Честные люди

В 1997 г. Дмитрий Головин вместе с отцом взялся построить своими силами загородный дом. Как-то в стене сруба потребовалось проделать дырку для трубы. Нужен был специальный перфоратор, однако все умельцы, владеющие ценным инструментом, отказывались ехать в такую даль. Тогда Головин понял, что прокат строительных инструментов - хорошая и совершенно пустая ниша для бизнеса.

"Я готов был 500 - 1000 руб. заплатить за эту дырку. Но кончилось все тем, что сам купил перфоратор за 6000 руб. ", - вспоминает предприниматель (когда он открыл прокат, перфораторы там стоили 200 руб. в день). К тому времени предыдущий бизнес Головина - охранное агентство "ГолД" - захирел. Бизнесмен рассудил, что прокат инструментов наверняка будет востребован. Он потратил $30 000 на инструменты: перфораторы разных видов, циркулярные пилы, штроборез (устройство для прорезания пазов в стенах для прокладки кабелей) , углошлифовальную машину, называемую в народе "болгаркой", и даже небольшую бетономешалку, которую можно увезти на прицепе легковой машины, - и открыл прокат. Кстати, сейчас у Головина уже 15 бетономешалок, а всего в ассортименте фирмы почти 800 инструментов на общую сумму 5 млн руб.

Практически одновременно предприниматель открыл три пункта проката. "За дрелью человек не поедет на другой конец города. Он должен иметь возможность дойти пешком", - объясняет Головин. Он дал объявление в местное издание "Пульс цен" и стал ждать клиентов. В первый месяц в прокатную фирму пришли всего два клиента, в следующий - человек 10. Дальше число заказчиков росло, и к августу 1998 г. доход достиг уже 300 - 400 руб. в день.

Поначалу Дмитрий думал, что в основном клиентами будут частые лица, затеявшие дома ремонт. Но сейчас на таких приходится лишь половина клиентов. Другая половина - небольшие строительные бригады. Расчет прост: жалко покупать дорогой инструмент, если он понадобится пару раз в год, а то и вообще раз в жизни.

Принципиально важно было понять, "что людям нужно". Оказалось, что, например, им нужны отбойные молотки, которые на старте Головин не закупил. Зато угадал с тяжелыми перфораторами для дырок в несущих стенах. Впрочем, Головин изначально предусмотрел, что какое-то время бизнес придется отлаживать, и сделал финансовый задел в размере $30 000 на ликвидацию ошибок до появления стабильного спроса.

В 1999 г. фирма уже оправилась от кризиса - доход в тот год вырос в восемь раз, до 2000 руб. в день. Потом темпы роста замедлились, однако остаются достаточно высокими: в прошлом году рост составил 50%. Сейчас валовой доход сети - 700 000 руб. в месяц. В будущем году предприниматель собирается открыть четвертый прокатный пункт. С появлением новой точки месячный доход сети достигнет, по его расчетам, 1 млн руб.

Прокат инструмента обходится клиенту в первые сутки в сумму, составляющую от 6% до 10% его цены: к примеру, перфораторы - от 200 до 600 руб. , циркулярные пилы - 150 - 200 руб. , бензогенератор - 900 руб. Если клиент берет инструмент надолго, аренда в день может снизиться до 0,5% его стоимости.

В строительной практике продолжительность жизни инструмента обычно составляет один год. В фирме Головина инструмент эксплуатируется тоже год, чем он очень гордится. Одно дело, когда к инструменту относятся бережно, и другое, когда он, как в прокате, "во многих руках, и его используют и в хвост, и гриву". При этом окупается инструмент в среднем через полгода.

При каждом пункте проката есть один или два ремонтника, следящих за состоянием инструментов. "За одним ремонтником я четыре года ходил, уговаривал прийти к нам на работу. Я знал, что он может и варить, и в электрике соображает", - рассказывает владелец проката.

Когда Дмитрий Головин начинал свой прокатный бизнес, он рассчитывал на честность екатеринбуржцев. Недешевые перфораторы, циркулярные пилы и даже отбойный молоток Makita (цена $1200) специализированная сеть проката Головина выдает без всякого залога.

В Москве строительные инструменты дают напрокат в сети Prokat.ru, основанной год назад владельцем компании "Сеть магазинов горящих путевок" Андреем Озолинем. Но это направление не является базовым для компании: Prokat.ru предоставляет напрокат многие другие вещи: аудио-, видео- и бытовую технику, тренажеры и т. п. Все это можно взять, оставив залог на стоимость товара. Чтобы взять без залога, нужно, во-первых, быть москвичом, во-вторых, заполнить анкету в пункте проката и подождать ответа два-три дня для проверки (процедура аналогична проверке при получении кредита) , в-третьих, приобрести дисконтную карту за 95 руб.

В сети Головина, чтобы взять инструмент напрокат, достаточно показать паспорт с екатеринбургской пропиской и подписать договор. Владелец фирмы убежден, что требование залога отсечет большую часть рынка: у кого-то просто не найдется необходимой суммы, а кто-то посчитает, что лучше уж самому инструмент купить, чем оставлять кому-то значительную сумму. Три пункта проката сети в летний, наиболее активный для этого бизнеса сезон обслуживают до 400 клиентов в месяц.

Возможно, именно громоздкая система оформления проката сдерживает развитие бизнеса московских коллег Головина. По словам Озолиня, его прокатный бизнес развивается несколько медленнее, чем планировалось, - сейчас в сети Prokat.ru пять пунктов с товарами на общую сумму $200 000.

Впрочем, Головин считает, что в Москве его схема, возможно, и не оправдала бы себя, поскольку менталитет в городах разный. В Москве он скорее воровской, а в Екатеринбурге - бандитский, утверждает Головин, подразумевая, что в его городе человек, идущий на нарушение закона, предпочтет открыто похитить прямо из проката (что сложно) , нежели тихо украсть, не вернув инструмент.

Тем не менее, открывая прокат, Головин готовился к 15% невозвратов на старте, а было только 5%. Сейчас инструменты не возвращают лишь в 1 - 2% случаев.

Конечно, это стоило Головину определенных усилий. На злостных должников он подает в суд. Сейчас у предпринимателя, по его словам, уже около 60 выигранных дел и еще 30 находятся на рассмотрении в судах. Поблажек предприниматель не дает никому. Один из его клиентов в 1998 г. взял лобзик стоимостью 1000 руб. и не вернул. Попытки договориться по-хорошему эффекта не дали. Тогда юрист фирмы обратился в суд. Суд определил общую сумму задолженности - с процентами за прокат и всеми штрафами - уже в 25 000 руб. Но ответчик заявил, что у него денег нет. Это был человек предпенсионного возраста, Головин дождался, пока тот выйдет на пенсию, и теперь из пенсионного фонда ему ежемесячно перечисляют 400 руб. , удерживая их у ответчика. "По подсчетам, я буду получать эту сумму целых семь лет, - говорит он. - Но мне важен принцип".

По наблюдениям Головина, чаще всего инструмент не возвращают вовремя по недоразумению: например, взял человек циркулярную пилу напрокат, а сам уехал на Север на заработки, вернуть инструмент поручил другу, а тот забыл.

Головин уверен в хороших перспективах прокатного бизнеса. С них согласен и его московский коллега Андрей Озолинь. Его пункты проката уже вышли на окупаемость, и, по расчетам предпринимателя, рентабельность проката может доходить до 50% в год. По мнению Озолиня, на первой стадии развития рынка в Москве должно быть от 50 до 150 пунктов с товарами на $20 000 - 30 000 каждый.