Мы не охотимся за MBA

Основатель и генеральный директор компании Gameland, издатель семи журналов, правоверный иудей в кипе, Дмитрий Агарунов не берет на работу обладателей МВА, профессиональных журналистов и неправославных людей. И, несмотря на столь радикальные взгляды, он построил компанию с капитализацией $5,3 млн и ежегодной прибылью порядка $1 млн.

История в играх.

Агарунов начал зарабатывать деньги в 6 лет. Он собирал подорожник, резал его на мелкие кусочки и сдавал в аптеку по рублю за килограмм. В старших классах подрабатывал на стройке. Коммерческой деятельностью начал заниматься, служа в армии: покупал у цыган жвачку и для реализации переправлял по почте в Армению. Во время учебы в МГТУ им. Баумана он в выходные дни ездил на литовско-польскую границу, где покупал товар для дальнейшей перепродажи в Москве. Перспектива получить инженерный диплом не внушала уверенности в будущем, поэтому после третьего курса он бросил учебу и все время посвятил бизнесу.

В 1991 г. он привез из Китая первую партию мягких игрушек и игровых приставок. Год спустя Дмитрий начал продавать приставки в собственной торговой точке - отделе, арендованном в большом универмаге на Новом Арбате. "За аренду мы платили лично директору магазина, кассы не было. Тогда это считалось в порядке вещей. У нас была только одна проблема - успевать подвозить товар, - вспоминает Агарунов. - Ежедневный оборот точки площадью 6 кв. м составлял $5000 - 6000".

В 1996 г. у него уже было пять магазинов в Москве и один в Санкт-Петербурге. В какой-то момент Агарунов понял, что магазины работают исключительно на старых клиентах, притока новых практически нет, и решил дать рекламу. Но оказалось, что размещать рекламу негде - качественных специализированных СМИ не было, а к его предложению создать подобный журнал действующие издатели отнеслись скептически: мол, рынка компьютерных игрушек в России никогда не будет. Тогда он решил издавать журнал самостоятельно.

Первый номер решили напечатать тиражом 5000 экземпляров. Финские типографии просили $6 - 7 за экземпляр, но Дмитрий решил сэкономить и напечатать журнал в Гонконге по $3. Но он не учел транспортные расходы, и в итоге печать в Гонконге обошлась дороже, чем в лучшей финской типографии. Первый номер "Страны игр" был продан за несколько недель. Тираж рос на 5000 - 7000 ежемесячно, к 1997 г. он достиг 80 000 экземпляров. По данным Gallup Media, "Страна игр" стала лидером рынка компьютерных журналов. Осенью 1997 г. Gameland запустила новое издание - журнал Playstation, впервые в России вложив в издание компакт-диск.

В торговом бизнесе, в отличие от журнального, все было куда менее радужно. Прибыль торгового бизнеса падала. Магазины, не выдерживая потока пиратской продукции, закрывались. Весной 1998 г. Gameland закрыла последний магазин на Арбате, сократила издержки в издательстве и готовилась к запуску новых журналов.

Кризис принес $600 000 долгов перед американскими и гонконгскими поставщиками и типографией. Но Агарунов твердо решил выпустить журнал в срок. "Мы были обязаны поддержать читателей в трудное время, - говорит Агарунов. - Им нужно было показать, что, несмотря на все проблемы, жизнь продолжается". На оставшиеся наличные - $20 000 - издали "военный" выпуск "Страны игр", который напечатали в России на газетной бумаге. В нем практически не было рекламы.

Большинство журналов не выходили в сентябре - октябре 1998 г. , поэтому "военный" номер был продан за два дня, причем Агарунов продавал его по прежней цене. Получив много звонков от благодарных читателей, он решил выпускать журналы по мере накопления материалов. В сентябре были напечатаны три номера. Читатели оценили оперативность, и "Страна игр" стала выходить раз в две недели. "За октябрь - ноябрь мы заработали $60 000", - вспоминает бизнесмен.

На заработанные деньги были изданы первые номера журнала "Хакер", запуск которого готовили еще перед кризисом. Идея сделать смешное издание для молодежи, увлекающейся компьютерами, оправдала себя. За год "Хакер" - журнал с недорогой печатью, но с оригинальным вызывающим названием и содержанием - занял второе место на рынке компьютерных журналов. По мнению Агарунова, секрет популярности "Хакера" - в его идеологии. "В 1999 г. люди поняли, что о России никто не позаботится, кроме русских. Основные читатели журнала - активная молодежь, которая считает, что русские - лучше всех и могут все сделать сами, без советов иностранцев", - рассказывает он.

"Gameland не ищет свободные ниши для изданий, а создает их самостоятельно, - говорит о конкурентах Евгений Адлеров, издательский директор компании "CK-пресс", выпускающий журналы Byte, Upgrade. - Таким образом, Gameland четко позиционирует себя в этих нишах и не вступает в конкуренцию с коллегами".

В отличие от большинства издательств, Gameland в коммерческой политике ориентируется не на рекламодателей, а на читателей. "Мы не хотим выпускать несколько журналов для всех, нам интереснее издавать много узкоспециализированных журналов для определенной целевой аудитории, - говорит Агарунов. - Наши журналы стоят порядка 100 руб. , но за эту цену читатель получает ту информацию, которая ему интересна".

В 2000 г. Gameland параллельно запустила еще два проекта - "Мобильные компьютеры" - журнал для людей, увлекающихся цифровой техникой, - и "Фантом" - журнал фантастических рассказов с картинками. Агарунов был уверен, что этот журнал будет пользоваться популярностью среди любителей фантастики, но тираж не удавалось поднять выше 3000 экземпляров. Тогда Gameland впервые решила заказать маркетинговое исследование.

