Скидки на билеты
Discovery – крупнейший в ЮАР страховщик жизни. Сейчас компания занимает 26% рынка частного страхования страны и по крайней мере в два раза опережает ближайшего конкурента. Discovery была основана в 1992 г., а в середине 90-х гг. на рынок страхования ЮАР пришли сразу несколько сильных компаний, в том числе американская UnitedHealth. Чтобы не проиграть конкурентам, основатель и гендиректор Discovery Эдриан Гор придумал уникальный маркетинговый ход.
Он разработал программу Vitality, участники которой получали специальные баллы за укрепление здоровья. Чтобы стать участником программы, клиент должен ежемесячно уплачивать $13, несколько раз в год пройти регистрацию на интернет-сайте Discovery, сделать прививку от гриппа, отказаться от курения, постоянно следить за своим весом и пройти тест на физическую форму. После этого за каждое посещение фитнес-центра Vitality начисляет 150 баллов, а удачно сдавшие полный комплект анализов на холестерин, сахар, ВИЧ и т. д. получат несколько тысяч баллов. Начисляются баллы и тем, кто весит не слишком много и не имеет вредных привычек.
По итогам года Discovery переводит баллы в скидки, которые компания предоставляет клиентам при покупке многих товаров и услуг.
Один из участников программы – системный администратор IBM из пригорода Йоханнесбурга Нил Уйс говорит, что его семья “сделала все возможное”, чтобы набрать как можно больше очков по программе Vitality. В результате в прошлом году его жена провела четыре недели на побережье Индийского океана рядом с Дурбаном. За отель она платила $26 в сутки – в четыре раза меньше обычной цены.
Даже несмотря на необходимость накладывать на себя массу ограничений и платить за участие в программе, клиентам Discovery она пришлась по душе. Сейчас в компании застрахованы 1,9 млн человек, и 70% от тех, кто имеет право участвовать в Vitality, делают это. По данным Discovery, ее клиенты в возрасте 60 лет и старше, страдающие хроническими заболеваниями, получают больше баллов, чем здоровые люди.
Успех Vitality несомненен – за финансовый год, завершившийся 30 июня 2005 г., чистая прибыль компании выросла на 40% до $97,4 млн. Ее акции с начала 2004 г. подорожали более чем вдвое. Одновременно снижается отношение выплат по страховым требованиям к объему собранных премий. По данным Discovery, за 2000–2003 гг. среди клиентов в возрасте 50–54 лет, имеющих элитный статус в программе Vitality, этот показатель снизился с 73% до 70%, а среди остальных клиентов того же возраста – вырос с 72% до 80%.
А вот у конкурентов Discovery дела идут не столь блестяще. Американская UnitedHealth уже давно ушла с южно-африканского рынка, не сумев привлечь достаточное количество клиентов. И теперь оставшиеся конкуренты Discovery пытаются придумать что-то похожее на ее программу накопления баллов. (WSJ, 21.02.2006, Татьяна Бочкарева)