Как понять, сколько стоит стартап

Инвестиции – рынок идеальной конкуренции, правильной и справедливой стоимости проектов не существует. Как основатель договорится с фондом или бизнес-ангелом, так и хорошо. Однако есть некоторые общие принципы, знание которых поможет основателям стартапов и инвесторам быстрее прийти к согласию.

1. Оценка куда важнее для инвестора, чем для стартапа. Предположим, через пять лет компания будет продана за 30 млн руб., а сейчас фонд вкладывает в нее 1 млн руб. и решается вопрос об оценке компании после инвестирования: стоит она 5 млн руб. или 10 млн руб. В первом случае фонд за пять лет умножит вложения в 6 раз, получит прекрасную доходность в 43% годовых. А если оценка была 10 млн руб., то утроит – это 24% в год, совсем другое число. Основатель же через пять лет получит либо 24 млн руб., либо 27 млн руб. – и какая, собственно, разница?

2. Стоимость активов стартапа на ранней стадии незначительна. Идеи не патентуются и не стоят ничего. Каждый может взять идею и повторить совершенно бесплатно. Можно воспроизвести программный код, привлечь клиентскую базу за небольшие деньги. Рациональный инвестор оценивает стартап не по тому, что есть сейчас, – это ноль – и не по прогнозам выручки в презентации. Главное – именно основатель, вера в то, что именно этот основатель сможет совершить невозможное.

3. Завышенная оценка хуже заниженной. Если стартап привлечет деньги по нерыночной высокой оценке, отдаст существенно меньшую долю за те же деньги – это проблема, а не экономия. Раунд, скорее всего, не последний, но в следующий раз оценку можно будет только поднимать – показатели-то все выросли, компания растет, теперь она стоит дороже. И изначально узкий круг потенциальных инвесторов сужается еще сильнее – остаются только те, кто готов сильно переплачивать. Может не остаться никого.

4. Сильно занижать оценку тоже нельзя. Впрочем, если оценку занизили так, что в результате первых инвестиций основатель потерял контроль, это тоже не дело. Разумный фонд не будет инвестировать в компанию, где все завязано на основателя, а у него нет контроля. Типичная и всем привычная доля инвесторов ранней стадии – 10–25%, остальное должны сохранить основатели.

5. На самых ранних стадиях об оценке лучше всего вообще не договариваться. Ее точное определение стоит перенести на будущее, привязать к какой-то дате или событию. Например, если очевидно, что текущий раунд инвестиций не последний, то оттолкнитесь от оценки следующего раунда с дисконтом в 20–30% за то, что инвестор поверил в проект раньше других. То есть, например, инвестор вкладывает $5 млн сейчас, а через год стартап оценят в $50 млн. Тогда его доля с учетом дисконта будет не 10%, а 12–15%.

6. Лучшие критерии – это мультипликаторы. Если стартап уже не прототип, а пусть малый, но работающий бизнес, основной метод оценки – по мультипликаторам. Суть его в том, что в мире уже были сделки с похожими компаниями и они уже были оценены – предположительно справедливо. Компанию А с выручкой $300 млн продали за $900 млн, а компанию Б с выручкой $50 млн – за $200 млн. Значит, их мультипликаторы к выручке были равны трем и четырем – и наш стартап должен стоить 3–4 выручки. В реальной жизни, конечно, смотрят не на два, а на дюжину аналогов. После этого применяют поправки на рынок (в США мультипликаторы на 30–50% выше российских), на скорость роста и прибыльность (чем они выше, тем дороже компания), но принцип ровно таков.

Возьмите два ближайших американских аналога – публичные компании или стартапы с крупными раундами – и примените их соотношения к своим данным. Если получившееся число в разы больше ожидаемого размера раунда, то это нормальная стартовая точка переговоров.

Альтернативный подход – считать оценку по показателям через год. Основатель обычно верит в рост бизнеса, инвестор смотрит на компанию куда консервативнее. В итоге, когда они пишут в документе «компания стоит четыре выручки следующего года», то один думает, что выручка будет $200 млн и он дешево купил, а другой ожидает выручки в $1 млн и считает, что он дорого продал. Оба довольны.

Если выручка у вас маленькая и после мультиплицирования получились смешные копейки, то отталкивайтесь от расходов. Вы привлекаете раунд, чтобы вам хватило денег на 1,5–2 года, – и эту сумму вы хорошо знаете. За нее вы не можете отдать больше 30% компании, а инвестор вряд ли захочет получить меньше 15% – вот и коридор для обсуждения, ваша оценка компании до инвестирования получается равной 2–6 размерам раунда, начинать торговлю можно с шести.

7. В любом случае не забывайте: оценка не главное в сделке. Приятно читать в газетах, что твой стартап оценили в круглую сумму. Но гораздо полезнее иметь дело с порядочными и полезными инвесторами. В первую очередь смотрите на того, от кого вы берете деньги, а условия сделки уже вопрос второстепенный.