Лидер белых
Фирма "Матреко Холод" никогда не была гигантом пищевой промышленности, но по количеству созданных ею рабочих мест сыктывкарская компания даст фору многим крупным предприятиям. Каждый год "Матреко Холод" дает работу почти 50 000 жителей Республики Коми и близлежащих областей. Правда, всего на четыре месяца в год, когда в лесу собирают грибы и ягоды. В удачный сезон некоторые особо старательные семьи умудряются заработать на недорогой автомобиль, но в этом году максимум - на стиральную машину. "Сей год грибов мало", - объясняет, подлаживаясь под местный диалект, основатель фирмы Владимир Попов.
Дары природы - рынок рискованный. Здесь практически невозможно предсказать, будет в этом году урожай или нет. Не помогают ни научные прогнозы, ни народные приметы. В прошлом году продажи "Матреко" составили $1 млн. Но в этом сезоне грибов было очень мало по всей России. Поэтому менеджерам "Матреко", возможно, придется отказаться от традиционной поездки на отдых за границу.
Костяк "Матреко Холод" - 10 человек. В сезон каждый работает по 20 часов в сутки. Менеджеры (впрочем, точно назвать свои должности они затрудняются, потому что заниматься приходится всем) объезжают районы, где работают приемные пункты грибов, контролируют качество сдаваемого продукта, решают проблемы с милицией или местными властями. Сейчас таких пунктов у "Матреко" около 40. Из них 15 - уже под фирменной вывеской компании. Приемщик-грибовар взвешивает грибы, варит их 10 минут в подсоленной воде, охлаждает. Каждый день грибоваров объезжают грузовики с фирменным логотипом и надписью "Грибы, ягоды" на кузове и отвозят продукцию в Сыктывкар, где ей предстоит пройти остальные стадии переработки: заморозку, нарезку и т. п.
Ничего нового Попов не придумал: по его словам, точно так же в советское время работала сеть потребкооперации. Однако, в отличие от потребкооперации, у "Матреко" всегда есть конкуренты, крупные и мелкие. Особенно много их появилось в последние три года. У местного жителя почти всегда есть выбор, кому сдать лисички или бруснику. Важна не только цена закупки, но и честность грибоваров: жители деревни пойдут к тому, кому доверяют и про кого точно знают, что он их не обвесит. Поэтому "Матреко" подбирает кадры на местах очень тщательно. Имеют значение даже детали - скажем, внешний вид дома грибовара должен свидетельствовать о том, что живет здесь семья благополучная и трудолюбивая.
Уроженец шахтерского городка Ухта Владимир Попов основал первый кооператив по изготовлению мебели еще в конце 80-х в одном из сыктывкарских ПТУ, где он по окончании университета преподавал историю и производственное обучение. К работе он привлек и некоторых отъявленных хулиганов-пэтэушников. Но скоро понял, что более выгодный бизнес можно сделать на другом. Но примеру земляков, зарабатывавших на импорте (на Севере, как и везде, хорошо продавался китайский ширпотреб), Попов следовать не хотел. Он стал искать, что можно было бы продавать из Коми за границу, кроме леса и нефти - в этих отраслях у преподавателя ПТУ не было связей. Решение нашлось довольно быстро. Коми богата ягодами, а из них самая неприхотливая - клюква: она долго хранится и не создает проблем при транспортировке, а значит, не требует специального дорогостоящего оборудования. Кстати, с клюквы до сих пор начинают бизнес большинство предпринимателей в сфере заготовок лесных даров.
Первая экспортная сделка была бартерной: эстонские покупатели заплатили за клюкву женскими колготками. В Эстонии же, на заводе одного из клиентов, с Поповым произошел на первый взгляд незначительный случай, поразивший его до глубины души и укрепивший в решении заниматься именно этим бизнесом. Предприниматель как-то увидел, как эстонец нечаянно задел лоток с морошкой и четыре ягоды упали на пол. Вместо того чтобы просто пнуть их ногой, как наверняка сделали бы в России, эстонец поднял ягоды, подул на них и бережно положил обратно на лоток. "Я понял, что мы ходим по золоту", - рассказывает предприниматель.
Дела пошли в гору: ягоды активно покупали, фирма Попова "Холод" арендовала на окраине города простаивавший холодильник. Но предпринимателю едва хватало оборотных средств. Он то и дело занимал сколько получится - $1000, $3000 - у кого только можно: у знакомых, друзей, тещи. Ему было понятно, что так расширить бизнес не удастся. По словам Попова, даже сейчас вполне хватит $2000, чтобы просто закупать грибы у населения и перепродавать более крупным фирмам или на рынке. Но для того чтобы играть заметную роль на рынке, понадобится уже $200 000 - 300 000.
