Чем фрак лучше Интернета
Долгое время Джефф Финк работал в компании Telalink, предоставляющей интернет-услуги. У него были стабильный доход и перспектива профессионального роста. Но однажды, войдя утром в офис, Джефф объявил коллегам, что покидает их, потому что решил открыть собственное дело. Сослуживцы подумали, что речь идет о создании еще одной интернет-компании. Но Джефф купил франшизу на продажу фраков известной компании Gingiss International и открыл свой магазин.
Джеффа не раз спрашивали, почему он распрощался с интернет-бизнесом, ведь он проработал в этой области много лет. На этот вопрос Финк всегда отвечает: слишком много людей пытается продать в Интернете одни и те же услуги небольшому количеству клиентов. Работать в этом бизнесе тяжело, а карьерные возможности, по мнению Джеффа, весьма ограниченны. Поэтому он и стал думать об открытии собственного дела в другой сфере.
Изначально он не собирался заниматься именно продажей фраков. Просто долго никак не мог решить, в какой именно области купить франшизу и начать работать. Начинающий предприниматель рассматривал множество вариантов, когда его жена вдруг подала идею. "Каждый мужчина хотя бы раз в жизни сталкивается с проблемой отсутствия у него хорошего фрака", - сказала она. Финк согласился и пошел договариваться с компанией Gingiss, которая продает и сдает в аренду фраки.
Коллеги по Telalink отказывались его понимать. "Я думал, что это была рискованная затея", - говорит бывший сослуживец Финка Хэген Роз. Но Финк никого не слушал. Он открыл магазин, разместил рекламу своего нового бизнеса на местном кабельном телевидении и разослал электронные письма президентам местных студенческих организаций, предложив покупать у него фраки для официальных мероприятий. Потом Джефф нанял старшеклассников нескольких школ, чтобы они проводили регулярную работу с организаторами школьных выпускных балов. Вскоре магазин знали уже во всем Нэшвилле. Клиентов было так много, что Джефф ввел у себя круглосуточную "горячую линию". Нововведение себя оправдало. Клиенты порой появляются в магазине даже поздней ночью. Кому-то срочно нужен фрак назавтра, кто-то просит подобрать для утренней церемонии в церкви галстук-бабочку или какие-нибудь другие аксессуары.
В первый год выручка от магазина была не очень большая. Супруги Финк в основном сдавали фраки в аренду, а продавали лишь небольшую их часть. Всего фраков было продано на $250 000. Но во второй год продажи стали расти, и за первые три месяца оборот увеличился на 47%. Недавно супруги Финк открыли второй магазин. Они ожидают, что за пять лет их выручка вырастет до $1 млн.
По оценкам экспертов, это очень неплохие темпы развития. Многие предприятия, работающие по франшизе, быстро закрываются. "Бизнес по франшизе - это долгое, медленное, упорное продвижение вперед", - говорит Джерри Уилкерсон, бывший гендиректор International Franchise Association. Не каждый предприниматель достаточно терпелив и упорен, чтобы раскрутить такое предприятие. Но у Финка хватило и терпения, и трудолюбия. Он работает по 65 часов в неделю, мало спит и не гнушается даже самой черной работой. Каждый день он начинает с того, что собственноручно пылесосит свои магазины.
У Финка своя особая стратегия общения с клиентами. Многие годы работы в интернет-компаниях научили его, как вести себя с покупателями. И теперь он применяет полученные навыки в собственном бизнесе. Он считает, что трудно что-либо продать, не встретившись с человеком лично. Он также знает, что клиенты любят круглосуточные службы, и готов предоставить им такие услуги.
Есть у Финка стратегия и в отношении сотрудников его магазинов. По его мнению, люди всегда хорошо работают, когда получают удовлетворение от своей работы. А это значит, что в коллективе должны быть теплые, дружеские отношения.
Клиенты тоже высоко ценят теплую атмосферу в магазинах Финка. Как бы много покупателей ни было в его магазине, Финк никогда не допустит, чтобы кого-то не обслужили. Он вспоминает, как однажды к нему влетели со всех ног мать и сын, которому срочно нужен был фрак для выпускного бала. Мать увидела, что в магазине много народу, и уже была готова устроить скандал, когда Финк лично подошел к ней и заверил: "У вас не будет никаких проблем". Он сам подобрал ее сыну фрак и быстро отправил покупателей восвояси, пока они не разрушили спокойную и радушную атмосферу его магазина.
Финк очень дорожит репутацией своих магазинов. Люди приходят к нему в преддверии праздника, а значит, у них должно сохраняться прекрасное настроение. Сам Финк всегда разговаривает с клиентами добродушно. "Здесь очень весело", - отзывается о магазине один из друзей жениха, только что примерившего фрак. Обычно клиенты заранее сообщают Финку свои размеры. Но этот клиент, Глен Готт, не уведомил Финка загодя, и теперь фрак на нем болтается. Но для Джеффа Финка это небольшая проблема. Он давно уже научился сам ушивать длинные рукава. В магазине он мастер на все руки. Глен Готт покидает Gingiss довольный. Он получил то, что хотел.
Еще одним неотъемлемым качеством предпринимателя Финк считает способность всегда уверенно разговаривать с клиентами. Бывает так, что покупатель ищет редкий размер. Нельзя дать ему повод усомниться, что одежды или обуви такого размера у тебя может не оказаться. Как-то раз к Финку пришел клиент по имени Джастин Бушнелл. Он спросил: "У вас есть туфли 16-го размера [больше 50-го по европейской классификации] для моего отца? " Во всем мире такой размер считается очень большим и редким. Но Финк, не моргнув глазом, ответил: "Конечно, есть". По его тону можно было предположить, что у него на складе десятки пар обуви 16-го размера. На самом деле у него было всего пять пар этого размера. Тем не менее Финк не стал отпугивать клиента и продал Бушнеллу одну из тех пар, что у него были. Тот уехал довольный.
Сейчас Джеффу стало немного труднее вести бизнес. Его жена родила ребенка и теперь не может ему помогать. Но она до сих пор принимает важные решения по найму персонала. Недавно она наняла в помощники мужу выпускника местной школы Брайана Джонсона. Ей понравилось, какой он умный и словоохотливый. А значит, он сможет убедить других выпускников прийти в Gingiss, чтобы купить себе фрак на выпускной бал. Условие супругов Финк таково: Брайан должен привести в магазин 50 человек из своей школы, и за каждого такого клиента он получит $5. Брайан уже развил активную деятельность. Он постоянно звонит друзьям и зазывает их в магазин. Причем обещает поделиться выручкой с теми, кто поможет ему привести клиентов.
В штаб-квартире Gingiss International в городе Эдисоне (штат Иллинойс) , где выдают франшизы, знают об успехах Финка. Менеджеры компании говорят, что чрезвычайно довольны его работой. Сам же Финк признается, что никогда бы не смог запустить бизнес по франшизе, не будь у него многолетнего опыта работы в области продаж в компаниях, предоставляющих интернет-услуги. Его предыдущий опыт окупился, позволив ему наладить бизнес в другой сфере. (WSJ, Мария Подцероб)