Как распознать фиктивные переговоры

Гендиректор косметической компании пожаловался на переговоры с потенциальным клиентом, которые снова закончились ничем: «Третий год подряд мне не удается привлечь этого клиента, после очередного раунда переговоров он все равно идет к конкурентам, хотя мы предложили ему хорошую цену». «Добро пожаловать на псевдопереговоры!» – ответил я.

Псевдопереговоры проводятся без всякого намерения достичь соглашения – у инициирующей такие переговоры стороны совсем другие цели: как правило, добыть релевантную информацию о другой стороне или оценить реальную альтернативу. Иногда пустые переговоры устраивают с целью усыпить бдительность другой стороны или отвлечь внимание ее руководства, чтобы помешать им сосредоточиться на действительно важных вещах.

Случай из практики: двум успешным начинающим стартаперам нужно было в кратчайшие сроки завершить технологические разработки, но они оказались втянутыми в псевдопереговоры с конкурентом, на которые уходило время, необходимое для развития технологий.

Проблема в том, что в деловой и общественной сферах это явление встречается все чаще, а некоторые даже считают его эффективным и этичным способом выяснения информации. Как понять, ведете вы в данный момент настоящие или фиктивные переговоры?

Вот несколько индикаторов фиктивных переговоров.

1. Недостаточно высокий уровень представителей. На псевдопереговоры другая сторона обычно отправляет представителей или посланников низкого ранга. Как руководитель вы обязаны следить, чтобы ранг представителей другой стороны был не ниже ранга ваших собственных представителей.

2. Продолжительность. Если переговоры движутся по замкнутому кругу, достигнутые соглашения пересматриваются, данные обсуждаются заново, постоянно происходят обращения к «внешним консультантам», это важные признаки псевдопереговоров.

3. Асимметричный обмен информацией. Если другая сторона настаивает на получении от вас подробной информации (которая часто действительно необходима для продвижения переговоров), однако отказывается делиться своей информацией, это еще один повод насторожиться.

– Если мы поняли, что ведем псевдопереговоры, ключевой вопрос заключается в том, принесет нам их продолжение пользу или вред. Например, если мы поняли, что другая сторона ведет переговоры, просто чтобы улучшить собственные позиции в одновременно ведущихся переговорах с другим поставщиком, возможно, имеет смысл назвать более высокую цену, чтобы позиционировать наши услуги на рынке как премиальные. Другой пример: если мы выяснили, что цель другой стороны состоит в извлечении информации, имеет смысл дезинформировать другую сторону, чтобы помешать ей получить конкурентное преимущество.

В любом случае решение о продолжении псевдопереговоров всегда зависит от конкретных обстоятельств и должно приниматься с учетом интересов бизнеса, конкурентной обстановки, а также этических соображений на средне- и долгосрочную перспективу.

– Чтобы предотвратить фиктивные переговоры, я рекомендую достичь соглашений о переговорной процедуре заранее. Эти соглашения могут включать порядок взаимного раскрытия информации, продолжительность процедуры (согласованные сроки) или даже запрет на переговоры с другими сторонами в течение установленного времени.

– Если договориться о процедуре не удается и мы чувствуем, что переговоры заведомо не предполагают заключения контракта, их нужно прекратить – при условии, что их продолжение не нужно вам для пользы дела. Рекомендуется (и это практически правило эффективных переговоров) прямо сказать: «Послушайте, нам ясно, что эти переговоры не приведут к сделке, поскольку это замкнутый круг (либо вы не делитесь информацией, либо у вас нет полномочий заключать соглашения), поэтому предлагаем завершить переговоры прямо сейчас. Если обстоятельства изменятся, будем рады к ним вернуться».

Хотя и у вас могут быть обстоятельства, которые не позволяют действовать прямо. В этом случае вы можете начать тянуть время, откладывать и переносить встречи или понижать ранг участников переговоров и заставить другую сторону почувствовать, что теперь она оказалась жертвой тактики фиктивных переговоров.

В конечном счете не все переговоры, которые не принесли никаких соглашений, бесполезны. Псевдопереговоры могут стать эффективным тактическим ходом, если нужно добыть информацию, чтобы создать реальную альтернативу в других переговорах, которые ведутся параллельно, или отвлечь внимание руководства другой стороны в собственных интересах.