Передай другому

Компании стали меньше использовать внешние обучающие программы для всех категорий персонала, подсчитали в Trainings INDEX`09: 72% организаций сокращают внешние тренинги для линейных менеджеров, 80% – для специалистов. При этом интенсивность обучения остается прежней, отмечается в исследовании. Но компании чаще предпочитают обходиться собственными силами.

Хорошо забытое старое

«Несколько лет назад у нас существовала практика разбирать выигранные и проигранные сделки. Мы о ней вспомнили и решили провести такой тренинг», – рассказывает бизнес-партнер компании «SAP СНГ» Светлана Алешина.

Обучать сотрудников отдела продаж было поручено трем успешным менеджерам компании. Они рассказывали коллегам, как им удалось закрыть сделку в IV квартале 2008 г., признанную сделкой года. «Это большая победа, поскольку было трудно убедить клиента инвестировать крупную сумму в проект в разгар кризиса», – признается Алешина.

Главным преимуществом такого формата Алешина считает его практическую направленность: это прикладные знания, которых не получишь на внешнем тренинге. Профессиональные тренеры говорят правильные вещи, но не всегда понятно, как их применить, соглашается участница тренинга, менеджер по работе с клиентами «SAP СНГ» Елена Синякова.

Готовность слушать линейного менеджера, а не абстрактных тренеров, как правило, гораздо выше, считает генеральный директор «Экопси консалтинг» Павел Безручко: «Линейный менеджер – это человек, успешно прошедший путь специалиста. Он хорошо понимает, что и зачем он говорит людям, которым этот путь предстоит пройти. В глазах людей бизнеса это придает ему неизмеримо больший авторитет».

Не болтать лишнего

Сотрудники отдела продаж закидали коллег вопросами о том, как правильно выстраивать отношения с клиентами. «Те в числе прочего рассказали, что постарались грамотно составить письмо клиенту – и попали в точку: после него клиент перезвонил через час», – рассказывает Алешина. «Многие хотели услышать универсальный рецепт успеха, – улыбается один из ведущих тренинга, руководитель центра отраслевой экспертизы «SAP СНГ» Сергей Белинский. – Мы же пытались объяснить, что не существует серебряной пули, которая бьет всех клиентов наповал».

У Белинского уже была практика проведения тренингов: он занимался этим на предыдущем месте работы. «У нас были проблемы с формированием темы. Кроме того, мы пытались не вылезти за рамки отведенного времени, чтобы не уболтать и не утомить коллег», – признается Белинский. Еще одна трудность была связана с необходимостью контролировать эмоции, чтобы в порыве не раскрыть конфиденциальную информацию о клиенте.

Расходы на тренинг оказались минимальными: уложились в сумму около 50 евро. «Мы купили легкое угощение для участников – кстати, продукцию именно той компании, с которой была заключена рассматриваемая в качестве кейса сделка, – рассказывает Алешина. – Мы собираемся продолжить тренинги. Разберем еще несколько успешных сделок, а потом приступим к анализу ошибок в проигранных сделках».