Как закалялась бронза
Художественным литьем из бронзы супруги Нина Милюкова и Виктор Белоусов занялись еще в 1989 г. Экономист по образованию, Милюкова тогда работала администратором в гостинице “Космос”, и это ее вполне устраивало. Однако муж-ювелир убедил ее, что самое время основать компанию, которая будет производить изделия из бронзы: предметы интерьера, кабинетные скульптуры, сувениры. Милюкова взяла на себя решение менеджерских, маркетинговых и финансовых задач, став гендиректором. А Белоусов возглавил производство. Такое разделение обязанностей сохранилось до сих пор.
В дело вложили все семейные сбережения, эквивалентные тогдашней цене двух автомобилей “Жигули”, вспоминает Нина Милюкова. На них закупили бронзу, сняли под производство 30 кв. м в бойлерной, наняли двух сотрудников. Но вскоре выяснилось, что одной бронзы не хватает, чтобы поддерживать дело на плаву. Искали параллельные возможности заработать. “Я пекла пирожки, сосиски в тесте, а моя мама продавала их на ВДНХ”, – вспоминает она.
Дайте реплику
Поначалу выпускали только “реплики” – вариации на тему бронзовых изделий, отлитых в XIX – начале XX в. Виктор Белоусов по заказу Госкино отреставрировал каминные часы, копирующие изделие “Шопен и Берто”, петербургской фирмы, знаменитой в XIX в. Работа понравилась заказчикам, и супруги получили разрешение делать такие часы для продажи. “В те времена никакого официального разрешения не требовалось, достаточно было согласия владельца оригинала”, – замечает Милюкова. Продавали часы через комиссионные магазины.
Зато сейчас у компании “Вель” есть заводы в Мытищах (около 6000 кв. м), во Фрязино (5000 кв. м) и творческие мастерские в Москве. Поначалу работали в бойлерной на одной литейной печи, которую сконструировал сам Белоусов. “Для этого он разобрал старую печь, которую ему предоставили на одну ночь для изучения”, – уточняет Нина Милюкова. Потом сделал ее копию, только более энергоемкую.
“В то время настоящих изделий из бронзы не производили, только вещи из пластика с покрытием под бронзу, – рассказала Галина Ананьина, председатель подкомитета по истории и традициям российского предпринимательства Торгово-промышленной палаты РФ. – А советские заводы отливали в основном бюсты Ленина”. По ее словам, когда она впервые увидела люстры, часы, канделябры фирмы “Вель”, было впечатление, что это музейные экспонаты.
С первым серьезным клиентом случился прокол. На выставке появился заинтересованный итальянец, который захотел сделать крупный заказ. “Тогда мы были наивные и сразу же объявили сотрудникам, что изделия проданы, – рассказала Милюкова, – а в мечтах уже потратили деньги, которых не было”. Но сделка не состоялась. Фирма-посредник, которая организовывала переправку за границу (в начале 90-х это было связано с кучей бюрократических процедур), умудрилась сделать на изделия “Веля” такую накрутку, что заказчик отказался от покупки. Эта история послужила хорошим уроком для Милюковой: она стала более разборчива в выборе деловых партнеров и научилась молчать о планирующихся сделках. Тогда же предпринимательница решила не рассказывать мастерам, что товар не продан, – его попросту убрали из цеха. “Ведь если изделия не востребованы, это демотивирует сотрудников – литейщиков, чеканщиков, формовщиков, – поясняет Милюкова. – Творческим людям очень тяжело работать “в стол”, а непроданный товар мозолит им глаза”.
Промышленные образцы
Чтобы поддержать низкорентабельное на первых порах художественное литье, в 1995 г. супруги решили заняться промышленным. “Начали производить батареи и комплектующие для автозапчастей из алюминия”, – говорит Нина Милюкова. Литейные машины позволяли выпускать комплектующие (к примеру, для карбюраторов), которые заказывали заводы “Динамо” и “Москвич”. Правда, кризис неплатежей заставил отказаться от многих заказов: тогда вполне обычной была практика возврата долгов автомобилями.
Несколько лет компания жила в основном за счет промышленного литья. Но от идеи двигать искусство в массы Милюкова не отказывалась. Очень вовремя пришел заказ от Орловского часового завода. Три года подряд производили для орловцев 1000 каминных часов в месяц. Именно благодаря серийным заказам (более 300 изделий) удалось увеличить рентабельность художественного литья до 15–20%.
Крупнели и штучные заказы. В 2000 г. “Вель” выиграла тендер на оформление головного офиса Центробанка: сейчас там можно увидеть их люстры, дверные ручки и другую мебельную фурнитуру “Веля”. Все это обошлось Центробанку в сумму около $0,5 млн. Как говорит Милюкова, столь же крупным был заказ на оформление станции метро “Новослободская”.
