Небюрократический подход
Свое дело бывший пилот Дэвид Диллинжер начал в 2001 г. Его компания начала с производства прочных пледов для авиапассажиров – существовавшие модели снашивались всего за пару месяцев. Бизнес пошел в гору, и Диллинжер решил закрепить успех. Ему под руку попались шумопоглощающие наушники, произведенные американской компанией Bose. Ничуть не смутившись, Диллинжер сообразил, как сделать лучший продукт по более низкой цене. Вскоре он разработал две модели: основную под названием PlaneQuiet (по цене $54,95) и вторую более высокого качества, которую он назвал Solitude ($199,95), и начал продавать их через свой сайт.
Летом 2004 г. Дин Хамке, менеджер по лицензированию компании Deere (оборот – $21,93 млрд), искал возможных партнеров на рынке товаров для авиапассажиров и наткнулся на сайт Диллинжера. “Мы работали с большими компаниями, где полно бюрократии и постоянно меняется руководство, так что никогда не знаешь, с кем разговариваешь, и твой проект лишь один из тысячи, над которыми они работают, – говорит Хамке. – Небольшие компании хотят двигаться быстрее и все время предлагают новые идеи и решения”.
Как и многие, Deere продает лицензии на использование своего брэнда десяткам фирм, больших и маленьких, которые используют свой опыт для создания футболок, шляп, ботинок и даже игрушек под маркой John Deere. В обмен на право использовать марку компания получает лицензионные отчисления. Это позволяет ей расширять ассортимент и продажи без крупных инвестиций в незнакомых областях. Изучая потенциальных партнеров, Deere оценивает время производственного цикла, финансовую жизнеспособность и затраты на гарантийное обслуживание. Но этого недостаточно. Ничуть не менее важно совпадение того, что в Deere называют “длиной волны”. Например, как быстро партнер отвечает на заданный по электронной почте вопрос – через три дня или через полчаса?
Хамке позвонил Диллинжеру, поскольку ему понравились дизайн и цена PlaneQuiet. Deere были нужны наушники дешевле $100. Но эта цифра – за пределами порога интересов крупных производителей. Например, Bose продает модель наушников QuietComfort 2 по $300.
Поначалу Диллинжер был ошарашен звонком. К тому моменту в его компании работало всего семь человек, включая его жену Рене. Сотрудничество с компанией, насчитывающей 46 000 сотрудников в 160 странах мира, потребовало бы огромных ресурсов и времени на грани возможностей. Но Диллинжер понимал потенциал предложения, и он не смог отказать.
Предприниматель предоставил себя в полное распоряжение Deere. Например, однажды компании понадобилось внести изменения в конструкцию наушников, чтобы они не пропускали звук работающего мотора, но позволяли надевшему их человеку слышать плачь ребенка или сирену. Диллинжер сам приехал в инженерный центр компании и лично отлаживал образцы под аккомпанемент ревущего трактора.
Когда производство наушников было начато на одной из китайских фабрик, Диллинжеру позвонили из Deere и сказали, что он забыл разместить на упаковке один из логотипов. Производство было приостановлено, маленькие стикеры изготовлены и наклеены вручную, и Диллинжер оплатил все расходы. Но он не забывает пользоваться возможностями гигантской компании в собственных интересах. Диллинжер договорился об авансе в 30%, остаток получил до отправки товара из Китая.
В конце концов, наушники под маркой John Deere были выпущены на рынок по цене $89,99. “В лице Дэвида мы получили человека, который разбирается в технических вопросах и много знает о рынке, а не чиновника в деловом костюме, –говорит Хамке. – Если продукт вам безразличен, вы ничего не добьетесь. Многие крупные компании быстро забывают об этом. И в этом одно из главных преимуществ небольших фирм”. (WSJ, 1.02.2006, Ирина Окунькова)