Чисто по-женски

Способность чувствовать эмоциональное состояние партнера по переговорам так же важна, как и готовность убеждать его рациональными доводами, уверен генеральный директор головной компании АКГ «Финэкспертиза» Агван Микаелян. Именно поэтому он считает, что его шансы провести переговоры удачно повышаются, если вместе с ним беседу с клиентом ведет собственник бизнеса Елена Трубникова. «Год назад во время переговоров с крупным холдингом никакие мои доводы не могли убедить клиента – он был со всем согласен, но чего-то не хватало. Случайно он упомянул о своем сыне, и тут Елена спасла положение – разговор о детях помог убедить клиента в том, что мы не только опытные профессионалы, но и что с нами будет комфортно работать, что мы единомышленники», – вспоминает Микаелян. Сам он никогда бы не догадался перевести разговор в это русло, уверен Микаелян.

Лучший результат

Особенностями женского стиля ведения переговоров заинтересовались в Тель-Авивском университете – ответ попытались дать в обнародованном в конце июня исследовании профессора Яэль Осин-Итцхаки Effects of Gender Composition on Negotiating Parties. Исследователь поставила эксперимент с участием 554 студентов бизнес-школ из США и Израиля, в ходе которого требовалось провести переговоры о слиянии двух интернет-компаний. В одних случаях переговоры велись один на один, в других за каждую сторону в переговорах выступала пара участников. Варьировался и гендерный состав – мужчины против мужчин, женщины против женщин, оппоненты обоего пола по одному и в смешанных парах.

Получив задание, участники должны были самостоятельно провести переговоры и предъявить экспериментаторам соглашение, которого им удастся достигнуть. Ключевыми пунктами договора должны были стать стоимость объединенной компании, распределение долей собственности, компенсационные выплаты – и самых лучших результатов обе стороны добивались, если были представлены женщинами. «Женщины – более открытые переговорщики, готовые к сотрудничеству и поиску взаимовыгодных решений», – комментирует результаты автор исследования.

Жесткий унисекс

Жесткий стиль ведения переговоров присущ и мужчинам, и женщинам и почти всегда он сигнализирует об упрямстве – возникает вопрос, нужно ли сотрудничество с таким человеком, считает председатель совета директоров группы компаний BBDO Russia Элла Стюарт. «Индивидуальные особенности переговорщиков сильнее, чем различия между мужчинами и женщинами. Я всегда предпочитаю внимательно слушать клиента, избегать конфликтов, но это требование нашего бизнеса – рекламный продукт всегда является результатом совместных усилий», – подчеркивает Стюарт.

Есть люди системные, а есть эмоциональные, но это зависит от личности, а не от пола, соглашается президент ГК «Ледово» Надежда Копытина. «Мои сильные стороны – математические способности и решительность: я сразу вижу, насколько предложение проработано, нет ли случайных или намеренных просчетов. И в любом случае я быстро принимаю решение – да или нет», – рассказывает она. Но и она настроена на поиск взаимовыгодных решений. «Раньше я хотела победить партнера, вела себя жестко. Но за 20 лет работы поняла: если обе стороны выиграют, это будет лучше для бизнеса», – говорит Копытина.

С кузнецом и без

Стремление найти компромисс естественно для женщины, уверена Трубникова, управляющий партнер АКГ «Финэкспертиза». «Мужчина нацелен на результат и часто даже не видит, что уже достиг его, – и тогда я работаю переводчиком для обеих сторон, помогаю им услышать друг друга. Но если предстоят переговоры, на которых потребуется жестко отстаивать позицию компании, я предпочту передоверить эту часть мужчине», – говорит Трубникова.

Участие женщины в переговорах может быть полезным, соглашается с Микаеляном лидер практики VIP-консультирования компании «Экопси консалтинг» Мария Макарушкина. «Среди моих клиентов был коммерческий директор, который часто на переговоры брал одну из двух своих сотрудниц. Первая – говорливая, обаятельная, в возрасте – помогала переломить отношения с оппонентами. Она начинала проявлять заботу об оппоненте, а сопротивляться этому было сложно, и переговоры переходили на менее формальный уровень. Другая сотрудница – с хорошей интуицией – в отличие от ориентированного на бизнес-задачи и рационального начальника умела отследить изменения эмоционального состояния оппонента и знаками подсказывала, когда лучше сделать шаг назад, а когда надавить», – приводит пример Макарушкина.

«Клиенты хотят разных форматов сотрудничества – иногда общения на равных, иногда отношений «доктора и пациента». Для первой задачи важно знание технологии ведения переговоров. Но со второй женщины-переговорщики справляются лучше», – заключает Микаелян.