Заметную прибыль стали приносить корпоративные сувениры – от $60 000 до $100 000 в месяц. Милюкова говорит, что не гонится за крупными заказами. Часто приходится делать штучные вещи. По ее мнению, это важно для поддержания творческих сотрудников в тонусе: специально для борьбы со скукой берутся за интересные, но малоприбыльные заказы. Это не дает увязнуть в рутине 60 сотрудникам, связанным с художественным литьем, в том числе работающим в арт-бюро компании “Вель”.
Однажды “Независимая газета” заказала статуэтку “золотой креветки” для награждения в конкурсе, учрежденном газетой. “Мы сделали креветку сидящей на кресле и читающей газету”, – вспоминает Милюкова. Когда показали работу заказчикам, выяснилось, что они хотели не креветку, а устрицу – просто перепутали название. “Пришлось отливать буквально за одну ночь”, – говорит Милюкова.
Сейчас у “Веля” около 500 постоянных клиентов. Множество небольших заказчиков – это лучше, чем один-два крупных, считает Милюкова и признается, что “старается не складывать яйца в одну корзину”. И, если кто-то из клиентов уйдет, это всерьез не скажется на прибыли. Хотя с корпоративными заказами много хлопот: иногда приходится идти наперекор искусству. К примеру, в этом году делали настольные визитницы с фигуркой собаки для одного банка: пришлось несколько раз переделывать собаку и нарушить пропорции в угоду заказчику.
Но все же большинство клиентов вполне покладистые. В компании “Тетра Пак Россия” долго не могли найти подходящую статуэтку волка для корпоративных сувениров. “Это символ нашей компании”, – рассказал офис-менеджер Юрий Швырников. “Вот уже третий год мы заказываем сувениры в одном месте”, – добавляет он.
Сбыт заел
Еще в середине 90-х “Вель” сделала ставку на розницу – начали строить сеть магазинов “Русская бронза”. Сейчас в ней восемь точек в Москве и по одной – во Франции и Черногории. Месячный оборот сети московских магазинов – около $200 000. В основном они сконцентрированы в центре. По мнению экспертов, это весьма способствует продажам, ведь изделия из бронзы – априори не для бедных, – например, некоторые канделябры и часы могут стоить 10 000–15 000 евро. Недавно продали люстру за 400 000 евро – ее приобрел клиент для загородного особняка. Магазины в Европе открыты только в прошлом году, и пока владельцы их результатами недовольны.
На рекламу “Вель” тратит около 15% от оборота. “Не стоит бегать за молодежью” – это правило Нина Милюкова усвоила, набираясь маркетингового опыта. Клиенты компании “Вель” – это, как правило, люди старше 40. Предпринимательница признается, что у нее было желание омолодить аудиторию. Но, поразмыслив, поняла: подрастут – сами придут. Хотя ассортимент изменился – появились предметы современного дизайна. Стали делать вещи с “шелковым покрытием” – матовые, они хорошо продаются в Европе. “Решили больше учитывать интересы среднего покупателя”, – замечает Светлана Числовская, замгендиректора компании. На него рассчитана коллекция по цене от 300 до 1000 руб.
Но основными клиентами компании “Вель” остаются любители классических интерьеров. “Я 12 лет назад по случайности стал их клиентом и остаюсь до сих пор, – говорит певец Александр Градский. – Несколько вещей сделали по моим проектам”. За 15 лет существования “Веля” доля собственных разработок значительно выросла. Лишь треть изделий компании – реплики, в остальном это разработки штатных и внештатных дизайнеров и скульпторов.
Бронзовый век
По мнению Ананьиной, классические интерьеры, кабинетная скульптура, а значит, и вещи “Веля” становятся все более востребованы. “Прошел период безликих евроремонтов, когда в любом банке были одинаковые интерьеры – кожаные диваны да искусственные цветы”, – добавляет она.
У компании есть сильные конкуренты. Один из самых крупных – компания “Петербургская бронза”, выпускающая продукцию под маркой “Сентябревъ” (два фирменных магазина в Петербурге и 17 точек продаж в московских торговых центрах – к примеру, стенды в сети “Центрювелир”). В отделе продаж компании сказали, что объемы продаж их магазинов больше, чем у “Веля”. Кроме того, они считают, что “Вель” ориентируется в основном на москвичей, в то время как у “Петербургской бронзы” лучше развита региональная сеть. Кроме того, “Петербургская бронза” выпускает мебель – например, кабинет, в который вписываются бронзовые аксессуары. “Таких решений у “Веля” нет”, – сказали в отделе продаж. Впрочем, эксперты уверены, что места на рынке хватит всем. А формулу успеха в этой индустрии, напоминает Ананьина, описал еще в 1910 г. Карл Фаберже, который говорил, что “появился класс нуворишей и нельзя этим не воспользоваться”.