Какую стратегическую ошибку совершают основатели стартапов

Большинство начинающих предпринимателей мечтают найти инвестора для своего стартапа. Мечта отличная, деньги инвестора помогают быстрее захватывать рынок. В этом году венчурный инвестор Алексей Соловьев при поддержке ФРИИ и EY провел исследование «Стартап барометр 2018», были опрошены 300 основателей российских технологических стартапов. Самым важным ресурсом, необходимым для развития бизнеса, основатели назвали деньги (40% опрошенных). На втором месте – люди (23%), на третьем – нужные знакомства и связи (17%). Еще 15% основателей ответили, что им не хватает всех выше перечисленных ресурсов.

Проблема в том, что основатель стартапа, найдя инвестора с деньгами, может совершить стратегическую ошибку, которая чревата потерей бизнеса в дальнейшем. Многие предприниматели отдают контроль в своей компании инвестору в обмен на деньги, нужные для развития. Но этот шаг часто тут же ставит крест на дальнейшем успехе.

По данным «Стартап барометра», треть российских основателей не имеют контрольного пакета в своем стартапе даже на первых этапах его развития. Это следствие того, что предприниматели выбирают неправильных инвесторов. Согласно исследованию, в 49% компаний инвестировал частный непрофильный инвестор, еще в 10% – стратегические инвесторы. Как правило, именно они претендуют на контрольный пакет в стартапе. Фонды и российские, и западные, акселераторы или профессиональные бизнес-ангелы обычно стараются не перехватывать контроль у основателей.

Чем опасно отсутствие контрольного пакета у основателей? Оно исключает дальнейшие раунды инвестиций, т. е. сдерживает рост. Чаще всего факт передачи предпринимателем контроля инвестору означает, что этот инвестиционный раунд станет последним для компании. Даже если стартап угадал с нишей и продуктом, у него появились клиенты, он оказывается заложником ситуации: непрофильный инвестор может просто не согласиться вкладывать дополнительные деньги. Ведь он уже владеет более чем 50%, зачем увеличивать свою долю? В то же время для нового инвестора места в капитале компании не остается: он в любом случае получит меньшую, чем предыдущий инвестор, долю, хотя вложит больше денег. С его приходом доля основателя только уменьшится, а вслед за ней – и заинтересованность основателя в успехе компании. Если у стартапа есть выручка и прибыль, то в рост компании можно вложить прибыль, другой источник финансирования – средства основателя, если они есть. Но этих источников финансирования может не хватить, если компании нужно быстро нарастить клиентскую базу или усовершенствовать продукт, сделать его более конкурентным. Потерять лидерство или вовсе остаться не у дел без инвестиций стартапу очень просто, такое происходит регулярно. В моей практике был случай, когда основатель привлек $1 млн за 80% в компании. И у стартапа появились клиенты, понадобились деньги на развитие. Но первый инвестор отказался вкладывать дополнительные средства, а нового инвестора найти не удалось – никто не хотел приобретать 5–10%.

Для инвесторов из традиционных отраслей 10–30% – нормальная доля в бизнесе, однако при инвестировании, скажем, в ресторан, у совладельцев есть материальные активы – здание или оборудование. А у стартапов основной актив – амбициозный основатель. С его уходом на ранних стадиях бизнес перестает существовать, активов никаких не остается. Поэтому и принято оставлять основателям, развивающим бизнес, более 50% компании. Если инвестор забирает контроль, это часто ведет к неразрешимому конфликту в компании на раннем этапе, поэтому компания никогда не сможет стать успешной на глобальном рынке.

Но что делать, если контроль уже находится у непрофильного или стратегического инвестора? Помогут только переговоры. Практика показывает, что в половине случаев удается договориться об уменьшении доли консервативного инвестора. И вести переговоры нужно не с позиции «Зачем тебе такая большая доля в бизнесе?». Нужно обсуждать, какие выгоды инвестор получит при тех или иных сценариях уменьшения его доли. Обычно в таких случаях оптимален опцион – определяются темпы и показатели роста. И если план роста выполняется и компания действительно имеет перспективы развиться в большой бизнес, доля основателей увеличивается.

Эффективнее всего разделить риски с профессиональным венчурным инвестором. Помимо денег это даст квалифицированную оценку текущих проблем бизнеса, ведь проблемы, новые для основателя, не уникальны для венчурного инвестора, в портфеле которого много стартапов, столкнувшихся с теми же трудностями и преодолевших их.-