Подарок от дедушки
Выпускница МГИМО Ирина Фродинская всегда чувствовала в себе предпринимательский потенциал. Еще работая в качестве наемного маркетолога, она время от времени обдумывала различные бизнес-проекты. Но окончательно созрела для своего дела лишь полтора года назад, когда ей в голову пришла идея бизнеса, соответствующего ее личным склонностям.
"Я обожаю все делать своими руками", - говорит Фродинская, демонстрируя связанный ею коричневый шарф "в резинку". Такие рукодельные вещи, которых у Фродинской множество, отлично вписались бы в ассортимент ее интернет-магазина эксклюзивных подарков "Дедушка Одарим". Но Ирине жалко их продавать: в каждую из этих вещей вложено слишком много души. Чтобы сформировать ассортимент магазина, она договорилась с художниками, ее поставщики - 300 авторов скульптур, картин и прочих художественных изделий.
Две трети покупателей "Одарима" - женщины. Из них примерно половина покупают вещи в подарок, половина - для себя. Возможно, это связано с тем, что большинство художников, сотрудничающих с магазином, тоже женщины и им понятна женская аудитория. Однако с подарками для мужчин в России вообще дело обстоит плохо. "Если вы зайдете в любой салончик, обратите внимание: для женщин очень много интересного, а для мужчин. .. - разводит руками хозяйка магазина. - Найти хорошую работу в подарок мужчине очень сложно. Поэтому все вещи, которые связаны с мужчинами, я сразу выкупаю".
До того как начать свой бизнес, Фродинская работала в маркетинговом отделе фирмы, занимающейся продажей полиграфического оборудования. Как-то в одной интернет-рассылке она натолкнулась на рекламу консультаций по подаркам. Она сначала удивилась, как это можно консультировать по такому вопросу, но реклама не забылась. По долгу службы Фродинской приходилось, в частности, заниматься подарками для партнеров и клиентов, так что она видела, какими проблемами вечно оборачивается выбор и покупка подарка. Так что подарочный консалтинг действительно может быть востребован, но лучше дополнить эту услугу реальной "подарочной базой".
Идея Фродинской заключалась в том, чтобы предоставить целый комплекс услуг, связанных с подарком: фирма находит вещь по запросу клиента, красиво упаковывает, доставляет, прикладывая цветы и открытку, по желанию клиента сотрудники фирмы могут также сочинить поздравление в стихах или прозе.
Предполагаемая целевая аудитория - компании, нуждающиеся в представительских подарках. Это определило канал продажи - Интернет. "Мы хотели не просто торговать - это неинтересно. Тем более что очень много салонов этим занимается; зачем повторяться? " - говорит она. В том, что комплексные подарочные услуги будут пользоваться спросом, она убедила знакомого бизнесмена, согласившегося вложить в проект до $40 000.
С момента появления идеи до регистрации фирмы и запуска проекта прошло около полугода. За это время Фродинская нашла художника, разработавшего фирменный стиль, веб-дизайнера, уговорила свою приятельницу стать менеджером в новом проекте, арендовала офис размером 18 кв. м в Черемушках на два рабочих места и потихоньку собрала авторов - разыскала их на различных выставках в ЦДХ, Доме художника на Кузнецком мосту и т. д. Подбирая ассортимент, она в основном ориентировалась на свой вкус, но одновременно расспрашивала продавцов, чтобы понять, продажи каких вещей носят случайный характер, а какие пользуются популярностью постоянно.
Было не так-то легко привлечь художников к сотрудничеству. "Я 90% времени тратила на то, чтобы убедить авторов, что это будет работать, - говорит Фродинская - У очень многих из них был негативный опыт работы в Интернете: они создают свою страничку, а у этой странички посещаемость два-три человека в день. Но они ничего не делали, для того чтобы ее продвигать. А ведь это целая технология! " В сентябре прошлого года запустили сайт odarim.ru. Первый заказ был на колье за $300. "Мы очень старались, - говорит о первых месяцах работы Ирина Фродинская. - С упаковкой одного подарка могли провозиться три часа - только бы это клиенту понравилось". Вся тысяча подарков, которая была в ассортименте магазина при его открытии, физически находилась у художников: "Дедушка Одарим" обычно не выкупает товар, а работает на проценты от реализации или за наценку. При такой системе для магазина минимум риска - нет товара, который бы залеживался. С другой стороны, это означает дополнительные логистические затраты: прежде чем доставить товар заказчику, его нужно забрать у автора.