Результаты удивили Агарунова. С одной стороны, действительно оказалось немало людей, которым был интересен журнал о фантастике. Но эти люди не были готовы платить за него больше 50 руб. А продавать его по низкой цене было нерентабельно. В результате журнал был закрыт, а топ-менеджмент решил больше не экономить на маркетинговых исследованиях. Теперь с помощью фокус-групп компания отслеживает интерес читателей к разным темам. Это дает возможность не только улучшать существующие журналы, но и находить ниши для новых изданий.

В 2002 г. одновременно с журналом для предпринимателей "Свой бизнес" был запущен молодежный журнал "Хулиган". Он рассчитан на ту же возрастную категорию, что и "Хакер", но охватывает все темы, интересные молодежи, без акцента на компьютеры.

Кадры решают все.

Заняться корпоративной политикой Агарунова вынудил кризис, произошедший внутри компании. Проболев полгода, он обнаружил, что за это время часть сотрудников решили, что он просто не хочет работать, и попытались выдворить его из компании. Это вдохновило Агарунова на реорганизацию системы управления в Gameland. Он организовал несколько тренингов для сотрудников, на которых обсуждались цели каждого работника. "Тогда я понял, что сотрудники должны поддерживать меня как лидера. Мне же приходилось все время спорить с ними, доказывать свою точку зрения, - вспоминает Агарунов. - Я понял, что по большому счету почти каждому из них наплевать на мои цели. У меня было два варианта - уволить всех или пытаться завоевывать их поддержку. Я решил выбрать второй". Он встретился с каждым подчиненным, пытаясь выяснить, что они ожидают от работы в компании. В итоге 12 человек были уволены.

"Изменив схему оплаты труда топ-менеджмента и главных редакторов, мы сделали логичный шаг, - рассказывает Агарунов. - Если раньше они получали фиксированные зарплаты, то теперь их доход был привязан к финансовому результату компании или отдельного журнала. Тот, кто отвечает за бизнес, обязан зависеть от него".

При подборе персонала он также придерживается собственной оригинальной системы, например принципиально не нанимает выпускников бизнес-школ. "У людей с MBA часто бывают высокие ожидания по зарплате. Их цель - быть оцененными, а не создать что-то ценное. Мы охотимся не за эффективными менеджерами, а за единомышленниками", - объясняет свою позицию Агарунов. Gameland предпочитает не брать на работу и профессиональных журналистов. "Я считаю, что сам по себе журналист не ценен вообще. А вот специалисты, которые могут хорошо писать, просто бесценны", - комментирует он.

Агарунов отдыхает не менее 12 недель в год (его подчиненные - не менее 8) , ведет в компании курс на максимизацию отпусков и выходных, планирует сократить рабочую неделю сотрудников до 30 часов в неделю. "Производительность труда в этом случае поднимется как минимум в два раза, - рассказывает он. - Я понял, что нужно учиться зарабатывать, а не тупо вкалывать с утра до ночи, иногда даже не зная цели своей работы. Я верю в smart-труд".

По мнению Евгения Адлерова, в Gameland работает очень плотно сбитая команда, что достигается психотренингами и тестированиями. Между тем сам Адлеров, будучи конкурентом, этого не делает. "Все зависит от стиля менеджмента", - говорит он.

Религиозный аспект бизнеса.

"Мы "религиозная" компания и жестко придерживаемся определенных идеологических правил. На всех наших сотрудниках лежит ответственность за сотни тысяч читателей и их семьи. Пресса - это прямое влияние на людей, без каких-либо посредников. Для меня очень важно, чтобы журналы, которые мы выпускаем, делали русские, православные ребята", - утверждает генеральный директор Gameland. По его мнению, для того чтобы работать слаженно, сотрудники должны иметь общие ценности и говорить на одном языке. Акцентируя внимание на православии, сам Агарунов, будучи евреем, предпочитает не вмешиваться в редакционную политику изданий.

Это весьма нестандартный подход, в котором некоторые специалисты усматривают проявление шовинизма. "С точки зрения этики есть вещи, которыми работодатель не должен интересоваться в отношении своих сотрудников, - говорит управляющий партнер компании Pathways Олег Трояновский. - В противном случае, каковы бы ни были мотивы, это все банальный национализм и дискриминация. К сожалению, в России не распространена юридическая практика по этим вопросам".

Англосаксонская модель и православие.

Бизнес-результаты Gameland более чем успешны. Объем продаж за последний год работы составил $4,2 млн. Ближайшие стратегические цели Gameland - повышение цены рекламы и рыночной доли. По признанию Агарунова, для дальнейшего развития компании ему не хватает разнообразия мнений и понимания, как правильно строить медиакомпанию, выпускающую журналы special interest. Он надеется, что привлечение западных инвестиций поможет восполнить пробел.

В поисках инвестора Агарунов обратился за помощью к консультантам, которые посоветовали иметь дело с небольшими финансовыми инвесторами, аргументируя это тем, что "крупная компания пришлет девушку с МВА, которую саму нужно учить". В итоге партнером Агарунова стал шведский инвестфонд Mint Capital, который согласился проинвестировать в Gameland $2 млн.

Агарунов планирует выводить на рынок по три новых проекта в год и через несколько лет стать лидером в нише молодежных изданий. "Через 10 лет я вижу себя венчурным капиталистом. Скорее всего все мои новые проекты будут так или иначе связаны с медиабизнесом. Но может быть, я попробую себя в новых, но похожих областях", - прогнозирует Агарунов.