Компании для женщин
Действительно, общение в таком деле - важная вещь. "Это некий социальный момент: люди собираются, общаются, и, может быть, бизнес для них не главное", - говорит Александр Садыков, руководитель отдела маркетинга новосибирской корпорации "Сибирское здоровье", продающей косметику и БАДы (продукцию корпорации распространяют около 120 000 консультантов, а в общей сложности в ее сети - около 550 000 человек).
В профессии распространителя товаров методом прямых продаж есть серьезные минусы - например, отсутствие фиксированной зарплаты и психологически неприемлемая для многих необходимость "навязываться" потенциальным покупателям. Однако, по данным недавнего исследования, проведенного по заказу Ассоциации прямых продаж, в России в эту сферу вовлечено уже более 1,1 млн граждан.
Главный трудовой ресурс сетевых компаний в России - женщины. В этом секторе экономики с совокупным оборотом более $500 млн мужчины составляют всего 8,7% занятых. В США на представителей сильного пола приходится почти 26% распространителей, а в странах Западной Европы - 24%. За десять с лишним лет существования сетевого маркетинга в России в этой индустрии многому научились: мотивируя своих сотрудниц, компании теперь меньше делают упор на личные достижения и желание разбогатеть, и больше - на потребности в общении и заботе о близких.
Компания RPRG по заказу АПП опросила 2914 дистрибьюторов из 332 населенных пунктов страны. В выборку попали дистрибьюторы из нескольких компаний - членов АПП: Avon, Faberlic, Herbalife, Mary Kay, Oriflame, Tupperware. Правда, многие данные исследования, в том числе об общем количество дистрибьюторов, основаны только на данных компаний - членов АПП, хотя в ассоциацию входит лишь небольшая часть компаний, распространяющих свою продукцию методом прямых продаж. С другой стороны, уточняет руководитель одной из компаний - членов АПП, многие распространители работают сразу на несколько марок, поэтому просто складывать число распространителей разных компаний не очень правильно.
Преобладание женщин среди профессионалов такого рода объясняется еще и тем, что у нас через прямые продажи почти не распространяются многие товары, которые продаются таким образом в других странах, например компактные диски, книги или бытовая техника: в основном в России продают косметику и БАДы. Впрочем, специалисты расходятся во мнениях, где здесь причина, а где следствие.
Тем не менее пока что в России сетевой дистрибьютор - профессия женская. Главная причина этого скорее всего экономическая: женщины в нашей стране чаще остаются без работы и получают более низкую, чем мужчины, зарплату. Однако представители индустрии объясняют преобладание дам и некоторыми их психологическими особенностями, например общительностью, столь востребованной при сетевом методе продаж, а также готовностью ввязаться в дело с неизвестными последствиями.
"Женщины любят и умеют общаться. Общение с подружками занимает значительное место в их жизни", - говорит Сергей Канашин, заместитель гендиректора российского подразделения шведской Oriflame. Эта компания работает в 60 странах, но примерно пятая часть консультантов приходится на Россию. По мнению Канашина, россияне вообще предрасположены к прямым продажам. "Есть некоторые нации, которые традиционно меньше общаются. У нас же это очень естественно - пообщаться, посидеть на кухне. Я думаю, половина нашего бизнеса вообще на кухне делается", - объясняет он.
Такой точки зрения придерживаются в этой индустрии многие: отечественные теоретики прямых продаж успели переосмыслить некоторые подходы, которых придерживались сетевые компании в начале своей деятельности в нашей стране. Например, Александр Фролов, автор книги "Примирение россиянина с сетевым маркетингом", говорит о важности социальных связей в этом бизнесе. "Все серьезное всегда делалось в России "миром", то есть сообща. .. Россиянин предрасположен к работе в команде единомышленников, и, как следствие, сетевая деятельность является внутренне присущей россиянину", - пишет он.
Его коллега Алексей Крайнов также отмечает эффективность "кухонного маркетинга": "Подсознательно россиянин склонен не доверять тому, что говорится со сцены, - рассуждает он. - А где у нас правду привыкли говорить? В кругу знакомых, близких людей, чаще всего - на кухне. Да еще вполголоса, как бы "только вам". Отсюда первое следствие: вместо проведения шумных многолюдных презентаций более эффективно проводить "домашние кружки" - встречи с заинтересовавшимися людьми дома (на кухне) у вас или ваших потенциальных потребителей. В такой обстановке вам гораздо больше доверяют и охотнее соглашаются на ваше предложение".
И компании всячески поощряют эту потребность своих сотрудников. "Во многом система работы построена на тусовке: какие-то совместные семинары, отдых. Например, 30-го у нас будет большая дискотека для молодежи", - рассказывает Канашин из Oriflame. Интересно, что в отличие от аналогичных мероприятий в традиционных компаниях в сетевых немалую часть расходов несет сотрудник. В недавнем ежегодном семинаре Mary Kay участвовало 7000 женщин, при этом проживание в течение нескольких дней и дорогу оплачивали они сами. "У нас даже из Хабаровска приезжают", - с гордостью говорит Тамара Шокарева, исполнительный директор компании по корпоративным вопросам и президент АПП.
Многих начинающих дистрибьюторов привлекает возможность покупать продукцию со скидкой для себя. 42-летняя Валентина, дистрибьютор Faberlic, практически весь доход, получаемый от этой деятельности, тут же тратит на косметику этой же марки: она покупает ее для себя, матери, отца, сына, сестры, подруг. Главный доход она получает от своей основной профессии: Валентина - диспетчер компьютерной связи. Распространение косметики - "скорее хобби", несмотря на то что за год работы по корпоративной иерархии она заслужила звание "мастер" и руководит командой из 5 - 6 человек.
Российские специалисты по прямым продажам подметили и эту особенность россиян - желание заботиться о близких при невысоком индивидуализме. "Россиянин, вследствие широты души, склонен к самоотверженной заботе о ближних, в особенности о родственниках. Поэтому, предлагая россиянину продукт, услугу, информацию, надо предлагать ему позаботиться о своих ближних. Девиз работы с россиянином - "Россиянину - предлагай для родственников! ", - наставляет в своей книге Александр Фролов.
Валентина, как и многие в этой сфере, начинала с того, что по совету косметолога приобрела крем Faberlic, защищающий кожу от мороза. Примерно полгода она покупала продукцию компании для себя, потом решила попробовать свои силы в распространении. И все же доля дистрибьюторов, для которых это основной заработок, в России гораздо выше, чем в других странах. У нас она составляет 41% , в среднем по миру - около 20%. По данным компаний, их бизнес активнее развивается в регионах с высокой безработицей и низкой зарплатой.
Сети всегда рады новичкам: для этого нужен небольшой стартовый капитал для закупки первой партии или его не требуется вообще. И хотя такая работа не гарантирует стабильного заработка, многие женщины готовы рискнуть. По наблюдениям Александра Садыкова, этим они отличаются от мужчин, которые "плохо чувствуют себя в ситуации неопределенности". Хотя, отмечают в некоторых компаниях, среди дистрибьюторов, пробившихся на высокий уровень, доля мужчин выше. Возможно, это связано с меньшей амбициозностью дам - им достаточно комфортно на среднем уровне.
Впрочем, некоторые специалисты скептически относятся к значимости тех или иных психологических факторов в бурном развитии прямых продаж в России. Если бы у людей была возможность выбора между работой в сети или в традиционной организации со стабильной зарплатой, число участников сетей резко сократилось бы, считает кандидат психологических наук Александр Лебедев-Любимов.