Важно не только построить, но и продать

Американская компания Boeing выводит на рынок новую модель 787. Это пока единственный в мире самолет, в конструкции которого учтены грандиозные изменения, которые произошли в отрасли, после террористических атак 11 сентября 2001 года.

Boeing начала строить первые 787-е в начале 2005 г , и к этому моменту были приурочены новые назначения в отделе продаж. О своем новом назначении Скотт Карсон узнал во время 36-часового перелета в Индию на маленьком корпоративном самолете с Гарри Стоунсайфером, который тогда был гендиректором Boeing. Стоунсайфер, 68-летний ветеран авиаиндустрии, признал, что раньше Boeing не прислушивалась к своим клиентам.

Вызов бюрократии

Тогда же было решено бросить вызов бюрократии, пустившей корни в компании. “Я хочу, чтобы ты стал нашим Джоном Лихи”, – заявил Стоунсайфер своему новому директору по продажам. Карсон с ним не согласился. Он предложил компании обзавестись пятью или шестью региональными директорами по продажам, каждый из которых обладал бы правом принимать решения. Карсон считал, что при таком раскладе Boeing сможет развиваться быстрее, чем Airbus, где Лихи контролирует каждую сделку. Ему удалось настоять на своем, и необходимые изменения произошли незадолго до того, как Стоунсайфер был отправлен в отставку.

Теперь сотрудники отдела продаж Boeing обязаны несколько раз в квартал посещать каждого клиента, говорит Карсон. Даже председатель совета директоров Лью Плат и руководитель подразделения коммерческого самолетостроения Алан Мулалли, нередко наведываются в гости к клиентам.

Доказательством того, что решительные перемены полностью оправдывают себя, может служить такой эпизод. Утром 18 апреля Лихи прибыл в главный офис Airbus на совещание. Он пожаловался на боль в животе. На следующий день врачи поставили диагноз – запущенный аппендицит. В течение недели Лихи перенес две операции, но пытался руководить продажами с больничной койки. Но только за одну эту неделю Boeing завершила сделки с Air Canada, Northwest Airlines и Air-India. Лихи говорит, что его болезнь, несомненно, повлияет на распределение долей рынка в этом году, но в конечном итоге разницы большой нет.

“Сейчас Boeing прилагает гораздо больше усилий к тому, чтобы понять своего клиента”, – говорит Нико Бушольц, один из руководителей немецкой авиакомпании Lufthansa. Boeing попросила Lufthansa высказать свои пожелания к дизайну 787, хотя Lufthansa не собирается в ближайшем будущем покупать самолеты Boeing.

С чистого листа

Сейчас индустрия авиаперевозок переживает глубокий финансовый кризис. Некоторые авиакомпании разоряются, некоторые проходят стадию реструктуризации. Boeing постаралась создать самолет, который одна авиакомпания в случае необходимости могла бы легко продать другой. В 2001 г. в Boeing решили делать новые самолеты с нуля, вместо того чтобы модернизировать старые. И это решение полностью оправдало себя. Покупатели 787 могут выбирать между двигателями General Electric и Rolls-Royce, причем любой из них в случае необходимости можно заменить на другой за 24 часа. На обычном самолете эта задача заняла бы пару месяцев и обошлась бы в $1 млн. К тому же Boeing ограничила количество вариантов интерьера – таким образом, самолеты будет легче адаптировать под новых клиентов.

Гендиректор Air Canada Роберт Милтон называет модель Boeing 787 “самолетом, изменившим правила игры”. Всего пару лет назад он снялся в рекламном ролике Airbus и утверждал, что любой, кто выбирает самолеты других марок, “отстал от жизни”. Но Boeing соблазнила Air Canada обещаниями более эффективной эксплуатации и конкурентными ценами, и в конце апреля Air Canada объявила о том, что уже устаревший парк самолетов Airbus будет заменен на новые самолеты Boeing. “Air Canada нас подвела”, – заявил тогда Лихи.

