Работать бесплатно выгодно

ЛОНДОН - В борьбе с падением объемов продаж после 11 сентября компании не останавливаются ни перед чем. Автопроизводители предлагают покупателям беспроцентные кредиты, авиакомпании - билеты со скидкой. Дублинская Ryanair пошла еще дальше: теперь ее билеты можно получить бесплатно. Руководство считает, что это выгодно компании.

Почти сразу после терактов Ryanair ввела экономичную систему обслуживания, включающую минимальный набор услуг, которая помогла ей увеличить объемы продаж более чем вдвое. Пользуясь тем, что крупные авиалинии сократили трафик, Ryanair наряду с другими дешевыми европейскими авиакомпаниями захватывает "брошенные" куски рынка. С идеей бесплатных перевозок Ryanair начала заигрывать давно: некоторое время назад она предложила своим клиентам билеты стоимостью один фунт ($1,4). Теперь компания объявила беспрецедентную акцию: на декабрь и январь Ryanair заготовила 300 000 бесплатных билетов в один конец. По мнению руководства, это может соблазнить многих путешественников воспользоваться услугами Ryanair. Пассажиры оплачивают только обратный билет и аэропортовые сборы, которые составляют от 8 до 26 евро за оба рейса ($7,1 - 23).

Специалисты по маркетингу считают, что подобная акция - палка о двух концах. С одной стороны, в условиях замедления экономического роста Ryanair дает хороший пример гибкой ценовой и одновременно маркетинговой политики. Большинство крупных авиакомпаний по всему миру только начинают возобновлять свои рекламные кампании, затихшие после 11 сентября. Конкуренты Ryanair в секторе дешевых авиалиний (например, британская Jet and Go) не пошли дальше скидок - предлагать бесплатные билеты не решился никто.

Кейт Бойфилд, экономист-консультант из Лондона, подготовившая отчет о дешевых авиалиниях для британской маркетинговой группы Chartered Institute of Marketing, считает, что в долгосрочной перспективе такие акции должны принести компании большие преимущества: пассажир, однажды воспользовавшийся бесплатным билетом, скорее всего позвонит именно в Ryanair, запомнив, что эта компания предлагает свои услуги на самых выгодных условиях. Однако некоторые специалисты видят и оборотную сторону предпринимаемой акции. "Это недальновидная политика. Если вы сегодня раздали бесплатно 300 000 билетов, что вы собираетесь предложить покупателям завтра? " - говорит Скотт Гудсон, глава амстердамского рекламного агентства Strawberry Frog. По наблюдениям Гудсона, покупатели часто с подозрением относятся к компаниям, которые раздают свои товары бесплатно, и в конечном итоге брэнд неизбежно страдает. Директор Ryanair по продажам и маркетингу Тим Джинс уверен, что авиалиниям не грозит девальвация брэнда в отличие, скажем, от таких компаний, как Coca-Cola или LeviХs. Предложение Ryanair появилось в Интернете в прошлый вторник, и уже за первый час посетители сайта компании заказали 10 000 билетов. Помимо всего прочего, у многих аналитиков возникает вопрос, как сохранить прибыли при таких суперскидках, учитывая, что 300 000 билетов составляют 15% всех провозных мощностей компании за соответствующие два месяца. Но, как утверждает генеральный директор Ryanair (подразделения Ryanair Holdings) Майкл ОХЛири, это не просто рекламный трюк. По мнению ОХЛири, проект только поможет компании привлечь новых пассажиров, поскольку бесплатными билетами воспользуются лишь те, кто иначе вообще никуда бы не поехал. Кроме того, программа не распространяется на период праздников - с 19 декабря по 7 января. (WSJ, 28. 11. 2001)