Страхуйтесь напрямую

В то время как аналитики сектора интернет-компаний предсказывают многим из них мрачное будущее, у американской компании GeneraLife, занимающейся страхованием жизни, дела идут совсем даже неплохо.

Философия эры Интернета, которая подразумевает предложение услуг через Сеть и отсоединение административных функций, позволила GeneraLife заниматься страхованием, имея штат из всего лишь 18 сотрудников. Уровень издержек у "виртуальной" GeneraLife гораздо ниже, чем у "реальных" конкурентов. Так, фиксированные издержки (т. е. такие издержки, которые компания несет вне зависимости от количества клиентов) у традиционных страховых компаний составляют около 80% от общего объема издержек. У GeneraLife этот показатель находится на уровне 35%, а в планы компании входит снижение этого показателя аж до 20%.

GeneraLife была создана в 1995 г. компанией General American Life Insurance как внешняя брокерская фирма. Вскоре интернет-компания получила от председателя правления General American Ричарда Лидди полную независимость и воспользовалась этим для того, чтобы, используя новейшие технологии, стать страховой компанией совершенно нового типа. Сегодня у GeneraLife около 10 000 клиентов.

Основное преимущество GeneraLife, по словам Грегори Шарпа, вице-президента и директора по производству компании, заключается в том, что все используемые компанией технологии связаны с Интернетом. Таким образом, GeneraLife может строить свои отношения с агентами и клиентами через Сеть. Кроме того, компания имеет возможность быстрого интегрирования данных разных систем, что позволяет экономить время.

Интересно, что GeneraLife не отказалась от использования страховых агентов. Агенты посылают потенциальных клиентов по адресу в Сети, где они могут заполнить анкеты и приобрести полисы в режиме он-лайн. Кроме того, агенты приводят клиентов по нетрадиционным каналам: через банки, через страховщиков кредитов и автостраховщиков.

Шарп приводит несколько причин такого подхода. Во-первых, значительная часть полисов все еще требует работы агента. Во-вторых, для того чтобы успешно продавать полисы клиентам напрямую, а не через агентов, компания должна быть широко известной. А чтобы добиться известности, нужно много денег.

По словам Шарпа, GeneraLife пока не готова к высоким затратам на обеспечение широкой известности своего имени. Однако Шарп считает, что нынешнее соглашение GeneraLife с агентами все равно позволяет назвать продажу полисов "прямой".

"Мы считаем, что будущее индустрии заключается в продаже полисов напрямую. наши клиенты находят нас как раз напрямую", - говорит он.

У GeneraLife большие планы на будущее. Несколько запущенных проектов должны на 10 - 12% сократить выплаты компании, которая занимается для GeneraLife административными проблемами. "Виртуальный" страховщик намерен также расширить спектр своих услуг и географию их предложения. Уже к концу нынешнего года GeneraLife может начать предложение услуг автострахования, страхования пенсии, жилья и страхования от несчастных случаев. Рассматривается возможность предложения простейших услуг паевого фонда. Что же касается географической экспансии, то GeneraLife уже вышла на рынок Нидерландов через компанию BasicLife и сотрудничает на этом рынке с ASR Verzekeringsgroep и Siemens.

В Канаде GeneraLife занимается совместной деятельностью с Toronto Mutual. (FT)