Как малому бизнесу из России найти партнера в Африке

Агент, представительство, дистрибутор – что выгоднее российскому малому и среднему бизнесу, желающему присутствовать на африканском рынке? Рекомендации таковы:

1. Агент и дистрибутор. При небольших объемах поставок на начальном этапе лучше действовать через местного дистрибутора или эксклюзивного агента. Для доставки товаров потребителям нужно будет организовать таможенное оформление, перевозку от порта до потребителя, техническую поддержку, складское хранение и другие услуги. Дистрибутор или агент возьмут это на себя. Причем это выйдет гораздо дешевле, чем искать контрагентов для перевозки и хранения из России. Хорошие агентские комиссионные – 4–5% стоимости контракта, а дистрибутору можно предложить те же скидки, что и дилерам в России.

Постоянное сотрудничество с местной компанией позволит улучшить коммерческие условия, например поднять цены, а также наработать долгосрочных клиентов и репутацию продукта на рынке. Такая модель работы хорошо подходит для небольших стран, например Замбии, Сенегала, Уганды, Буркина-Фасо. Их рынки малы, поэтому английские, французские и американские компании вырастили лояльных агентов и не переходят на прямые продажи даже после 30-летнего присутствия.

Найти подходящего дистрибутора или агента можно, приглядевшись к партнерам конкурентов: обычно одни и те же местные компании работают сразу с несколькими зарубежными брендами. Зайдите на сайт ваших конкурентов и посмотрите, кто продает их товары в регионе. Контакты обычно указаны в разделе о региональных представителях. Однако уговорить их работать с малоизвестным российским товаром будет не так просто – местный партнер потребует маркетинговый бюджет в $50 000–60 000 в год на рекламные кампании и PR. Чтобы контролировать дистрибутора, имеет смысл разбить маркетинговый бюджет на малые суммы и выплачивать их регулярно за достижение определенного результата. Если результат не достигнут или вы чувствуете, что партнеры хитрят, просто прекратите финансирование и воздержитесь от личных оскорблений и препирательств. Африканцы очень хорошо реагируют на материальные стимулы и будут работать на вас хоть 20 лет, зная, что есть возможность заработать. Но очень разочаруются, если вы устроите мелочный скандал из-за пропавших $500.

Российские компании часто делают ошибку, выбирают в партнеры родственников политиков и известных бизнесменов. Вы прилетаете, скажем, в Лагос (второй по величине город Нигерии). Там вас встречают у трапа и на частном самолете везут в дельту реки Нигер, показывают нефтяные вышки. Вы думаете, что такой богатый и успешный местный партнер не будет вас обманывать по мелочам и точно умеет зарабатывать. И ошибетесь. Как раз наоборот: настоящие миллионеры в Африке не пускают пыль в глаза, а ведут себя очень скромно, часто работают в старых и неопрятных офисах и очень сдержанно, без лишнего гостеприимства, относятся к зарубежным партнерам. Их интересуют цена, прибыль, популярность торговой марки и другие экономические показатели.

2. Представительство. В крупных и стратегически важных странах удобнее иметь свое представительство. К стратегическим странам относятся региональные лидеры – Нигерия, Кения, Эфиопия, Марокко, ЮАР. Это крупные рынки с общим населением около 500 млн жителей с неплохой покупательной способностью.

Открыв представительство, вы сможете оттуда курировать работу дистрибуторов и агентов в соседних странах. Командировать на эти рынки российских менеджеров не рекомендуется – это очень дорого и неэффективно. Капитализм существовал в Африке уже 100 лет назад, но рынки росли очень медленно из-за недостатка инвестиций и политической нестабильности. А многие российские менеджеры, которые делали карьеру в России в условиях бурного роста рынков и цен на сырье, никак не научатся работать в условиях низких темпов роста и высокой конкуренции. Им тяжело придется в Африке.

Самый экономный и безболезненный способ создать представительство – нанять внештатного сотрудника на месте. Внештатного представителя найти несложно, лучше всего обратиться в местные рекрутинговые агентства. Они проверят рекомендации, подлинность диплома или наличие уголовных дел.

Надо оформить с представителем срочный консультационный контракт с фиксированными суммами оплаты от имени российской компании или ее филиала в Европе. В среднем зарплата представителя в Лагосе составит около $2000 в месяц, а в Найроби – $1000. Вам не придется тратить время на оформление разрешения на работу, аренду и транспорт. Сотрудник уже, скорее всего, имеет жилье и автомобиль, достаточно только оплачивать бензин. Офис ему можно снять в коворкинге, их много в Африке. И уже этот представитель будет заниматься подачей документов на тендеры и прямыми продажами корпоративным и оптовым клиентам. Имеет смысл также работать с социальными сетями и заключать небольшие краткосрочные контракты с местными селебрити, если речь идет о товарах народного потребления. Представительство в Лагосе c одним сотрудником обойдется примерно в $60 000 в год, а в Найроби – в $35 000.

Но российским компаниям трудно взаимодействовать с удаленными сотрудниками, еще и другой национальности. Через 4–5 месяцев может потеряться взаимопонимание и доверие, поэтому нужно заранее позаботиться об интеграции сотрудника в коллектив. Например, привезти в Россию на 2–3 недели для работы в офисе или на заводе. Российские товары мало известны в Африке, рекомендуется не пожалеть время на общение с этим сотрудником, чтобы доказать серьезность намерений компании и его хорошие перспективы заработать на ваших продуктах. Хороших представителей очень быстро переманивают конкуренты из других стран. Единственный способ этого избежать – хорошие личные отношения.