Запоздалый ответ

Узнав о первых успехах Boeing 787, Airbus изо всех сил пытался наверстать упущенное. Boeing уже получила заказы на 266 самолетов марки 787 от 21 авиакомпании. Впервые за многие годы Airbus пришлось уйти в оборону и срочно заняться доработкой модели A350 (модернизированной версии проверенной временем модели A330), которая должна стать альтернативой Boeing 787. Пока что Airbus удалось получить всего 30 заказов на А350 от двух авиакомпаний, одна из которых обанкротилась.

Атака Boeing застала Airbus врасплох, признает Лихи, но отмечает, что конкурент “не сосредоточен, хватается за любую сделку” и “пытается купить долю рынка”. Подобные обвинения Airbus много лет слышал от Boeing. “Они выиграли только одно из сражений в рекламной войне”, – говорит Лихи. Но он вынужден признать, что его авиакомпания задержала выпуск нового самолета примерно на год. Тем не менее Лихи обещает скоро объявить о заказе на более чем 100 А350 от четырех покупателей. По слухам, среди них будут Emirates Airlines of Dubai и Qatar Airways.

“Нам очень хотелось вернуться на 1-е место”, – рассказывает Скотт Карсон, новый директор по продажам Boeing. Он говорит, что теперь его компания предлагает конкурентоспособные цены. Но отвергает обвинение Лихи в том, что Boeing заключает невыгодные сделки. “У Airbus всегда более низкие цены. Всегда”, – утверждает он.

В борьбе за лидерство американскому гиганту приходится нелегко. Благодаря уже оформленным сделкам Airbus сохранит за собой 1-е место в ближайшие несколько лет. Но сейчас удача явно на стороне Boeing. Airbus, который на 80% принадлежит Европейскому аэрокосмическому агентству и на 20% – британской оборонной компании BAE Systems, сделал большую ставку на А380 – самый большой в мире пассажирский лайнер на 555 мест. Но досадные производственные проблемы отодвинули первые поставки еще минимум на полгода.

В случае A350 Airbus приходится идти на дополнительные модификации. Чтобы конкурировать с низкой стоимостью обслуживания 787, Airbus изменил топливную систему А350 и бортовые компьютеры . Но все это дорого обошлось компании: создание А350 стоило $5,5 млрд, хотя изначально планировалось потратить $1,5 млрд. Около 90% деталей самолета подверглось доработке.

Эта работа проходит под постоянным давлением клиентов Airbus. Теперь они хотят получить самолет, похожий на Boeing: просторный, с большими иллюминаторами и удобной кабиной пилотов. Тот факт, что Boeing 787 уводит у Airbus уже существующих клиентов, тоже не добавляет оптимизма. Airbus предположил, что авиакомпаниям нужен хорошо знакомый лайнер. В апреле Korean Air Lines, один из приверженцев А330, заявил о своем намерении купить 20 самолетов Boeing 787. Northwest Airlines устала ждать окончания работ по созданию нового лайнера в Airbus, и, когда менеджеры Boeing сделали им хорошее предложение, авиакомпания согласилась и в мае объявила о своем намерении купить 68 самолетов Boeing 787.

Airbus старается не отставать. Лихи и его команда постоянно посещают своих клиентов и рассказывают им о переменах. Но непостоянство сыграло на руку Boeing, говорит Карсон. “Мы выставляем Boeing 787 в качестве противника любой версии А350, которую готов предложить Airbus”, – утверждает он. Руководители обеих компаний признают, что по продажам Boeing 787 в данный момент лидирует, и все поставки на 2008–2010 гг. уже расписаны. Первые поставки Boeing 787 состоятся в середине 2008 г., а первые Airbus А350 появятся не раньше 2010 г. “Тот, кто делает первый ход, получает небольшое преимущество”, – говорит Лихи и обещает, что со временем А350 вернет себе долю рынка. Карсон утверждает, что Boeing ведет переговоры о продаже более 600 самолетов. “Судя по тому, что мы знаем об А350, у 787 просто прекрасные шансы”, – замечает он. (WSJ, 10.06.2005, Полина Михалева)