Avon осваивает Китай

ПЕКИН - Корпорация Avon Products намерена заняться быстрым расширением своего присутствия на китайском рынке, открывая там по 500 магазинов в год. Руководство корпорации считает, что именно Китай обеспечит ей основной потенциал роста в ближайшие годы.

Выступая в минувшую среду в Пекине, Андреа Янг, председатель совета директоров и генеральный директор компании, заявила, что в течение ближайших лет Китай станет крупнейшим рынком Avon на всем азиатском континенте. Avon, штаб-квартира которой находится в Нью-Йорке, производит и торгует по всему миру парфюмерией и косметикой, а также часами, бижутерией и аксессуарами. Сегодня крупнейший азиатский рынок компании - японский.

По оценкам корпорации, годовой объем всего китайского рынка косметики и средств по уходу за кожей составляет около $3 млрд. При этом Avon рассчитывает, что по итогам текущего года продажи ее продукции в Китае составят около $150 - 200 млн. В 2002 г. этот показатель равнялся $120 млн.

Китай уже сейчас входит в десятку крупнейших рынков Avon. На уровень текущей прибыльности Avon China вышла в 2000 г. "Наша корпорация работает здесь очень успешно, - сказала Андреа Янг. - И один из секретов нашего успеха - стремительное расширение деятельности".

В отличие от других стран в Китае у Avon нет армии торговых агентов, которые ходят по домам и торгуют ее продукцией. В 1998 г. правительство Китая запретило использовать прямые продажи через торговых представителей, один из основных способов распространения продукции Avon. Тогда корпорация стала открывать фирменные магазины и отделы в крупных универмагах.

Чтобы открыть торговую точку, Avon заключает договор с владельцем частного магазина, который сначала уплачивает компании $6000 и получает вывеску, демонстрационные материалы, компьютер и полную линейку продукции Avon. При необходимости корпорация берет на себя обучение персонала. В дальнейшем владелец магазина покупает у Avon продукцию и затем перепродает ее в своем магазине.

Сегодня в Китае товарами Avon торгует 5500 фирменных магазинов. Корпорация рассчитывает в ближайшие два года открывать там еще по 500 ежегодно. Кроме того, товары Avon продаются в 1600 отделах универмагов. Корпорация открыла производство в городе Гуанжу, которое теперь снабжает продукцией Avon и китайский, и другие рынки.

Успеху Avon в Китае способствует любовь китаянок к средствам по уходу за кожей. В структуре продаж Avon China на долю этого вида продукции приходится порядка 60%. Между тем в США средства по уходу за кожей составляют только 40% от объема продаж. В этой категории наиболее стремительно растут в Китае продажи препаратов для отбеливания кожи, которыми компания торгует только на азиатских рынках.

В руководстве Avon утверждают, что к 2005 г. намерены запустить линию продуктов здорового питания, часть которых будет разработана специально для Китая. Кроме того, в компании очень надеются, что к 2005 г. китайское правительство все-таки отменит запрет на прямой маркетинг, что обещали сделать в Пекине, когда подписывали договор о вступлении в ВТО. Когда запрет будет отменен, компания сможет торговать своими товарами в самых отдаленных уголках Поднебесной.

Впрочем, модель бизнеса, сложившуюся на китайском рынке, компания менять не намерена. "Полагаю, что опыт, который мы накопили в Китае, пригодится нам и на других рынках", - говорит Янг. (WSJ, 23. 10. 2003, Екатерина Кудашкина)