. Они перестали открывать новых дилеров, согласовали перенос сроков открытия новых центров, увеличили финансирование складов дилеров, удлинив сроки консигнации.

– У «Автомира» очень большой портфель марок. Будете ли вы его сокращать?

– До кризиса у нас было более 20 марок, и 75% из них мы активно развивали. Сейчас мы продолжаем активно работать лишь с 50% нашего докризисного марочного портфеля. А с остальными, выпавшими из рынка, либо прекратили сотрудничать, либо сократили работу.

– Приведите примеры.

– Например, мы расстались с китайской Chery. Другие примеры я не хотел бы приводить (по данным ресурса auto-dealer.ru, «Автомир» дилерские центры не закрывает, а меняет представленные в них марки. Например, «Автомир» заменил в Москве в центре на Дмитровском шоссе, 98, шоурум ГАЗа на Skoda, а Fiat – на Hyundai. В Петербурге компания перестала продавать Hyundai производства завода «Тагаз». – «Ведомости»).

– Какие ценовые сегменты рынка автомобилей сейчас чувствуют себя лучше прочих?

– Если говорить в целом про рынок, то хорошо себя чувствуют премиальные бренды – у них и продажи упали меньше, чем в среднем по рынку, и рентабельность выше, а хуже всего – средние по цене марки. Аналитики ведь всегда говорили, что при кризисе сильнее всех страдает средний класс. Но мы, к сожалению, премиальными брендами занимаемся мало. Кстати, другое маркетинговое правило, по которому в кризис должны увеличиваться продажи самых дешевых автомобилей, долгое время не работало. Лишь в последние месяцы начал расти спрос на недорогие машины и базовые комплектации в модельных рядах. Но продавцы бюджетных марок все равно чувствуют себя плохо – на этих марках и до кризиса было сложно зарабатывать. Работу с отечественными марками мы ужали, объемы их продаж у нас сильно сократились.

– Почему бюджетные марки не смогли воспользоваться ситуацией и увеличить долю рынка?

– Потому что рентабельность работы с ними гораздо ниже, чем с другими марками, и до кризиса, и сейчас. Зарабатывать на сервисе таких автомобилей невозможно, а ведь это сегодня основной источник дохода дилеров. В итоге при сопоставимой прямой марже с автомобиля рентабельность по чистой прибыли от работы с бюджетной маркой в разы ниже, чем при работе со среднеценовой маркой. Получается, что дилерам невыгодно заниматься бюджетными марками, а без развитой дилерской сети долю рынка не увеличить! Кроме того, в бюджетном сегменте и раньше была жесточайшая конкуренция – там продавались отечественные марки, в этот сегмент пытались активно войти китайцы, а после кризиса она стала убийственной.

– Но тот же «АвтоВАЗ» за год потерял в Москве несколько крупнейших дилеров. Конкуренция должна была снизиться...

– В Москве предпочтения потребителей уже очень сильно сместились в сторону иномарок, спрос на Lada здесь очень небольшой. Несмотря на уменьшение числа игроков, экономика Lada для нас гораздо менее интересна, чем экономика любой иностранной марки.

– Не планируете ли вы вообще отказаться от продажи Lada и китайских марок?

– Из китайских марок мы сейчас продаем только Lifan. Новых центров Lada мы не открываем, доля ее составляет в общем объеме наших продаж менее 10% в единицах, но совсем отказываться от работы с этой маркой мы не планируем.

– Получает ли прибыль «Автомир»?

– Сейчас мы работаем примерно на уровне нуля и рассчитываем в течение нескольких месяцев улучшить результат. На нас работает несколько тенденций. Во-первых, новые дилерские центры постепенно нарабатывают клиентскую базу для загрузки сервиса. Во-вторых, число конкурентов на рынке уменьшается, и мы получаем часть их продаж и клиентов. Кроме того, несмотря на кризис, ряд марок, сохранивших амбиции по завоеванию рынка, продолжают открывать новые дилерские центры. Другое дело, что теперь это не новое строительство или реконструкция, а «подселение» этих марок в существующие центры, где были излишки площадей. Так что сейчас мы видим парадокс: до кризиса «Автомир» гордился тем, что открывал по 10 дилерских центров в год, а теперь мы открываем дополнительные точки по продаже новых марок даже более высокими темпами, но на старых площадях. Новые центры обеспечивают новые продажи и повышают нашу рентабельность. В Челябинске, например, мы подселили Suzuki к Mazda, в Новосибирске – Hyundai к Renault и Suzuki, в Брянске – Hyundai к GM (также, по данным auto-dealer.ru, в некоторых салонах к Mitsubishi и Hyundai прибавились шоурумы Peugeot, а к Mazda – Hyundai и Kia. – «Ведомости»).

– Те марки, к которым вы подселяете конкурентов, не возражают?

– Производители не хуже дилеров знают реалии рынка, поэтому понимают: марки, которые категорически отказываются от новых соседей, могут в итоге потерять дилера. Какое-то время центр может поработать в убыток, а потом либо вообще закроется, либо в нем появится совсем другая марка или марки.

– Что произошло в этом году с инвестиционной программой «Автомира»?

– Мы ее кардинально сократили. В 2009 г. мы инвестировали менее $20 млн, и то только в завершение тех центров, которые были почти готовы. Пока наша инвестпрограмма 2010 г. близка к нулю.

– Не было ли за последний год изменений в составе акционеров «Автомира»?

– Изменений не было.

– Рассматриваете ли вы возможность привлечения в компанию инвестора? Если это, конечно, сейчас реально.

– Совершенно реально. От фондов поступает такое же количество предложений [о покупке доли в «Автомире»], как и до кризиса. Мы их рассматривали до кризиса, рассматриваем и сейчас. Конечно, стоимость компании, из которой исходят портфельные инвесторы, сейчас гораздо ниже, но, с другой стороны, сейчас многие активы подешевели и привлеченные средства можно потратить более эффективно, чем раньше.

– Каков дисконт к докризисной цене?

– Диапазон оценок стал гораздо шире, чем до кризиса. Те цифры, которые я слышу, подразумевают дисконт в 2–3 раза.

Падение авторынка

Пиковым в продажах автомобилей в России был 2008 год – россияне купили в общей сложности 3,2 млн авто, включая новые отечественные, а также новые и подержанные иномарки. 2,49 млн – столько было продано новых автомобилей в России за 10 месяцев этого года, по данным комитета автопроизводителей Ассоциации европейского бизнеса. Это на 51% ниже, чем за аналогичный период прошлого года. А ввоз подержанных иномарок почти полностью прекратился. В итоге Россия скатилась на 5-е место среди крупнейших авторынков Европы.

ГРУЗДЕВ О КИТАЙСКОМ АВТОПРОМЕ

«Мой родной брат занимается розничной продажей обуви. Я ему рассказал, что произошло у нас с китайскими машинами: они потеряли сборочные производства в России, затем произошла девальвация рубля к юаню и китайские машины стали совсем неинтересными по цене. Брат сказал мне: даже не сомневайся, на обувном рынке мы это проходили – китайцы подучатся, улучшат качество или снизят цены и через пару лет вернут утраченные позиции».