Опасный блеск

Каждый владелец небольшой компании только и мечтает о том, чтобы в один прекрасный день заключить контракт с крупным клиентом. При этом начинающий предприниматель часто даже не задумывается о том, с каким риском это сопряжено.

Три года назад Лесли Сондерс, президент страховой компании Leslie Saunders Insurance & Marketing International, так отчаянно хотела подписать контракт на сумму с пятью нулями с Avis Rent A Car System, что даже занизила цену сделки. Как только контракт вступил в силу, Сондерс поняла, что совершила ошибку.

"Как я ни пыталась вывернуться, в любом случае получалось, что я теряю деньги", - вспоминает она. Ее компания теряла по нескольку тысяч долларов в месяц, и в результате Сондерс поняла, что ей придется или расторгнуть контракт, или пересмотреть его условия. К ее счастью, Avis согласилась на второе.

Сегодня Avis по-прежнему остается в числе клиентов Сондерс, а сама она усвоила бесценный урок: не надо пускаться во все тяжкие, только чтобы пробиться в высшую лигу. Слишком часто мелкие компании ставят на карту все ради крупного контракта, однако такая политика не всегда оптимальна.

Владельцы небольших компаний вынуждены вести агрессивную ценовую политику, а между тем крупные корпорации используют любую возможность, чтобы сократить расходы. Нередко такая ситуация приводит к тому, что у маленькой компании возникают трудности.

Хэрриэт Мишел, генеральный директор нью-йоркской группы National Minority Supplier Development Council, занимающейся налаживанием связей между мелким и крупным бизнесом, считает, что главное в такой ситуации - признать существование проблемы. "Как правило, говорит она, - маленькие компании боятся этого". Однако обсуждение проблемы с партнером, в данном случае большой корпорацией, может помочь найти выход.

Владельцы маленьких компаний не учитывают, продолжает Мишел, что у больших корпораций попросту нет времени на то, чтобы злиться. "Если в корпорации считают, что поставщик их полностью устраивает, то урегулировать проблему - в их интересах тоже, - говорит она, - они сами не захотят рвать с ним отношения. На поиски нового уйдет слишком много времени".

Лесли Сондерс, поняв, какие проблемы принес ей многотысячный контракт, уведомила о них Avis. Это произошло через два месяца после начала работы по договору, заключенному сроком на год.

Линн Боччо, вице-президент по поставкам в корпорации Cendant, которой принадлежит Avis, рассказывает, что руководство согласилось пересмотреть условия контракта, потому что Сондерс уже хорошо зарекомендовала себя.

Однако, предупреждает Боччо, такое бывает далеко не всегда, и владельцам небольших компаний стоит внимательно взвесить все за и против, если они собираются заключать контракт с крупным клиентом. Если условия контракта их не устраивают, они должны говорить "нет", даже если клиент знаменит.

Иногда разрешить сложную ситуацию удается путем привлечения партнера. Именно так и поступил Чарли Гарсия, генеральный директор корпорации Construc-tion в Индианаполисе. После того как было проделано более половины работ по строительству фармацевтического предприятия, он вдруг понял, что его компания, что называется, не тянет - что им попросту не хватает опыта, чтобы завершить проект.

И тогда Гарсия нашел партнера - еще одного субподрядчика, хотя для него это значило лишиться части прибыли. "Это стало для меня уроком - вспоминает он. - Надо хорошо представлять себе границы собственных возможностей".

Некоторые владельцы малых компаний со временем приходят к выводу, что не всегда "больше" означает "лучше". У крупных компаний, естественно, больше средств, однако больше бюрократии и больше поводов задерживать платежи месяцами.

А потому порой лучше отказаться от предложения, на первый взгляд представляющегося очень заманчивым. Так поступила Нэнси Коннолли, основатель и президент корпорации Lasertone, решив не подписывать контракт с Pitney Bowes, в результате которого продажи ее юной компании по производству картриджей для факсов могли бы подскочить вдвое.

В 1995 г. продукция ее компании прошла в Pitney Bowes тестирование на качество, и, таким образом, компания получила возможность участвовать в тендере на заключение контракта. Если бы Lasertone его получила, это дало бы ей возможность в два раза увеличить объемы производства и расширить штат.

Коннолли долго раздумывала, справится ли с такой нагрузкой ее молодая команда и не пострадает ли от этого качество продукции. После долгих раздумий она написала письмо в Pitney Bowes с отказом от участия в тендере. "Если я пойду на заключение контракта, я потеряю бизнес" - так объяснила она свое решение.

Со временем Lasertone расширилась и вновь получила возможность заключить контракт с Pitney. На сей раз этой возможностью она воспользовалась и получила контракт на поставки картриджей 1400 клиентам. (WSJ, Екатерина Кудашкина).