Вниз из высшей лиги

Американец Брэд Зингер работает в компании Eisco, созданной его родителями, и занимается продажами моющих средств для профессиональных спортсменов. Например, пятновыводитель Зингера эффективно очищает одежду игроков в бейсбол от следов травы, земли, глины и крови. “Хуже всего – глина, – жалуется менеджер по экипировке команды Cardinals Эрни Мур. – Но если замочить форму с этим средством, а потом добавить еще немного при стирке, пятен не останется. Действует превосходно”.

Специальная мазь Зингера помогает игрокам Detroit Tigers бороться с эффектом скользких рук. А спортсмены New York Mets молятся на растворитель древесной смолы, без которого никак не обойтись таким игрокам, как Дэвид Райт. Его привычка держать натертую смолой биту под левой рукой уже загубила не один комплект спортивной формы.

Казалось бы, популярность среди команд высшей лиги может стать прекрасной платформой для продвижения товара в бейсбольные команды колледжей, школ и команды юниоров. Но, как убедился Зингер, в низшей лиге игра идет совсем по другим правилам.

Причина проста: чтобы добиться успеха в высшей бейсбольной лиге, достаточно уговорить всего лишь 30 недоверчивых менеджеров по закупкам. Но чтобы работать с тысячами школьных команд и команд низшей лиги, приходится искать место в разрозненной сети дилеров спортивного инвентаря.

Зингер продает свои средства через несколько интернет-магазинов. Но попасть в реальные магазины оказалось куда сложнее. Покупатели спортивной формы редко задумываются о химчистке. Зингер полагает, что его товары должны выставляться вместе с формой и шлемами. И это весьма смелое требование, особенно если учесть острую нехватку места на прилавках.

Все эти препятствия затрудняют выход компании на розничный рынок. “У нас есть успешные продукты, применяемые в профессиональном спорте, но это не значит, что мы сможем продавать их через розничные сети, – рассказывает Зингер. – Мы очень маленькая компания”. И действительно, в компании Зингера работают лишь семь штатных сотрудников, а ее оборот в прошлом году составил $1,5 млн.

История этого семейного бизнеса начинается с компании Hobrean, которую основали родители Брэда. Они закупали моющие средства и перепродавали их в школах, церквях и местных сообществах. Все изменил один телефонный звонок из бейсбольной команды Philadelphia Phillies, которая отчаялась найти пятновыводитель для спортивной формы.

“Раньше мы покупали обычный стиральный порошок, хотя заранее знали, что он многого не отстирает, – говорит Фил Шеридан, заместитель менеджера клуба. – Теперь мы пользуемся только средствами Зингера”.

Попадание в высшую лигу было удачей, считает Зингер. Продажи начали расти как снежный ком. Но проникнуть на более массовый рынок оказалось гораздо сложнее.

Помогают связи. Недавно Рональд Струл, гендиректор компании Speedline, которая поставляет спортивные товары командам по всей стране, снабдил Зингера координатами надежных спортивных дилеров и пообещал написать письма с рекомендациями средств Зингера руководителям клубов и команд. “Только набор средств Clubhouse Kit может поддерживать спортивную форму в состоянии, близком к идеальному”, – говорит он.

Струл утверждает, что действует абсолютно бескорыстно. Дело в том, что объем финансирования школьных команд постоянно сокращается, а это значит, что теперь с формой нужно обращаться более аккуратно. Струл считает, что подобные рекомендации помогут повысить лояльность его клиентов.

Первый опыт работы Зингера с крупными розничными сетями оказался не слишком удачным. Он договорился о проведении пробной акции в нескольких десятках магазинов Modell’s Sporting Goods. В продаже был пробный набор Clubhouse Kit стоимостью $19,99, куда входило комбинированное средство для выведения пятен травы и крови и растворитель земли и глины. Но продажи шли не очень бойко. По мнению Зингера, причиной неудачи стала неосведомленность покупателей. “Мы пробовали продавать эти замечательные средства, но это не тот товар, который люди обычно ищут в спортивных магазинах”, – соглашается Томми Де Симон, менеджер по закупкам этой торговой сети.

Но первая неудача вовсе не повод опустить руки, говорит Зингер. Следующий эксперимент запланирован на январь 2007 г. Розничная сеть Dick’s Sporting Goods разместила заказ на 8000 пузырьков защитного дезинфицирующего средства для бейсбольных шлемов. Зингер настаивает на том, чтобы спреи разместили рядом со шлемами или на кассе, а не с аксессуарами, как обычно.

Задумываясь о расширении бизнеса, Зингер не забывает и о своих основных клиентах. Вскоре он начнет обслуживать профессиональных футболистов и игроков в лакросс. “Я верю, что когда-нибудь наша продукция будет представлена во многих видах спорта. Но пока наша компания очень мала, поэтому, определяя направление развития, мы должны взвешивать каждый шаг”. (WSJ, 26.10.2006, Полина Михалева)