Впрочем, продажа подарков через Интернет заведомо означает более сложную логистику, объясняет Владислав Улендеев, исполнительный директор холдинга eHouse, объединяющего 15 магазинов, в том числе магазин подарков allgifts.ru. В отличие от товаров, которые человек приобретает для себя, при продаже подарков (если покупка не оплачивается по карте) курьер требуется дважды: сначала для оплаты товара, затем для его доставки. Так что доставка через три-четыре часа, как при покупке, скажем, парфюмерии, уже невозможна. По словам Улендеева, в проектах подарочных интернет-магазинов есть еще одна сложность: сезонность. Например, в allgifts.ru продажи, которые накануне праздников могут доходить до $50 000 - 100 000 в месяц, в остальное время "практически нулевые".
Оборот odarim.ru через год работы доходил до $6000 в месяц. Но благодаря ориентации на бизнес-аудиторию магазин активно работает весь год. Кроме корпоративных заказчиков, в любое время остаются клиентами "Дедушки Одарима" коллекционеры - они покупают фигурки французских бульдогов, мышей или ангелов. Хотя к праздникам, конечно, продажи возрастают. "Если в первые месяцы работы для нас было счастье, если поступало два-три заказа в неделю, то через год ежедневный минимум был три-четыре заказа по несколько изделий, а сейчас, перед Новым годом, по 10 - 15 заказов в день", - с гордостью говорит директор "Одарима".
Проект вышел на окупаемость не через год, как планировалось, а уже через полгода. Ежедневно в интернет-магазине появляется 30 - 50 новых товаров. Впрочем, некоторые вещи так и не успевают появиться в Сети - их покупают раньше постоянные клиенты магазина. Интернет все же не очень подходящий канал продажи авторских вещей, в которых так важна энергетика, признает Фродинская. Чтобы как-то компенсировать этот недостаток, недавно компания открыла небольшой демонстрационный магазинчик на Кутузовском проспекте.
Технология продвижения интернет-магазина обладает своей спецификой. Главный урок, который извлекла Фродинская, осваивая ее, - интернет-магазин нужно продвигать только в Интернете. В самом начале дали рекламу в двух глянцевых журналах. "Очень хотелось, чтобы о нас знали не только в Интернете, - комментирует она. - Но напрасно: это оказались выброшенные деньги. Теперь могу сказать: если это интернет-бизнес, то рекламироваться нужно только в Интернете".
Фродинской пришлось освоить новые для себя навыки - прежде всего, упаковки и фотографии. Перед запуском проекта она отправилась на курсы упаковки и теперь в сложных случаях сама упаковывает подарки: у нее это хорошо получается. Она также сама фотографирует на цифровой фотоаппарат товары, чтобы поместить изображения на сайте.
Со временем Фродинская поняла, что западные вещи на нашем рынке более рентабельны. "Вот это, например, вещь европейская, - достает она расшитую бисером красную косметичку. - У нас в магазине она стоит рублей 500. Если наш автор принесет такую вещь, она будет стоить не меньше $100. Потому что он сделает максимум 15 штук и потратит на это массу времени и сил. А там делают несколько тысяч. Это поток". Кроме того, российские авторы по сравнению с западными слишком "направлены на самореализацию" и редко думают о том, чего хотят клиенты.
Но основательница "Одарима" любит работать с авторскими вещами. На такой товар, как новогодние снеговики, венки или мартышки (к году обезьяны) , она размещает заказы в мастерских, в остальных случаях выступает посредником между рынком и художником - следит, насколько жизнеспособно творение художника на рынке, и по возможности направляет автора. Что тоже не очень легко. "Когда автору не дают заказ сверху, а он идет от себя, он лучше чувствует вещь и может создать действительно шедевр", - говорит она.