Плаванье в Интернете

Когда в 1999 г. Дэвид Коретц создавал в Рочестере корпорацию Blue Tie, он видел ее небольшой компанией, торгующей различными компьютерными программами, главным образом почтовыми и офисными. Коретц был уверен, что его клиентами будут мелкие и средние американские компании.

Однако жизнь оказалась сложнее. Сегодня Blue Tie превратилась в международную корпорацию, хотя ее создатель совсем к этому не стремился. Более того, он никогда не размещал рекламу ни на одном из зарубежных рынков. У компании есть свой сайт, и этого оказалось достаточно.

В 2001 г. появились первые заказы от клиентов из Австралии и Канады, которые обнаружили сайт Blue Tie при помощи поисковой системы. "Все произошло совершенно случайно, - рассказывает Коретц. - Поскольку мы работаем через Интернет, заказы начали поступать со всего мира".

Поначалу неожиданно возникшая мировая клиентура компанию радовала. Однако, по мере того как она росла, стали появляться проблемы. Главным образом - время.

Проблема не только в существовании многочисленных часовых поясов и в необходимости соответствующим образом корректировать дату и время, указанные в каждом заказе. Когда речь шла о работе с американскими клиентами, рассеянными всего по четырем часовым поясам, проблема не представлялась такой уж серьезной.

А вот разница между Рочестером, штат Нью-Йорк, и каким-нибудь городом в Австралии составляла уже 16 часов, и заказ нередко бывал датирован уже следующим днем.

Кроме того, в разных странах существуют разные способы обозначения даты. И если для англичанина "8/6/02" означает "8 июня 2002 г. ", то для американца это "6 августа 2002 г. " Более того, в большинстве стран для обозначения времени используется так называемая "суточная система". Иными словами, если в Америке все, кроме военных, говорят "2 часа дня", то в других странах это 14 часов. По словам Коретца, необходимая корректировка дат и времени стала обходиться его компании в суммы, выражавшиеся шестизначными числами.

Собственно, с подобной проблемой сталкивается большинство небольших компаний, работающих через Интернет. "Работа с зарубежными клиентами чревата немалыми дополнительными расходами, особенно если компания к этому не готова", - говорит Скотт Саутхолл, управляющий директор консалтинговой компании BearingPoint.

Кроме того, возникают проблемы с платежами. Дэйна Стил Джастиз, основавшая в 1997 г. компанию Space Store, рассчитывала просто торговать через Интернет обычным ширпотребом с символикой NASA. Однако очень быстро на ее сайт набрели клиенты из других стран. Вскоре возникли и трудности.

Например, некий покупатель из Румынии заказал ей 30 маек для гольфа с логотипом NASA и расплатился кредитной картой. Джастиз отправила заказ, а затем получила уведомление из компании, обслуживавшей эти кредитные карты, что клиент не подтвердил факт этого платежа и потому платеж аннулирован. В результате Джастиз потеряла $900.

Такого рода затруднения возникают и с американскими клиентами, рассказывает Джастиз, но решать их гораздо сложнее, когда покупатель живет в другой стране.

Оплата заказов - существенный фактор риска для небольших компаний, работающих в Интернете, рассказывает Жан Хэррисон-Уокер, профессор по маркетингу из университета в Хьюстон-Клиэр-Лейк.

Столкнувшись еще с несколькими случаями мошенничества с кредитными картами, Джастиз вообще прекратила принимать платежи по кредитным картам из целого ряда стран, в том числе из Индонезии, России, Хорватии и Боснии. Клиентам из этих государств предлагается отправлять чек по почте, и только затем они могут получить заказ из Space Store. В 2002 г. Джастиз продала свою компанию корпорации Spacehub, одному из подрядчиков NASA, но по-прежнему руководит ее деятельностью.

Что же касается Blue Tie, эта корпорация успешно преодолела все трудности и продолжает расширять международный бизнес. Сейчас на долю заказов из-за рубежа приходится около 10% доходов компании. Коретц рассчитывает, что в ближайшие два года этот показатель увеличится до 40%.

При этом основатель Blue Tie говорит, что, если бы выход на просторы международного рынка не был для него столь неожиданным, он многое делал бы иначе. "Если бы мы с самого начала знали, что нам придется работать с зарубежными клиентами, мы сэкономили бы себе массу сил и времени", - говорит он. (WSJ, 16. 12. 2003, Екатерина Кудашкина)