И здесь Попову помог случай. Он познакомился с работавшим во внешнеторговой автомобильной компании Андреем Ивашкиным, который впоследствии стал партнером Попова. Ивашкин, как профессиональный внешторговец, в основном поддерживал контакты с западными покупателями и вскоре нашел для "Холода" инвестора - норвежскую компанию Matreco. Норвежцам, уже закупавшим в России ягоды, нужен был партнер, который занимался бы заготовкой даров леса. А Попову нужны были деньги на оборудование для производства новых видов продукции. Так появилась совместное предприятие ЗАО "Матреко Холод", в котором российской и норвежской стороне принадлежат равные доли.
Маркетинг в основном взяли на себя норвежцы. У Попова вообще своеобразный взгляд на маркетинг и конкуренцию. "Матреко Холод" не занимается активными исследованиями рынка и т. п. Здесь Попов, вероятно, разделяет взгляды своей жены Юлии Поповой, руководителя кафедры маркетинга Сыктывкарского государственного университета. Она придерживается маркетинговой теории, которая, в отличие от теории Филипа Котлера, признает, что многие рынки не конкурентны, особенно в России. Конкурентоспособность компании зависит не столько от оригинальности ее продукта, сколько от того, сможет ли она найти лучших поставщиков, дилеров, рекламщиков и прочих участников цепочки, в том числе сотрудников. С момента основания компании в конце 1980-х костяк "Матреко" практически не изменился - за все время был уволен только один человек.
На инвестиции норвежцев (в общей сложности они вложили в бизнес около $1 млн) компания стала закупать новое оборудование. Попов уверяет, что так, как сушится гриб у него, никогда не получится у бабушки, которая традиционно сушит грибы на печке. В прошлом году сыктывкарская фирма продала 400 т лесных ягод и 600 т грибов - по словам Попова, это 25% российского рынка всех лесных грибов (кроме тех, которые люди собирают и заготавливают сами). 80% грибов компания экспортирует в Италию, Испанию и другие страны - там их в основном используют в ресторанах. Но Попов считает внутренний рынок более перспективным. "Матреко Холод" недавно стала поставлять замороженные дикорастущие грибы для розничной продажи, опередив другие марки, специализирующиеся на дарах природы: например, "Эко-Продукт" и "Ратибор". Примерно в это же время "Матреко Холод" понесла тяжелую потерю - Андрей Ивашкин, которому, в частности, принадлежала идея продавать на внутреннем рынке замороженные грибы, в феврале этого года погиб.
Раньше из замороженных грибов в магазинах можно было купить лишь "культурные" шампиньоны, и 90% этого рынка занимали импортные грибы. Последние годы рынок замороженных овощей и фруктов ежегодно рос на 40%, и специалисты убеждены, что рост будет продолжаться. В частности, за счет общепита: в западноевропейских странах основными покупателями замороженных плодов являются рестораны, а у нас, по данным "Ветра-маркетинга", на них пока приходится 20% продаж. А спрос на грибы в любом виде - консервированном, сушеном и т. п. - будет увеличиваться в связи с возвращением к национальным традициям питания, уверен Михаил Четвертаков, гендиректор компании "Атро-Полис", занимающейся оптовой торговлей грибными продуктами. Впрочем, для роста рынка есть и препятствия. К примеру, то, что россияне опасаются грибов, если это не шампиньоны и не вешенки. "У [российских] людей есть предубеждение по поводу лесных грибов. Считается, что грибы лучше собирать самим", - говорит Вадим Травкин, замдиректора "Ветра-маркетинга".
Впрочем, многие продукты "Матреко" и не рассчитаны на массового покупателя. Например, 600-граммовая банка консервированных белых грибов может стоить в магазине от 300 руб. Пока компания торгует в основном через оптовиков, но Попов понимает, что нужно наладить прямые контакты с розничными сетями. Это важно, чтобы продавать уже не мороженые, а свежие грибы: этот рынок в России, в отличие от европейских стран, пока не развит. "Мешает отсутствие большого надежного партнера в Москве", - говорит Попов.
Телевизионную версию этого материала вы можете увидеть в программе "Намедни" на телеканале НТВ сегодня в 10. 25