Хобби приводит к успеху

Когда американцу Дэвиду Нуру, управляющему партнеру консалтинговой компании Nour Group, однажды позвонил клиент, он сразу вспомнил о своем хобби – теннисе. Проблема клиента была обширной и расплывчатой: он тратил много денег на рекламу, но не был уверен, что правильно. Примерно так же часто говорят начинающие игроки в теннис: “Я все время проигрываю в теннис, но не знаю почему”, отмечает Нур. Он понял, что его клиенту может помочь тот же поэтапный подход, который использует его тренер.

Тренер исправлял по одной мелкой ошибке за раз. Например, из-за неправильного хвата ракетки мячи Нура улетали за пределы корта или попадали в сетку. Ему нужно было чуть сдвинуть вперед указательный палец. Всю двухчасовую тренировку Нур отрабатывал новый хват.

Шаг за шагом

Во время разговора со своим клиентом Нур делал то же, что и его тренер: разбивал крупную проблему на несколько мелких. Что за люди занимались маркетингом? Какой у них был опыт и сильные стороны? Что происходит, когда они находят потенциальных покупателей? Кто приходит за ними? Нур также научился сочувствовать клиентам. Вначале ему было некомфортно из-за изменений, которые рекомендовал его тренер, потому что у него были свои старые привычки. “Когда клиенты просят изменить что-то в их манере ведения бизнеса, происходит то же самое, – говорит он. – Я чувствую, как им больно. Как им трудно изменять свои привычки”. Теперь у Нура появилось новое хобби. Он записался на курсы актерского мастерства и импровизации – в надежде, что они помогут ему улучшить навыки презентации.

Гонка на выживание

Джина Диас, главный бухгалтер из Сан-Хосе, Калифорния, связывает успехи в бизнесе со своим увлечением ездой на велосипеде. Она азартная гонщица и говорит, что хобби обострило ее навыки ведения переговоров и позволило стать более дисциплинированной. По ее словам, в велосипедных гонках многое решают взаимоотношения в команде. Перед каждой гонкой команда выбирает того, на кого будет сделана основная ставка. Остальные делают все возможное, чтобы помочь ему, например прикрывают от встречного ветра или от соперников. Если у лидера команды лопается шина, другой член команды отдает ему свою. Но здесь действуют взаимные уступки. Тот, кому помогли победить в этот раз, должен отойти в сторону в следующих гонках и дать попробовать выиграть другому.

Диас находит прямые параллели между велосипедными гонками и, например, обсуждением бюджетов на службе. Пару лет назад коллега из Европы представил на рассмотрение план, который показался ей слишком легким, она знала, что ее сотрудникам будет нетрудно достичь этого уровня. “Я поработаю с вами по этому плану, но в следующий раз вы поможете мне”, – сказала она, вспоминая переговоры по поводу велогонок. В конце концов она выделила коллеге больше денег на расходы, и он согласился на более высокий план продаж.

А еще увлечение велосипедным спортом помогло ей справиться с трудным этапом в работе. Однажды ей дали меньше недели на то, чтобы составить бюджет для всей компании. На его составление обычно уходит несколько недель, потому что Диас нужно собрать информацию от коллег по всему миру. И опять она вспомнила о велогонках. “Гонка должна состояться, даже если идет проливной дождь”, – говорит она. Она работала ночами и смогла уложиться в срок.

Маленькое соревнование

Лори Давила, консультант по карьере из Атланты, обнаружила, что, тренируя волейбольную команду, она улучшает навыки проведения корпоративных тренингов. Давила обожала играть в волейбол в молодости, поэтому вызвалась подготовить местную команду к соревнованиям. Сначала ей было трудно заинтересовать девушек тренировками. “В юном возрасте девушкам трудно сосредоточиться”, – говорит она. Чтобы им помочь, она превратила тренировки в маленькие соревнования. За каждое упражнение Лори назначила определенное количество очков. Метод сработал: девушки заинтересовались и стали заниматься с большим энтузиазмом.

В этом году она столкнулась с похожей ситуацией на работе. Она занималась с группой работников, которые не очень интересовались собственной работой. Лори решила, что сотрудникам нужны индивидуальные стимулы, и попросила их непосредственного руководителя дать им шанс проявить себя. С технической точки зрения это не было соревнованием, но когда одного из работников наградили за новую идею, другим тоже захотелось сделать что-нибудь полезное.

Недавно Давила записалась на курсы ветеринаров. По окончании курсов она будет учить трудных подростков ухаживать за животными. Лори надеется, что, работая с подростками, она научится лучше слушать людей. “У клиентов иногда возникают серьезные проблемы, и многим нужно, чтобы я их просто выслушала”, – говорит она. (WSJ, 26.07.2005, Ирина Окунькова)