Как российской компании начать бизнес за рубежом
Восемь советов от венчурного инвестора
За годы работы управляющим партнером я много раз слышал от основателей стартапов просьбы дать денег на открытие бизнеса в США и наем в Америке квалифицированных продавцов, чтобы те занялись продажей российского продукта. И каждый раз мне приходилось объяснять, что из этого ничего не выйдет. Как же действовать основателю, желающему вывести свою компанию на зарубежный рынок?
Основатель должен быть готов к переезду в другую страну. Если он этого не сделает, потому что не до конца верит в свой продукт, то в продукт не поверит и инвестор. Инвесторам важно убедиться, что основатели готовы вгрызаться в работу и сжечь мосты, что они одержимы своими идеями. Именно основателю придется заниматься сбытом: на начальном этапе наемные менеджеры продаж не обеспечат (чаще всего потому, что продукт не вполне готов, не соответствует требованиям глобального рынка b2b и пр.), а на суперспециалиста по продажам элементарно не хватит денег.
Еще до переезда надо проанализировать рынок за рубежом – тот сегмент, в котором компания рассчитывает работать. Составьте базу потенциальных клиентов, напишите им. Продать что-то по переписке не получится, но это хороший способ начать диалог, чтобы подготовить почву для работы за рубежом. Это общение также позволит оценить, насколько привлекательна идея для потребителя. Если ваше предложение не вызовет никакого отклика, это серьезный негативный сигнал. И напротив – если реакция позитивна, надо быстро брать билет, назначать встречи и ехать.
После приезда надо искать не инвесторов, а первых заказчиков. Встречайтесь с потенциальными заказчиками и выявляйте их реальные потребности. Не обязательно сразу делать все по максимуму. Например, если вы планируете продавать продукты по SaaS-модели, но пока не успели завершить тестирование, пройти сертификацию и т. д., предложите клиентам то, что они готовы купить уже сейчас, – например, свой продукт как «коробку». На начальном этапе главная цель основателя – найти первых клиентов, готовых заплатить деньги, и сделать это быстро, пока не закончились средства.
Общайтесь только с теми компаниями, где шансы на быстрый успех велики. Не делайте ставку на одного крупного заказчика. Не давайте втянуть себя в долгий процесс предпродажной подготовки, в пилотные проекты (особенно бесплатные) и в затратную доработку продукта под одного заказчика. Вам не хватит ни разработчиков, ни денег, ни времени, и до светлого будущего ваша компания может просто не дожить. Помните, что задачи корпоративного клиента чаще всего не совпадают с вашими, – возможно, он лишь хочет переманить ваших инженеров, выполнить собственные KPI или просто охотится за идеями. Ничего не отдавайте даром ‒ старайтесь заработать на каждом проекте.
Набирая пул клиентов, оптимизируйте продукт и бизнес-модель – она должна быть гибкой и масштабируемой. Сразу выпустить готовый продукт невозможно: пары пилотных проектов недостаточно – нужны десятки клиентов. Не следует гоняться за инвестором, который сразу профинансирует глубокую доработку продукта. Скорее всего, компании придется постоянно взаимодействовать с клиентами в поисках средств к существованию, постоянно собирать пожелания заказчиков и последовательно развивать технологию. Но в результате вы наработаете хорошую клиентскую базу и создадите востребованный продукт, решающий конкретные задачи заказчиков. И позже под такой продукт будет гораздо легче найти стратегического инвестора.
Рационально распределяйте время. Правильно тратить 70% времени на продажи и продукт, и 30% – на общение с потенциальными инвесторами. Основателю важно не распыляться и как можно скорее оценить шансы на успех по косвенным признакам. Например, если начинаются плохо объяснимые придирки к второстепенным цифрам, скорее всего, сделка уже не состоится, особенно на ранней стадии развития стартапа. Вначале лучше обратиться к бизнес-ангелам, получить небольшие деньги на первое время и сосредоточиться на бизнесе. Ищите бизнес-ангелов среди заказчиков, консультантов, представителей отрасли – среди тех, кто знает рынок и способен оценить достоинства продукта. Такой инвестор не просто даст денег, но поможет советом и связями.
Не обязательно сразу стремиться в Кремниевую долину. Многие до сих пор полагают, что все технологические компании должны начинать бизнес именно там. Это давно не так. В Нью-Йорке, например, экосистема инноваций и инвестиций ничуть не хуже. Оттуда удобнее общаться и с российским офисом, и с Европой, а близость к потенциальным клиентам такая же. Про Западное побережье стоит задумываться на более поздних стадиях, когда речь уже идет о привлечении действительно больших денег от крупных фондов из Кремниевой долины.
Необходимо стать до некоторой степени американцем. К эмигрантам в Америке относятся, как правило, хорошо, а к случайным приезжим – настороженно. Покажите, что вы в Америке не в короткой деловой поездке и не с туристическими целями, а надолго. И учитесь общаться по-американски. Помогут даже мелочи: умение поддержать разговор на тему бейсбола, манера одеваться, владение сленгом и местными речевыми оборотами.
В то же время постарайтесь убедить зарубежных партнеров, что российский бэкграунд – это ваше преимущество. Например, подчеркните, что в той сфере, где вы работаете, именно российские технологии уверенно лидируют. Расскажите, что вам пришлось преодолеть гораздо больше трудностей, удалось найти более эффективные и недорогие пути на рынок, что у вас гораздо более сильная и заинтересованная команда разработчиков, чем у большинства других стартапов на той же стадии развития.